會展如何提高中標率

會展行業如何中標率更高呢?它的方法是什麼?下面，小編為大家分享讓會展行業中標率更高的方法，希望能幫助到大家!

　　培養認同感：企業文化+個人認同

國有企業、外資企業以及私營企業的管理者們有着很明顯的管理風格和處世態度。國有企業的獎勵旅遊活動往往是企業發展戰略的一部分，承擔着企業戰略層面的某些責任;外資企業的獎勵旅遊活動重視流程、關注細節的把控，更加重視操作的技術層面;私營企業關注獎勵旅遊團隊的具體回報，且專注於成本的把控。方案設計之初，就要針對不同企業的氣質做出個案分析。

筆者在做標書之前，會花很長時間關注招標企業的網站並蒐集之前的活動案例，希望儘可能地將標書的總體感覺、色調搭配貼近招標企業的風格。標書製作上和招標企業的文化靠攏，同時在溝通方式和技巧上也要契合不同類型企業的特徵;和國企溝通要嚴守“做事規範”;對待外企要做到“效率第一”;和私企溝通一定講究“靈活”。

　　選擇突破點：專業+態度

大多數國內企業操作獎勵旅遊活動的經驗不足，所以當獲得投標信息後，會展經理人首先要帶給客户信心。這種信心是通過專業的操作經驗和誠懇的態度來傳遞的，操作流程上的經驗和對目的地的熟悉程度同等重要，而態度不僅要誠懇，還要保持溝通的持續性，讓客户逐漸明瞭操作獎勵旅遊的關鍵點，進而產生依賴心理。

方案的'設計者一定要在設計方案之初就善於運用自身企業的優勢創造亮點，並刻意強化二者之間的聯繫。方案的獨特亮點就是獲得投標勝利的第一把鑰匙。

　　現場講標：行雲流水中的閃光點

講標時穩定的發揮和優秀的方案同等重要。講標要不斷演練，脱稿演講是講標最基本的要求。第二點是亮點突出、閃光點突出，在方案的關鍵之處要着重講解，引起客户的足夠重視。第三則需要之前成功案例的數據支持，拆解操作過的類似活動，關鍵數據如數家珍般信手拈來。做到這一點需要平時的積累以及親身歷練，這不是排練就可以做到。

講標的重點還有時間的把握，在規定的時間內將方案淋漓盡致地講述出來。千萬級項目的講標還需要邀請公司高層出席。公司總裁出席本身就是一種態度，他的總結陳詞往往能起到畫龍點睛的效果。

　　方案制勝：反覆溝通後的量體裁衣

方案制勝並不是一句空話，成功的方案是建立在和客户持續、有效溝通的基礎上，客户不經意的一句話往往會透露他對於方案某一方面的側重。成功的方案不是做標人閉門造車單方面的成果，一定是和客户反覆溝通、打磨後的結果。溝通的同時要注意保護自己的底牌，所謂底牌就是方案亮點的呈現方式和關鍵操作點。

不要隨便使用目的地供應商提供的方案，最經典的方案未必是最適合的，最可行的方案也未必是客户最青睞的。所謂量體裁衣，一定要摸準客户需求並加以強化和體現。中標後才談可行性的問題，待塵埃落定再按方案的備註條款，細細向客户陳述可行性安排。

　　資源調配：內外結合的棋局

只有實力雄厚的競爭對手才有可能走到最後的PK。方案僅僅是幾十頁的PPT，而方案後面的故事卻百轉千回。獎勵旅遊活動是一條鏈條，設計的不僅是旅遊的食住行遊購娛，還包括文案、主視覺設計、拓展、晚宴演出部分等等。一個活動的中標成功需要內部和外部資源的共同支持，內部要有方案製作的高手、負責各分項目的操作人員，要有調配各種外部資源的中層，還要藉助公司高層的人脈關係。

外部支持方面：甄選兩家供應商參與標書製作和成本預估，公關公司負責文案和主視覺設計，會展局協調獎勵政策，旅遊局協調目的地旅遊資源的配合，使館簽證處協調簽證的便利方案。博弈的重點是誰能在最短的時間內獲得各種資源的最大支持。會展公司不僅要以誠對客户，也要以誠對待各支持機構，不要以勢施壓，不要臨陣才抱佛腳，平時要做好和各種資源方的關係維護，這也是中標的關鍵。

　　結語：在諸多因素中，良好的客户關係是制勝的利器，很多公司憑藉多年維護的良好關係牢牢把持着客户。但明知不可為而為之，是會展人需要具備的一種鬥志，讓客户看到自己的誠意，全力去應標而不是走過場，即便這一次折戟沉沙，但同時也是為下一次的成功、為下一步的合作打下基礎。