價格談判技巧案例

價格談判實例

實例：購買三星筆記本rc510

時間：2017年6月

確定所要購買地點。

地點：廈門百腦匯大廈 購買總流程： 第一步：確定所要購買的筆記本電腦品牌、機型、基本配置。 第二步：第三步：進行現場驗貨及其價格談判。 第四步：相關聯保策略及其優惠策略。 購買前準備：

1、事前查看了不少筆記本電腦價格、配置、保修年限，綜合得出筆記本電腦之間的性價比，之後確定自己喜歡購買的款式和型號，當然這個並不是絕對的，可以根據具體情境進行擇優選擇。

2、進行購買地點選擇，為什麼選擇廈門百腦匯而不是漳州，因為那裏擁有電腦品牌多而且可供型號多、價格區間大。但是需要衡量地點轉換所帶來以後維修利弊。

3、注意購買品牌筆記本所提供的聯保年限和筆記本相關優惠措施。

購買過程：

到達百腦匯，進行筆記本店的相關筆記本進行瀏覽，瞭解大概的筆記本價錢，然後擇優錄取。開始來到sony專賣店，看中一款

vpc38e，導購員見機行事，開始向我們介紹該款筆記本的相關配置以及其性價比。當然他運用的`很好的一點就是放大sony所固有品牌風格和對於其他品牌形成一種鮮明的對比，突出品牌優勢和性價比。經過一番介紹，我們基本上認同這款筆記本，對於其基本配置算是中高級，但是價格稍微稍微有點高，要價6199.但是鑑於我們是兩個人同時購買，於是我們要求若購買2個筆記本進行降價，我們以同時購買2個，作為我們的購買條件以及帶來的銷售額，當然了在大商場我們也知道，並非是一天只賣2台，這點店長是明白。當然我們接下來以筆記本配置為主要的突破口，相比同等級別價格過高，但是我們也承認sony的品牌價值。經過一番價格商議之後，店主決定給我們優惠，故要以12000作為整數出售給我們。説到這裏，我們也決定購買，但是當我們詢問其保修年限以及購買附送品，店長卻提出來購買sony

筆記本只送配件，不送包，當此我們覺得我們的底線也受到了挑戰，店長以一個包原價300為由，要求我們購買2台電腦需多增加500元作為購買費。但是這超出了我們的預算範圍，我們繼續以購買數量性價比和其他筆記本品牌附送品為由，要求店主配送筆記本包，但是店主一再強調sony不附送包，經過談判彼此都沒有讓步意識，故我們決定再去其他店購買筆記本，到此價格談判破裂。

三星專賣店，看中三星rc510，經過一番的瞭解，總體感覺配置和之前sony那款配置而言都差不多，但是價格確是5199。面對的價格和性價比的誘-惑，我們都選擇對這一款進行了解，當然導購員立即察覺到了我們的購買意識，於是就向我們介紹三星的品牌價值和三星rc510的基本配置和相對於其他品牌相同配置確實更高價錢，而且一再強調三星筆記本質量好，而且性價比高、優惠措施多、附送筆記本配到物品多。如此介紹一來，我們要求店主拿出一款電腦讓我們試用，總體感覺還是不錯，使用起來和之前那款sony差別不是很大。於是我們詢問價格，店家開出給我們優惠199，打算以5000價錢出售。但是當我們提出説有沒有更大的降價區間時，店家以最大降價為由反駁了我們。到此我們也採取了説同時購買2台，我們的底價是相同款式2枱筆記本購買價格9200元，店家開始反對，認為此購買不到性價比如此高筆記本。於是我們有意識試探店家以隔壁惠普店為條件，去隔壁看貨，店家馬上就要求説有減價空間，但是必須以9400作為交易價格，我們試探性離開，店家最終以9300作為最後交易價格，當然我們的確覺得該款式性價比比較好，故決定同時購買2台9300元價格，到此此次交易完成。

購買過程分析及總結：

1、在此次購買過程，店家均有自己的價格底線，而且對於品牌店而言，品牌是他們的優勢，故而知減價區間也相對會比較小。

2、購買過程中，導購員一步一步指引我們進入其導購圈，一方面放大品牌優勢，讓購買者對品牌形成一種依賴，另外一方面對同樣配置的筆記本的不同品牌進行比較突出該款式優勢，讓購買者形成購買意願。

3、在與店家進行價格談判時，表現出來對於某種款式過於喜好，店家會對此進行對購買者的心理定價，而且一旦心理定價形成就會隨購買者的喜好程度進行不斷調整，當然也不能超出該筆記本的價格底線。

4、在於購買過程，一個很簡單的方式就是保持對於筆記本的一種欣賞態度，我們只欣賞但不表現出購買慾望。鑑於價格談判到緊張階段時候，可以適當採用迂迴策略，以不購買或者購買其他產品等為由，將情景壓力轉移到店家，以此爭取更大的價格區間。

5、其實整個購買過程都是一個互惠的過程，個人與商家所代表的利益不相同，但是根本目的都是一樣的，只是為了完成一個流程的輸送。所以在價格談判過程中，我們可以適當去揣測店家的心理價位，當然不能過於離譜，以此作為我們所能掌握的主導權。

6、購買過程中，很關鍵一個就是購買者必須學會產品間進行對於，突出該產品不足，爭取到更大的減價空間，以此作為我們價格談判的基石。在必要時候可以採取不購買產品態度試探店家反應程度，以此來判斷自己是否進行加價。

7、其實在於店家進行價格談判的過程也是一個溝通過程。溝通本質是換位思考。換位思考讓我們考慮到自己利益也一定程度上維護銷售者利益，當然這樣更能讓我們瞭解該產品購買及店家所能承受價格，以此讓雙方利益得到最大放大，達到一個價格談判的公平和平衡，使彼此都認為這是一筆符合雙方利益價格談判交易。