市場營銷優秀教案

市場營銷活動是以滿足消費者需求為中心，而市場需求的滿足只能通過提供產品和服務來實現。本篇是小編為大家收集整理的市場營銷優秀教案，喜歡的朋友不要錯過啦。

　　市場營銷優秀教案1

公共關係是促銷組合中的一個重要組成部分，企業公共關係的好壞直接影響着企業在公眾心目中的形象，影響着企業營銷目標的實現，如何利用公共關係促進產品的銷售，是現代企業必須重視的問題。

一、公共關係的本質特徵

（一）企業的公共關係是指企業與其相關的社會公眾的相互關係

這些社會公眾主要包括：供應商、中間商、消費者、競爭者、金融保險機構、政府部門、科技界、新聞界等。可見，企業營銷活動中存在着廣泛的社會關係，不僅限於與顧客的關係，更不能侷限於只有買賣關係。良好的社會關係是企、業成功的保證之一 ，因此，建立和保持企業與社會公眾的關係在企業營銷活動中具有重要的作用。

（二）企業形象是公共關係的核心

公共關係首要的任務是樹立和保持企業的良好形象，爭取廣大消費者和社會公眾的信任和支持。一個企業除了生產優質產品和搞好經營管理之外，還必須重視創建良好的形象和聲譽，在現代社會經濟生活中一旦企業擁有良好的形象和聲譽。就等於擁有了可貴的資源，就能獲得社會廣泛的支持和合作。否則 ,就會產生相反的不良後果，使企業面臨困境。可見，以創建良好企業形象為核心的公共關係這項管理職能，它涉及到企業活動的各個方面，而且是長期地、不斷地積累，不斷地努力的結果。

（三）企業公共關係的最終目的是促進產品銷售。

廣告等其它活動的目的在於直接促進產品銷售，而公共關係的目的在於互相溝通，互相理解，在企業行為與公眾利益一致的基礎上爭取消費者對企業的信任和好感，使廣告等促銷活動產生更大的效果，從而最終擴大產品的銷路。正因為如此，公共關係也屬於一種促銷方式。不過，它是通過推銷企業本身，從而促進產品銷售。

（四）公共關係屬於一種長效促銷方式。

公共關係比廣告等活動成本少得多，有時甚至不需支付費用，而其效果卻大得多，尤其是需要使消費者建立信任感的商品。因為消費者對廣告存有戒心，使廣告顯得無能為力，而通過公共關係的活動卻能消除疑義，獲取信賴。

總之，公共關係着眼於企業長期效益，而廣告則傾向於產品銷售。二、公共關係的主要方法

利用新聞媒介

由新聞媒介提供的宣傳報道對企業來説是種免費廣告，它能給企業帶來許多好處。首先，它比廣告創造更大的新聞價值，有時甚至是一種轟動效應，而且能鼓舞企業內部的士氣和信心，一個企業或者產品能作為新聞報道而受到讚揚，無疑是一種有力的激勵。其次，宣傳報道比廣告更具有可信性，使消費者在心理上感到客觀和真實。

(二)參與社會活動

企業在從事生產經營活動的同時，還應積極參與社會活動。在社會活動中體現自己的社會責任，贏得社會公眾的理解和信任。充分表現企業作為社會的一個成員應盡的責任和義務。另一方面結交社會各界朋友，建立起廣泛和良好的人際關係。

組織宣傳展覽

在公共關係活動中，企業可以印發各種宣傳材料，如介紹企業的小冊了、業務能訊、圖片畫冊、音像資料等、還可以舉辦形式多樣的展覽會、報告會、紀念會及有獎競賽等，通過這些活動使社會公眾瞭解企業的歷史、業績、名優產品、優秀人物、發展的前景，而達到樹立企業形象的目的。

（四）進行諮詢和遊説

諮詢主要是向管理人員提供有關公眾意見。主要時企業定位與形象等方面的勸告和建議，也可包括回答和處理顧客的問題、抱怨和投訴。遊説的對象主要是立法機構和政府官員。與他們打交道的目的是為了在一定範圍內防止不利於本企業的法令、規定的頒佈實施，或為了促使有利於本企業的法令、規定的頒佈實施。

（五）為了樹立良好的企業形象，許多企業導入CIS戰略，取得了巨大成功。

所謂 CIS即企業形象識別，是指通過改變企業形象，吸引外界的注意，從而改進業績，達到頂期目標的一種經營戰略

三、公共關係的實施步驟

公共關係在實施中必須遵循一定的程序。主要是確定目標、選擇方法、實施項目和評價效果四個相互銜接的步驟。

確定目標。

在調查研究的基礎上，根據社會公眾對企業的瞭解和意見來具體確定公共關係目標。公共關係主要是利用信息溝通的原理和方法來進行活動的，因此，不同時期公共關係的具體目標是不相同的。

