【熱門】業務員沒有客户該怎麼辦
1手中擁有的潛在客户數量不多
客户就是給推銷員下訂單的人,推銷員手中擁有的客户數量越多,做生意的基礎就會越穩固。優秀推銷員之所以能源源不斷地售出產品,原因就在於他們擁有足夠多的客户數量。研究表明,業績不佳的推銷員手中擁有客户數量少的原因,在於他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個:
(1)不知道到哪裏去開以潛在客户;
(2)沒有識別出誰是潛在客户;
(3)懶得開發潛在客户。
由於開發潛在客户是一項費時勞力的工作,因此一些推銷員不願意去開發潛在顧客,只滿足於和現有顧客打交道,這是一種自殺的做法。因為現在顧客常以各種各樣的原因離你而去,如客户轉產、倒閉或人事變動,他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣,推銷員如果不能不斷開發新客户來補充失去的客户,那麼4--7年後,推銷員手中的客户數量就會變成零。
潛在客户少的推銷員常犯的另一項錯誤是,無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變為“只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老推銷員告訴新推銷員:“鬃公司是競爭廠商的最佳顧客,去了也沒用。”“鬃公司的董事長非常頑固。”
但是那位推銷員抱着姑且試一試的心情,前去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由推銷員個人的偏見所造成的失敗例子很多。
2抱怨、藉口特別多
業績不佳的推銷員,常常抱怨,藉口又特別多,他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面,如條件、對方、他人等,從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、藉口如:“這是我們公司的政策不對。”“我們公司的產品、質量、交易條件不如競爭對手。”“鬃廠家的價格比我們的低。”推銷員為自己的失敗尋找藉口,是無濟於事的.,與其尋找藉口,倒不如做些建設性的考慮,如:“這樣做可能打動顧客。”“還有什麼更好的方法?”
3依賴心十分強烈
業績不佳的推銷員,總是對公司提出各種各樣的要求,如要求提高底薪、差旅費、加班費等,而且經常拿別家公司作比較,“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有這種傾向的人,是沒有資格成為一名優秀推銷員的。
4對銷售工作沒有自豪感
優秀推銷員對自己的工作都感到非常的驕傲,他們把推銷工作當作一項事業來奮鬥。缺乏自信的推銷員,如何能取得良好業績?想要向顧客推銷出更多的產品,推銷員至少必須要有一份自傲--你能夠告訴顧客他所不知道的事情。
5不遵守諾言
一些推銷員雖然能説善道,但業績卻不佳,他們有一個共同的缺點,就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事,今天就忘記了。推銷員最重要的是講究信用,而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。
6容易與客户產生問題
無法遵守諾言的推銷員,與顧客之間當然容易發生總是一些推銷員急於與顧客成交,結果,自己無法做到事情,也答應下來,這是一種欺騙顧客的行為。優秀推銷員與顧客之間也會發生問題。但是,他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法,銷售中的“戰鬥機”。這樣反而獲得顧客的信賴。記住,當與顧客談生意的時候,最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。
7半途而廢
業績不佳的推銷員的毛病是容易氣餒。推銷是一場馬拉松賽跑,僅憑一時的衝動,是無法成功的。悶高放棄成功的信念,並堅持不懈地追求下去,才能達到目的。8對客户不夠關心推銷成功的關鍵在於推銷員能否抓住顧客心,如果不善於察言觀色的話,生意一定無法成交。推銷員既要了解顧客的微妙的心理,也要關於選擇恰當的時機採取行動。這就需要對顧客的情況瞭如指掌,那些不關心顧客的推銷員,是無法把握和創造機會的
最後補充一點,介紹產品思路很重要,邏輯思維能力決定了客户理解程度,要講的讓客户明白,客户理解,客户信任,這是成交的前提;
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