友邦保險產品營銷策略

戴維·考珀，作為世界上最成功的保險營銷大師之一，1957年他從蘇格蘭移民加拿大，但當他1958年開始自己的保險生涯時，他已經接近破產，並且連續三個月沒有賣出一份保險；現在，他是mdrt最早的頂級會員，曾售出過價值1億美元的單筆保單。

考珀認為自己並沒有做銷售的天賦，但他獨創的營銷策略，展示了一個保險推銷人員的驕傲和樂趣所在，每一次推銷都是一次精神交鋒和智慧歷險，掌握其中的要訣後，就能勝出最大把握，無論怎樣，一副卓越的頭腦都能帶來啟發和感悟。

巨型鉛筆的故事

沒有進入保險業之前，戴維·考珀做過塗料推銷員，當時史蒂文公司是他一直想與之合作的一家大公司。

因為這家公司部分歸屬於新英格蘭塗料公司，使用的塗料自然完全由新英格蘭塗料公司來供應，但新英格蘭公司所提供的塗料經受不了冬季寒冷的氣候，而考珀的一家供貨商正好有合適的塗料，所以戴維·考珀一直向史蒂文公司推薦這種產品。但是史蒂文公司的約翰卻一點都不改變-態度，他們與新英格蘭塗料公司的合作如此緊密，使別的供貨商根本無法插足。

戴維·考珀並不放棄，他每隔幾個星期都會帶着咖啡和糕點和約翰會一次面，他們相處得很愉快，但約翰卻從不提買塗料的事。戴維·考珀絞盡腦汁，他告訴約翰關於這種塗料的優點，也保證給他最大的優惠，而且經常帶小吃來拜訪他，但要促使約翰簽單購買，他做的似乎還不夠，還缺什麼呢？

一次在去史蒂文公司的路上，戴維·考珀無意看見路邊一堆廢棄物中有一支長約 4英尺作為展示品的巨型塑料鉛筆模型，他把這支巨型鉛筆帶上了。

當約翰看見這支巨型鉛筆時，非常驚訝。

戴維·考珀説，這支巨型鉛筆，就讓它幫助你籤一下塗料採購訂單吧。

約翰笑了，這支巨型鉛筆似乎表明永不放棄。

當然，約翰簽下了訂單。

戴維·考珀認為，決定與史蒂文公司簽訂這筆交易的並不是那支巨型鉛筆--那支鉛筆可以是能帶來幫助的任何一種事物，而成功需要的是以創新的方法去冒險的勇氣。

第一筆保險交易

進入保險業後，戴維·考珀並非很快就取得了成功，相反，一路上他也曾掙扎過，犯過不少錯誤，但在這個行業最初的幾個月裏他明白了一個道理--怎樣去生存，而他所使用的生存策略即"創造性生存"。

紐約人壽保險面試第一關是寫下100個人的名單，100個很容易接近並能把保險賣給他們的名單。問題不大，戴維·考珀第二天帶著名單來到紐約人壽，被錄用了。

隨後，他參加了為期6天的培訓課程，而這次培訓則要求他對所列出的100個人嘗試保險銷售。他聯絡了名單上所有的人，除了部分已經有了代理人，另外一些是根本不願意買保險。後來，他開始搜索電話號碼簿，而得到的回答大都沒什麼兩樣，如：

"我不需要什麼保險，不要再打電話了。"

"我已經有代理人了，謝謝！"

"賣保險的！滾開！"

"不，謝謝！"

"我爸爸不在家。"

這種糟糕的情形一直延續了快3個月,他沒有賣出一份保單。只有在最後的兩天時間裏做成一筆保單銷售，才能避免公司的解聘，這也意味着他要在兩天內完成兩個多月都不曾完成的任務。

最後一天下午的5點，雖然已經接近最後時刻了,他還是沒有做成一筆保險銷售。在回家的街上，恰巧他看到一個人在卡車後面放置梯子，他快步趕上前。

這是個穿着破舊牛仔衣，破舊靴子，看起來很疲憊的中年男子，一個修理屋頂的屋面工人，看見戴維·考珀迎向他表現很驚訝。

戴維·考珀和他隨意打了個招呼，今天怎麼樣。

他回答，感覺累極了。

戴維·考珀問，做屋頂這樣的工作是否必須要有良好的身體狀況，如果有一天他突然從屋頂摔落下來怎麼辦。

屋面工人聳聳肩説去醫院。

戴維·考珀繼續問，那誰來照顧你的妻子和孩子。

屋面工人沉默了一下説不知道。

戴維·考珀為他提出現在有一個特別為屋面工設計的計劃，在出現意外的情況下，他的妻子和孩子會得到充分的照顧,而且他還會得到應得的工錢。

第二天，戴維·考珀帶着第一筆保險銷售，走進了紐約人壽。

永遠保持熱情

許多保險代理人在職業生涯中，都會經歷對他們來説具有特殊意義的時刻，也就在這個時刻，他們意識到自己所銷售的保險對於客户有多麼重要的價值，並永遠燃點他們推銷的熱情。

一次，戴維·考珀去拜訪一位名叫託尼的準客户，他剛從意大利移民來加拿大，在一家工廠工作，他的妻子在家操持家務並照顧3個孩子。

戴維·考珀向託尼講解了為他量身訂做的保險計劃，如果他每年能抽出一小筆錢來投保，在他離去時，他的家人會得到很好的照應。託尼聽了很滿意，但是他妻子瑪麗反對。瑪麗認為與保費投入相比，生活其它方面的開支有更大的需要。最終託尼只好婉拒了戴維·考珀的保險計劃。

《友邦保險產品營銷策略》全文內容當前網頁未完全顯示，剩餘內容請訪問下一頁查看。