（二）選擇方法。

正確的方法是實現目標的保證，上面所介紹的各種方法都具有一定的針對性，有不同的適用範圍，有的主要是增進企業目標公眾的支持與理解，有的主要是提高企業知名度，有的主要是促進產品銷售。企業應根據總目標的要求和具體情況選擇公共關係的方法。

（三）實施計劃。

對企業來説開展公共關係活動存在着許多不確定因素，較難控制，困難也較大。為了保證公共關係計劃的實現，首光要有組織的保證，明確公共關係部門職責；其次要提高公共關係人員的素質；再次要堅持以城取信的原則；最後要善於抓住機遇。

評價效果。

對公共關係活動效果的評價往往是比較困難的。因為其一，傳播信息的成效是一個潛移默化的過程，很難以具體的數據反映出來；其二，公共關係往往是配合着其他營銷活動一道進行的，其收效也難單獨列出。但人們觀念和態度上的轉變總會在行為中體現出米。

　　市場營銷優秀教案2

一、促銷與促銷的目的

（一）促銷的概念

促銷是指企業以各種有效的方式向目標市場傳遞有關信息，以啟發、推動或創造對企業產品和勞務的需求，並引起購買慾望和購買行為的一系列綜合性活動。促銷的本質是企業同目標市場之間的信息溝通。促銷是企業市場營銷活動的基本策略之一，它一般包括廣告、人員推鎊、營業推廣和公共關係等促銷形式。

（二）、促銷的目的

1、提供商業信息。通過促銷宣傳，可以使顧客瞭解企業生產經營什麼產品，有哪些特點，到什麼地方購買，購買的條件是什麼等，從而引起顧客注意，激發其購買慾望，為實現和擴大銷售作好輿論準備。

2、突出產品特點，提高競爭能力。在激烈的市場競爭中，企業通過促銷活動，宣傳本企業產品的特點，努力提高產品和企業的知名度，促使顧客加深對本企業產品的瞭解和喜愛，增強信任感，從而也就提高了企業和產品的競爭力。

3、強化企業形象，鞏固市場地位。通過促銷活動，可以樹立良好的企業形象和商品形象，尤其是通過對名、優、特產品的宣傳，更能促使顧客對企業產品及企業本身產生好感，從而培養和提高“品牌忠誠度”，鞏固和擴大市場佔有率。

4、影響消費，刺激需求，開拓市場。新產品上市之初，顧客對它的性能、用途、作用、特點並不瞭解，通過促銷溝通，引起顧客興趣，誘導需求，並創造新的需求，從而為新產品打開市場，建立聲譽。

二、促銷信息的有效溝通

（一）促銷的實質是信息溝通

促銷的實質是一種溝通活動，是企業作為行為主體發出作為刺激物的信息，以刺激影響信息受眾的有效過程。換言之，就是企業發出信息，提出意圖，傳遞到目標對象 --消費者或顧客，以影響其態度和行為，使其貫徹企業意圖，併產生企業所期待的行動。

（二）促銷信息的溝通過程

促銷信息的溝通過程基本上有八個要素：信源、編碼過程、信息、傳播渠道、解碼過程、受眾、反饋、干擾。

1、信源。也叫信息發送者、溝通者或編碼者。在促銷信息的溝通過程中，信源就是企業。

2、編碼。也叫譯出。是指把需要傳遞的信息轉換成信息符號的過程。這些“符號”可以是文字、語言、聲音、圖像、動作，因不同的溝通途徑而異。編碼的基本要求是，主題明確，表達準確，生動形象對人有吸引力，容易理解，不會產生誤解和不正確聯想。

3、信息。促銷溝通的核心是信息。信息是信源對某一觀念或思想編碼的具體結果。即企業向消費者所要傳達的內容。企業在促銷過程中，必須開發出有針對性的信息，保證信息溝通的有效性。同時，信息必須是真實可靠的，信息越可信，促銷就越有吸引力。

4、溝通渠道。信息的溝通需要一定的渠道，把編碼的信息傳達給受眾的渠道，可以是電視、廣播、報紙、雜誌等媒介，也可以是銷售人員的解説、郵寄信件等媒介。企業可以採用一種渠道，也可採用各種組合的渠道。

5、受眾。也稱接受者，包括目標市場上的潛在購買者和現實購買者。受眾實際上是決定溝通活動能否成功的購買考。能否選準受眾，能否瞭解受眾的特點，是企業溝通能否成功的關鍵。

6、解碼。也叫譯入。是受眾將信息譯成對他們有意義的形式，這種轉換過程稱為解碼過程。受眾能否準確地解碼，即能否使按自己的感覺“譯出”的信息解釋與信源的意圖相符，關係到信息溝通的效果。

