採購談判壓價技巧案例

採購價格談判是採購人員與供應商業務人員討價還價的過程。對於採購人員來説，是想辦法壓價的過程；而對於業務員來説，是固守報價的過程。而採購員在壓價時應掌握五種技巧。

第一種技巧：還價技巧

1、要有彈性

在價格談判中，還價要講究彈性。對於採購人員來説，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫” , 而後者卻因失去彈性而處於被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的餘地。 2、化零為整

採購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。

3、過關斬將

所謂“過關斬將”，即採購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價採購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意願與幅度，視議價的對象而定。因此，如果採購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

若採購金額巨大，採購人員甚至可進而請求更高層的主管（如採購經理，甚至副總經理或總經理）邀約賣方的業務主管（如業務經理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關係及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關係。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

4、壓迫降價

所謂壓迫降價，是買方佔優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，並不徵詢供應商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手鐗。

此時採購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干；若原來供應商缺乏配合意願，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關係；當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，因此供需關係難能維持良久。

5、敲山震虎

在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。

通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處於被動，有利於自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得並非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利於雙方的幫助，那麼還價也就天經地義了。

第二種技巧：殺價及讓步技巧

一、殺價技巧

二、讓步技巧

採購人員應知的讓步技巧具體如下。

●謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；並且每次讓步的幅度不能過大。 ●儘量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。 ●不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

●瞭解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

●事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。並將具有實際價值和沒有實際價值的條件區另別開來，在不同的階段和條件下使用。

第三種技巧：討價還價技巧

一、欲擒故縱

由於買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須鬥智。採購人員應該設法掩藏購買的意願，不要明顯表露非買不

可的心態；否則若被供應商識破非買不可的處境，將使採購人員處於劣勢。

所以，此時採購人員應採取“若即若離”的姿態，從試探性的詢價着手。若能判斷供應商有強烈的銷售意願，再要求更低的價格，並作出不答應即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若採購人員出價太低，供應商無銷售的意願，則不會要求採購人員加價；若供應商雖想銷售，但利潤太低，即要求採購人員酌情加價。此時，採購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交；若採購人員並非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應商則極可能同意買方的低價要求。

二、差額均攤

由於買賣雙方議價的結果，存在着差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：採購人員無法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會。因此，為了促成雙方的'成功交易，最好的方式就是採取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半。 三、迂迴戰術

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