經銷商與廠商談判技巧

一、明確談判中的拉鋸點

1.產品價位和利潤空間。作為經銷商來説，與廠家之間最敏感的無疑就是價格和利潤空間了。多數經銷商選擇產品總是要選擇在同類、同等檔次的產品中價位較低的，但廠商雙方掌握的信息很可能是不對稱的，這就造成經銷商認為廠家太黑，出廠價太高，留給經銷商的操作空間太小;廠家認為經銷商沒素質，不懂產品，只知道找便宜貨賺足自己的腰包。

一方面，廠家不願意將成本向經銷商解釋。另一方面，經銷商以為廠家想讓自己賣高價產品。經銷商和廠家都從自己的利益出發，把對方想象成是貪婪的，導致談判價格拉鋸戰。

2.貨款問題。廠家為了規避風險，要求經銷商現款現貨;經銷商為了避免資金壓力和市場風險，要廠家賒銷或鋪貨。這樣雙方在貨款風險方面的對峙，往往構成廠商談判的障礙。

3.代理權變更。廠家受各種利益驅動，經銷商自身能力欠缺或過剩等，都有可能造成在關於代理權上的矛盾。廠家可能嫌經銷商不聽話想再找個聽話的，經銷商迅速膨脹也可能把廠家甩掉，還有一些人為的問題，比如説客户關係處理不當。

4.人際關係。廠家的業務代表和經銷商之間的交往多，出現問題的機率也較大。在經銷商與廠家打交道的過程中，可能會有很多的層級，業務員、片區經理、省區經理、大區經理、銷售公司經理和廠家老總等等，各個層級的利益點不同，考慮問題與行動自然也會有很多差異。經銷商和各個層面的關係如何，以及各方面關係如何調和，也是出現拉鋸點的原因。

5.“階段”問題。表面看廠商關係，主動權似乎完全在廠家，而實際上經銷商也在選擇廠家，廠商合作關係的確立是廠家與經銷商雙向選擇的結果，並不是廠家控盤的單向選擇。小品牌找大經銷商，肯定不會被商家重視，在產品推廣上不會受到“關愛”;小商家找大品牌，多半不能及時跟上產品的'發展，落個半路被拋棄的下場。

二、談判中佔據主動的技巧

1.理性考慮產品價格。在選擇產品時，經銷商不要盲目地比較產品的市場價格以及自己能從中賺多少錢。選擇產品時要綜合考慮產品的各項指標：價位、利潤空間、包裝、質量，以及廠家的各項支持措施等。通過綜合考慮，經銷商先對產品的價位和市場前景

有個譜兒，到時候與廠家談價格也就有的放矢了。

2.合理解決貨款衝突。對於貨款方面的拉鋸戰，誰也別遷就誰，找個第三方來協調就可以解決，比如以擔當運輸的貨運部門為第三方，廠家和貨運交易貨款，經銷商也和貨運交易貨款，雙方之間完全沒有貨款交易，也就避免了衝突。

3.吊廠家胃口。廠家有什麼胃口?無非是希望看到經銷商的銷售業績穩步增長，每個結算週期都能有顯著的進步。

當廠家對市場的投入力度不大時，經銷商對市場的投放更要謹慎，不要在產品前程未卜時加大資金投入。代理產品之初不要太賣力氣，最好留一手，比如説上個月你銷1萬元的貨，這個月你可以銷3萬元，別那麼賣命，做到1.5萬元就夠了，使銷售額保持在一個穩定增長的勢頭上，讓廠家看到希望，給予你足夠的重視和支持。

4.長遠考慮雙方關係。在人際關係方面，應該本着“生意場上，有錢大家賺”的原則。在生活方面，對幫助你運作市場的廠家業務代表多加關照是應該的，但關係再好也不能跟他合夥搞一些不正當的活動，比如聯合倒貨沖銷量等。一旦貪圖一時的利益，把柄被廠家抓到，就到了他們獅子大開口的索取或者威脅的時候，你就會很被動了。

5.以廠家為主體。廠家業務員的意見有時只代表他個人，並不一定能完全代表廠家。經銷商的合作對象是廠家，而不是某一個人，所以要儘量尋找機會，多與廠家的決策層溝通交流。一定要注意認企業不認個人，不要被廠家某個業務員所左右。