藥企、藥店、保險如何共贏

導語：“如何獲取更多的上游藥企資源?”“四五線城市中小藥店怎樣做DTP?”“適合做DTP的藥品究竟有哪些?”下面是關於DTP藥房的問題的回答。

每個答案都帶了細緻的分析和案例分享，比如正大天晴合作伙伴中最突出的DTP藥房：華潤大藥房、國大藥房、京衛大藥房、吉林大格大藥房。

李善偉還指出了目前行業中對DTP模式的誤解：把DTP藥品等同於腫瘤藥品。“不要以為DTP都是腫瘤產品，未來肝病、糖尿病類等其他產品都可以放到DTP產品。只是因為最近兩年上市的產品是腫瘤產品為主，事實上不是這樣的。DTP是模式，而不是某一類產品。”

　　問題一：開DTP藥房需要具備什麼基本條件?DTP藥品的工業企業選擇零售連鎖所考量的因素有哪些?

李善偉：想做好一件事，最基本要三大要素：一、人 ;二、怎麼做事(也就是流程)三、資源。

首先，人員。有兩種：第一是能給醫院提供物流配送的人員(送貨的);第二是藥劑師(或者執業藥師，這不是指擁有執業藥師執照的藥師，而是指對某一病種、某一領域有深刻理解的執業藥師，他扮演的角色應該是醫生的助手、患者的院外輔助人員)。

第二，做事流程。這部分我不講得太細，目前無論是國控、華潤、京衛大藥房已經做得非常好，流程很完備，我寫過一個《DTP藥店調研報告》，我把文字分享給大家。

第三，資源。主要有兩塊，一是產品資源或者上游資源，二是下游(醫生和患者)資源。如果想開好一家DTP藥房，工業企業必須願意跟你合作，把品種放給你，另外醫院必須不排斥你把藥品送到它的病房/門診。

　　問題二：DTP藥房如何獲得更多、更好的上游資源?

李善偉：這是目前大家都很關注的問題。

傳統意義上，工業企業首先要把產品發到渠道，一級商、二級商，然後再供給連鎖藥房和社會藥房，這個過程中，藥房無法接觸到廠家一手資源。

　　怎樣獲得上游資源?我覺得有兩種方式：

1、自己做好，等(藥企上門)。在所在區域內，把自己的藥房做到規模、口碑上都做到最好，讓供應商來到這個城市、區域，放眼望去你就是最好的;

2、自己主動出擊去上游找。目前畢竟做DTP的工業企業不多，從我們整理的資料來看，全國不超過100家工業企業在做，這些企業商務的聯絡方式，我們會幫助大家去尋找。

問題三：目前國內做得好的DTP藥房有哪些?

李善偉：我只能介紹正大天晴合作的裡面做得好的：第一個應該是華潤大藥房，尤其是青島的;其次是國大藥房;第三是北京的京衛大藥房。吉林還有一個大格大藥房也是值得分享的。

先說華潤大藥房。今年2月我兩次去青島華潤大藥房拜訪，它去年銷售額4.2億，今年15%的增長，估計會在4.5億以上。他們成功的經驗，和當地藥房、醫保政策有關係，他們不斷和醫保去探索，如何使DTP藥房銷售得更好，經過努力，特藥、慢藥放到了DTP藥房裡面。

京衛大藥房在國內起步比較早，他們一開始做這個產品的原因有二：產品新上市，趕不上招標(大家知道，藥品想在二級以上醫院必須進入招標，而一些新產品錯過了招標週期就沒法進院銷售，被迫在醫院附近的藥房銷售，這樣就催生另一種DTP藥房，那就是滿足院內患者使用，但院內現在暫時沒有的藥品，京衛大藥房是走得比較靠前的，送藥頻次和質量比較高的。

吉林的大格大藥房，他們對患者的管理，已經到了主任專家的級別，對患者的產品用量、疾病進展情況作出判斷，非常專業。最引人矚目的一點：他們負責給患者進行教育和管理的一個老師，是醫院腫瘤科出來的副主任。這個角度來看，大格藥房真正做到了廠家的學術助手、醫生的幫手、患者的好朋友。

舉一個簡單的例子，阿斯利康的產品泰瑞沙，5萬塊錢一個療程，這個產品使用過程中對第一代、第二代耐藥的患者才能使用，大格藥房引入泰瑞沙以後，把在檔管理的700個患者服用了第一代，整理出來，對這一代患者進行分類分型，推薦給醫生，然後醫生看哪些情況適合使用最新產品。

　　問題四：四五線城市的小連鎖藥店，如何能做好DTP藥店?

