如何制定銷售人員的薪酬
創業指導:企業業務正在成長,你意識到不能憑一己之力完成所有的事情,因為你要專注推動致富好項目企業增長,所以你正打算僱傭你的第一個銷售人員。一旦你發現合適的人選,你將立即面對這樣一個問題:將如何制定其薪酬結構?
銷售人員的薪酬結構是一個很棘手又很重要的問題,有很多模式可供選擇。你可以支付100%比例的工資,100%的佣金,或者佣金加上津貼,又或者其他的組合方式,每種方法都有其利弊。
一條經驗法則:佣金可以激勵銷售人員更加努力,而固定薪資則有助於提高員工忠誠度。
在你找到合適的薪酬結構模式以前,你應該權衡幾個因素:其中包括你希望僱用何種類型的銷售人員,你公司所銷售產品的種類,你的目標客户以及銷售週期的長度。有許多不同類型的銷售人員,他們各自勝任不同的銷售環境。總之,這一切取決於你要銷售的產品和你準備將它們賣給誰。
當薪酬絕大部分是佣金的時候,銷售人員往往更能感覺到“自己”的價值。結果是,他們可能更容易離開你的公司,同時帶走你的客户。相比之下,一個主要拿薪資的銷售人員的危險性就不會有這麼大。如果你給銷售人員的薪酬主要是佣金,那麼一定要在僱傭合約中制定一條強硬的非競爭條款(non-compete clause)。
提前預支及其缺點
許多小企業一開始都會根據未來的佣金給新加入的.銷售人員提前預支。理論上來説,這種運作就像海邊的安全防護網,雖然潮水衝擊着他們,但是他們慢慢地才看到自己的腳全部被打濕。不過,其缺點是,如果你的銷售人員從來沒有準備加快速度積極進取,他將花費掉大量預支費用而沒有什麼效果。那麼他將如何回報公司呢?如果銷售狀況不斷下滑,銷售人員可能會辭職或者被你辭退。無論哪種情況,你的公司都將面臨赤字。你不僅會失去大量的預支費用以及僱員,也白白損失了投入培訓的時間。
考慮你的銷售週期
老闆往往喜歡以佣金為主的薪酬結構,因為它完全根據銷售業績來決定員工的收入。但是也要意識到,如果你的銷售週期越長,以佣金為主的薪酬結構對員工的吸引力就越小。較長的銷售週期可能會讓銷售人員無法獲得持續的收入,這樣即使是最優秀的銷售人員也不會留在公司。
用銷售額這個標準可能是最容易衡量銷售業績的,但是對於延長的銷售週期它就失去效用了。很多時候,用積極性來衡量新加入的銷售人員的業績更有意義,比如他們打了多少電話,他們提出了多少建議、又是如何跟進的。
取得平衡
對於大多數的僱主而言,基本薪酬再加上佣金是最好的解決方案。薪水和佣金怎樣才能達到一個理想的平衡呢?研究表明,50/50或60/40的比例會得到最好的效果。當然,任何公式和比例,都應該適合你的業務或銷售週期。不管你選擇什麼樣的方案,都要保證簡單而直接。一個複雜的激勵方案實際上反而會是障礙。
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