服裝銷售技巧培訓資料
引導語:銷售是指實現企業生產成果的活動,是服務於客户的活動,以下是小編整理的服裝銷售技巧培訓資料,歡迎參考!
話術模版製作有幾點必須牢記的要點:
1、不能直接否定或拒絕客户。例如“不會呀!買這款的人很多,都沒有人提過這種問題!”,客户理解的潛台詞就是“別人都沒問題,就你多事?”馬上就會不高興了。如果客户提出的問題確實是其它客户沒有提出過的,可以試着去和客户溝通深層次的原因,例如(客户抱怨面料不舒服)“這個問題以前我們倒是沒有遇到過,您覺得不舒適是怎麼樣的一個情況呢?”瞭解原因後,再做有針對性的解釋,例如:“其實每一種面料的特性都不一樣,而這種面料的優點是……不過您在穿的時候最好還能多加一件衣服穿裏面,這樣不但穿起來非常舒服而且……”這樣比較容易讓客户感覺到你是在為他着想,對你的解釋和建議也會比較容易接受。
2、不能用簡單的話語搪塞客户。例如客户對試穿的某件衣服不滿意時,回答“這一款我們賣得很好的!”、“可能您看着不習慣吧!”這樣的話語就是不合適的。要特別注意尊重客户的選擇,例如回答:“是的!我能理解,因為這款服裝的設計是比較有針對性的客户,而以您來説,我個人覺得應該是比較適合……款式……風格,您覺得呢?”。這樣就可以很巧妙地化解客户對某件單品的不滿。
3、本着最大的誠意和耐心回答問題,例如客人問衣服是否易縮水或脱色,如果回答“洗的方式只要正確就不會!”,客人一定會再問“那怎麼洗是正確的?”,不如從一開始就進行簡單的講解:“這一點我正好要跟您説,這一款面料(加上優點),不過在打理上要注意幾點,一是……二是……只要平常稍微注意一下,就可以避免了!”
服裝銷售市場的容量一直是很大的`,消費者也是從最初的保暖的需要轉向了對生活的精神層面
需求。提高服裝銷售技巧就成了在服裝市場銷售競爭過程中的一個課題。下面歸納介紹一下相關銷售技巧。
在我給銷售員培訓服裝銷售過程中,銷售員除了將服裝展示給顧客,還要根據顧客的情況,向客户推薦服裝,引起顧客的購買慾。
服裝銷售推薦技巧:
1、推薦時要有信心:當向顧客推薦服裝時,銷售員本身要有信心,才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合於顧客的推薦:對顧客進行商品説明時,應根據顧客的實際情況,真心為他們推薦適合他們的衣服,琢磨他的個人興趣所在。
3、準確地説出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的説明與推薦時,要比較各類服裝的不同,準確地説出各類服裝的優點。
4、配合手勢向顧客推薦,適當的誇獎,不可過度誇獎,避免產生逆反。
5、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵,如功能、設計、品質等方面,服裝銷售過程中,要着重強調服裝的不同特徵。
6、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時,要想方設法把話題引到服裝上,同時注意觀察顧客對服裝的反映,以便適時地促成服裝銷售。
現在的消費者更多的是注重精神層面的東西,雖然需要服裝銷售人員的建議,但這個建議的目的是為了加強客人購買的信息。
客人產生信心有三個方面的原因:
A、相信導購的介紹
B、相信商場或品牌
C、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因:
A、不是她真正想要的衣服
B、導購不瞭解貨品知識
C、對質量、售後感到沒有保證
D、同購買計劃衝突
客人對某款衣服失去信心時,我們要求導購不勉強客人,馬上轉移到客人別的感興趣的衣服上去,力求挽留,繼續推薦。
重點銷售技巧
服裝銷售過程中的重點銷售就是指要有針對性。
對於服裝的設計、功能、質量、價格等因素,要因人而宜,真正讓顧客的心理,由“比較”過渡到“信念”,最終促使銷售成交。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念,是銷售中非常重要的一個環節。
重點銷售有下列原則:
1、從4W原則着手。從穿着時間(When)、穿着場合(Where)、穿着對象(Who)、穿着目的(Why)四方面做好顧客的參謀,有利於銷售成交。
2、重點要簡短。對顧客説明服裝特性時,要做到語言簡練清楚、易懂。服裝商品最重要的特點要首先説出,如有時間再逐層展開。
3、具體的表現。要根據顧客的情況,隨機應變,不可千篇一律,只説:“這件衣服好”,“這件衣服你最適合”等過於簡單和籠統的銷售語言。依銷售對象不同而改變説話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容,做到因人而宜。
4、銷售員把握流行的動態、瞭解時尚的先鋒,要向顧客説明服裝符合流行的趨勢
製作和背誦模版是一定需要花時間的,一句話要説得簡潔、流利、自然也要花時間,但是這樣的時間消耗,比起拿客户“練手”卻是划算很多了,希望大家能夠體會到“工欲善其事必先利其器”的道理。語言,是營銷中最關鍵的利器。
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