室內設計師簽單技巧
導語:一個成功的設計師能夠口若懸河,吐珠瀉玉正是他綜合知識的外露。在與客户交流時,同樣的一個意思往往有雅俗不同的許多種説法,同樣一句話,不同的設計師説出來,有的顯得笨拙生硬,有的就生動活潑,富有感召力,容易取得客户的認同,這與設計師自己的知識修養有很大的關係。
設計師簽單技巧
一、設計師的基本要求(業務員+繪圖員+理財師)
1、能説出5-10條本公司的優勢;
2、能説出本人的3-5條優勢,學會用分解法來處理問題;
3、公司的營銷要清楚會講;
4、要懂得工程管理及工藝,全程跟蹤1-3個工程;
5、找出同類公司優劣比,到優秀的公司聊天等;
6、客廳設計最常規的數據要知道;
7、中式、歐式、簡約式等風格要領要懂;
8、常用吊頂、玄關等造型要知道幾種;
9、其它傢俱的價格及款式、做法要知道。
二、設計師提高的技巧
1、析
A、區域分析,各區域的財富不同,文化略有差異
B、年齡分析,不同的年齡段的需求不同。
2、找
A、找對話題,找其所好才能攻其所短。
B、找出覺策者,這家人誰説了算。
C、找出重要人物,以誰為主。
3、立
A、立設計產題
B、攻心主題(客户最想了解的問題)
C、頌揚主題, 你設計的房間是什麼樣的氛圍。
D、差異主題,每個人都是不同的,客户都希望自己是獨一無二了,你給他設計的獨到之處是什麼?
4、顯
A、表顯出你的設計個性是獨一無二的;
B、表顯出你的專家知識、獨到見解是讓人折服的;
C、表顯出你的人文關懷,多提供些相關的材料建議及書是讓人親近的;
D、表顯出你的實力規模是讓人放心。
5、輔
A、輔之以行,它是第一印象;
B、輔之以勤,它是你成功的關鍵;
C、輔之以態,它是縮短你和客户之間距離的法寶;
D、輔之以全,它是你最終拿下客户的絕殺。
三、設計師的成功四要素
1、準備工作,把你所能預見的問題提前做好準備,時刻準備迎接客户的到來,想像一下3秒客户就登門了你應該做些什麼?
2、談單前的心態調整,你每天要面對很多客户,你也不是客户見的唯一的設計師,在很短的時間內你就會給客户留下印象,優劣也就產生了。所以你要用最飽滿的狀態來迎接你的客户,狀態不佳時主動給負責人提出,交由其他設計師接待,要知道保證團隊的利益就是保證你自身的利益。
3、要掌握一般的技巧(設計師的基本要求)設計師要提練出客户的問題,可以模擬客户一問一答的方式來加強練習。(如何介紹才能讓客户心動,客户對你對公司產生懷疑怎麼辦?)
4、辨別消費者的類型,準確確立客户的需求,
四、怎麼套價位?
通過交流從側面瞭解客户的經濟狀況,消費能力,及喜好風格、裝修意願等,要儘可能多的去了解溝通。然後大概的報出裝修風格,大概的報出所需費用,觀察客户反應,並及時做出調整,工作經驗、臨場發揮是很重要的。
五、溝通技巧
團隊的完善
1、 核心領導(相當於店面經理,是要具體辦事的;代領弟兄們衝鋒陷陣的;統一運籌帷幄的)的確定。
2、 建議核心領導需要解決的問題
A、 培訓,
做好培訓計劃,根據需求拉出長、短期培訓計劃;
B、 危機處理及利用;
提前對所能預知的問題做出解決方案,如客户對公司對你產生懷疑怎麼辦?
C、 日常管理制度;
D、 態度
E、 團隊建設
F、 財務管理
G、 關係
H、 實現業績
一名成功的設計師首先要學會室內設計的理論知識,其次最重要的就是簽單...只有簽單才有高提成,只有簽單才有事做——
熟練運用獨特的溝通技巧在你獲得了更多的客户信息的同時,也引發了他對家居配飾品提升生活品質的興趣
客户都有一定的知識水平,也就是説文化素質比較高,能夠比較冷靜地思索,沉着地觀察設計師。他們能從設計師的言行舉止中發現端倪和真誠,他們就像一個有才能的觀眾在看戲一樣,演員稍有一絲錯誤都逃不過他們的眼睛。他們的眼裏看起來空蕩蕩的,有時能發出一種冷光,這種顧客總給設計師一種壓抑感。
有些顧客討厭虛偽和做作,他們希望有人能夠了解他們,這就是設計師所應攻擊的目標。他們大都很冷漠、嚴肅,雖然與設計師見面後也寒暄,打招呼,但看起來都冷冰冰的,沒有一絲熱氣,沒有一絲春風。
部分客户對設計師持一種懷疑的態度。當設計師進行方案説明時,他看起來好像心不在焉,其實他們在認真地聽,認真地觀察設計師的舉動,在思索這些説明的可信度。同時他們也在思考設計師是否是真誠、熱心的,有沒有對他搗鬼,這個設計師值不值得信任。
這些顧客對他們自己的判斷都比較自信,他們一旦確定設計師的可信度後,也就確定了交易的成敗,也就是説,推銷給這些顧客的不是裝修本身而是設計師自己。如果顧客認為你對他真誠,可以與他交朋友,他們就會把整個心都給你,這交易也就成功了;但如果他們確認你有做作,他們就會看不起你,會立即打斷你,並且轉身離去,沒有絲毫的商量餘地。
這類顧客大都判斷正確,即使有些設計師有些膽怯,但很誠懇、熱心,他們也會與你成交的。
所以研究客户心理是使你瞭解工作中應該怎麼做的必要方法,下面進行分析,看看 們是否做到和了解。
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