釜底抽薪巧秒控制經銷商勵志文章
新品招商會進展順利,經銷商信誓旦旦,但是最後發現經銷商壟斷了資源之後,卻不賣力幹活。沒有品牌和資金優勢的產品,如何對經銷商進行釜底抽薪、暗招巧控?
鄭州市,A飲料公司總部,新品JP的訂貨會正火熱進行。A公司老闆對訂貨會信心十足,因為產品不錯,前期也有廣告轟炸,經銷商和市場對產品都有了一定的瞭解;同時後期對經銷商有強力的促銷政策支持,JP有個開門紅應該不是難事。果然,訂貨會開得十分成功,一些網絡好、實力大的經銷商信誓旦旦加盟進來了。
但是,幾個月過去了,市場對JP新品卻反應平平。通過調查,A公司才發現經銷商只是在壟斷品牌資源,經銷權到手之後,並沒有真正賣力幹活。
道理不難理解。像A公司這樣的中小型企業,一無品牌可言,二無雄厚的資金來進行推廣,要想在短時間內啟動新品市場,只能藉助於經銷商的力量衝鋒陷陣。但是經銷商也不傻,新品的推廣要有大投入,收效是好是壞,誰也説不準;雖説A有促銷支持,但是簡單的促銷就能把一個新產品做起來?與其下死力做這個新品,還不如等等看,等其他市場做起來之後我再跟進,既省力又穩妥。這是A公司大多數經銷商的想法。
因此,當前擺在A面前的最大困難就是怎樣讓經銷商專心幹活,儘快使JP新品推向市場。方向明確了,怎麼解決呢?
業務員身上出現了突破口
A注意到,實力較大的經銷商通常都是企業化運作的,擁有5~20名業務員,並配有專門的.業務經理,經銷商老闆則擔當戰略決策角色,不少已經脱離了日常的市場經營。因此,業務員是市場人脈的真正掌握者,也是渠道競爭中最為關鍵的因素,他們是經銷商(企業)與終端之間的橋樑。
然而,經銷商老闆普遍更注重對項目的爭取和市場的投入,對業務隊伍建設卻往往掉以輕心,甚至不斷降低業務員待遇來節約成本,結果業務員民工化,隨之帶來銷售隊伍流動率高、執行力差、工作程序混亂、市場維護和開發能力嚴重不足等問題。
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