李善偉：我前面講到，青島、吉林的藥房做得都很好，那麼其他地級市和小藥房就沒有銷售機會了?很肯定的說，有機會，而且機會非常大。

一、醫改政策來看，醫院要壓縮藥佔比，30%的藥佔比是2017年年底必須實現的目標。而目前國內專科醫院、傳染病醫院的藥佔比基本在65%，綜合醫院是45%~48%左右，如果要降下來，可想而知，院外銷售的市場有多大?

二、目前醫院都在談藥品的TOP10和TOP20，醫院也在管理靠前的藥品，強制壓縮銷售量，降低銷售價格。這種情況下，很多工業企業就會把藥品拿出來放到醫院附近的藥房或者DTP藥房銷售。

三、工業企業每年都會有大量產品上市，但大家都知道，正常招標兩到三年一次，黑龍江七年沒招標，吉林八年沒招標。2017年5月1號執行的新標是2014年的標。這種背景下，好多工業企業上市的新產品是沒法進醫院的，所以有兩三年的銷售都會在醫院外的市場來做。

四五線城市的小連鎖，我覺得在這裡有兩個問題是需要提前佈局的：

1、位置。沒有一個好的位置，就沒法滿足患者的用藥需求。離醫院越近，15分鐘之內可以接到訂單後送到患者手裡。

2、專業的人員、櫃檯和管理系統。DTP藥品單品貨幣金額都會比較高，所以需求不一樣。很多省級醫院、三級以上醫院藥品都會到二三四線城市來使用。

需要強調一點：不要以為DTP都是腫瘤產品，未來肝病、糖尿病類等其他產品都可以放到DTP產品。只是因為最近兩年上市的產品是腫瘤產品為主，事實上不是這樣的。DTP是模式，而不是某一類產品。大家要區分開來。

以正大天晴為例，目前全國二級以上醫院1700多家，而我們直接發生業務的有5000來家，也就是說，除了地級市以上，基本縣級醫療市場，甚至部分發達地區的鄉鎮衛生院，我們都有業務合作。只要有合作醫院的地方，就會有DTP藥房的需求.

　　問題五：目前國內適合DTP模式的產品有哪些?正大天晴有多少產品在嘗試DTP?

　　李善偉：總結一下，適合DTP模式的產品主要有三種：

1、所有新上市的.藥品，(因為招標週期)不能進入醫院的;

2、醫院控制藥佔比，導致工業企業很多產品必須拿到院外銷售，已經上市的也要拿到院外;

3、接下來腫瘤放化療產品、慢病產品的採購和後續維護相對簡單，沒必要在醫院掛號買的產品。

正大天晴目前DTP產品大概三類：1、腫瘤產品，這類產品沒有進院，只能在院外銷售;2、慈善贈藥的專案，對具備條件的患者，有免費贈送環節，這一類基本都依託DTP藥房;3、一些高階抗生素，金額大，院內一品只要求兩個抗生素存在，或者抗生素比例不能太高，沒辦法在醫院內銷售。

目前銷售的產品腫瘤類的：伊馬替尼、達沙替尼、地西他濱，以及接下來馬上要上市的阿洛替尼;高階抗生素類的天冊、天顯等……三是目前已經做到院內前20名，潤眾、甘美等。

　　問題六：在已有的DTP合作中，藥企與藥店是否存在矛盾或者利益衝突?例如產品利潤等等。

　　李善偉：衝突僅僅是利潤還不客觀，看利潤率還是利潤額，沒有固定標準，大家心裡隨行就市就行。

我拿日本藥房舉例，日本的藥房分成幾類，其中有一類是藥局，這類藥局布點在醫院附近，收入來源有二：1、服務費，拿了處方箋，他給你配藥，然後按照次數、金額收一個服務費;2、藥品的經銷差價，DTP的這些產品會從原來的銷售模式(工業企業-一級商-二級商-藥房)轉變為(工業企業-DTP櫃檯)，未來趨勢會出現：藥廠直接把藥品傳送到各個DTP藥房裡，原來保留在一級商二級商的利潤直接到藥房。

在今天的國家主導的藥品體制改革下面，藥品利潤不會短時間內提高，降價是大趨勢，無論醫院、藥企、藥房，未來三到五年的日子肯定是難過的。如何調整思路，讓自己活下來，比任何事情都重要。

　　問題七：現在有做DTP的經銷商嗎?

李善偉：現階段，國控、華潤、九州通、康德樂是這些產品經營的經銷商，接下來的時間內，應該會像我剛剛談的一樣，工廠直接到DTP藥房，DTP藥房然後直接到家。