7、反饋。反饋就是將溝通過程反轉過來，使受眾變成編碼者，信源變成解碼者。基於受眾在溝通過程中的主動地位和解碼過程的複雜化，反饋便成了溝通過程中的十分重要的因素。

8、噪音。溝通過程中出現的意外稱為噪音。噪音在溝通過程中的每一階段都會出現。企業在溝通過程中，必須防範可能發生的干擾。

三、促銷組合

促銷組合是指企業根據促銷的需要，對各種促銷方式進行的適當選擇和綜合編配。促銷方式分為人員推銷、公共關係、營業推廣及廣告等，企業對四種促銷方式進行適當選擇，綜合使用，以求達成最好的促銷效果。

（一）促銷的基本方式

1、人員推銷。人員推銷又稱人員銷售，是企業通過派出推銷人員或委託推銷人員親自向顧客介紹、推廣、宣傳，以促進產品的銷售。可以是面對面交談，也可以通過電話、信函交流。推銷人員的任務除了完成一定的銷售量以外，還必須及時發現顧客的需求，並開拓新的市場，創造新需求。

2、廣告。廣告是企業以付費的形式，通過一定的媒介，向廣大目標顧客傳遞信息的有效方法。現代廣告不應只是一味地單向溝通，而是形如單向溝通的雙向溝通，即應把企業與顧客共同的關心點結合起來考慮廣告的製作和傳播。

3、營業推廣。營業推廣是由一系列短期誘導性、強刺激的戰術促銷方式所組成的。它一般只作為人員推銷和廣告的補充方式，其刺激性很強、吸引力大。與人員推銷和廣告相比，營業推廣不是連續進行的，只是一些短期性、臨時性的能夠使顧客迅速產生購買行為的措施。

4、公共關係。公共關係是企業通過有計劃的長期努力，影響團體與公眾對企業及產品的態度，從而使企業與其它團體及公眾取得良好的協調，使企業能適應它的環境。良好的公共關係可以達到維護和提高企業的聲望，獲得社會信任的目的，從而間接促進產品的`銷售。

（二）促銷信息流向策略

促銷信息流向的角度看，促銷可以分為“推”和“拉”兩種策略

1、推式策略。推式策略就是企業把產品推銷給批發商，批發商再把產品推銷給零售商，最後零售商把產品推銷給消費者。這種方式中，促銷信息流向和產品流向是同方向的。因而人員推銷和營業推廣可以認為是“推”的方式。採用“推”的方式的企業，要針對不同的產品、不同的對象，採用不同的方法。

2、拉式策略。拉式策略就是企業不直接向批發商和零售商做廣告，而是直接向廣大顧客做廣告。把顧客的消費慾望刺激到足夠的強度，顧客就會主動找零售商購買這些產品。購買這些產品的顧客多了，零售商就會去找批發商。批發商覺得有利可圖，就會去找生產企業訂貨。採用。拉”的方式，促銷信息流向和產品流向是反向的。其優點就是能夠直接得到顧客的支持，不需要去討好中間商，在與中間商的關係中佔有主動。但採用“拉”的方式需要注意，中間商(主要是零售商)是否有足夠的庫存能力和良好的信譽及經營能力。

推式策略和拉式策略都包含了企業與消費者雙方的能動作用。但前者的重心在推動，着重強調了企業的能動性，表明消費需求是可以通過企業的積極促銷而被激發和創造的；而後者的重心在拉引，着重強調了消費者的能動性，表明消費需求是決定生產的基本原因。企業的促銷活動，必須順乎消費需求，符合購買指向、才能取得事半功倍的效果。許多企業在促銷實踐中，都結合具體情況採取“推”、“拉”組合的方式，既各有側重，又相互配合。

四、影響促銷組合的因素

（一）產品類型

不同類型產品的消費者在信息的需求、購買方式等方面是不相同的，需要採用不同的促銷方式。不同的促銷方式在工業品和消費品市場上的作用

（二）市場特點

企業目標市場的不同特徵也影響着不同促銷方式的效果。在地域廣闊、分散的市場，廣告有着重要的作用。如果目標市場窄而集中，則可使用更有效的人員推銷方式。此外，目標市場的其他特性，如消費者收入水平，風俗習慣，受教育程度等也都會對各種促銷方式產生不同的影響。

（三）促銷預算

促銷預算的在小直接影響促銷手段的選擇，預算少，就不能使用費用高的促銷手段。預算開支的多少要視企業的實際資金能力和市場營銷目標而定。不同的行業和企業，促銷費用的支出也不相同。

（四）產品生命同期

在不同的生命週期階段，企業的營銷目標及重點都不一樣，因此，促銷方式也不盡相同。在投入期，要讓消費者認識瞭解新產品，可利用廣告與公共關係廣為宣傳，同時配合使用營業推廣和人員推銷，鼓勵消費者試用新產品；在成長期，要繼續利用廣告和公共關係來擴大產品的知名度，同時用人員推銷來降低促銷成本；在成熟期，競爭激烈，要用廣告及時介紹產品的改進，同時使用營業推廣來增加產品的銷量；在衰退期，營業推廣的作用更為重要，同時配合少量的廣告來保持顧客的記憶

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