房產經紀人守價注意事項
在洽談過程中,守價是達成交易的必經階段,有效的守價能夠使成交過程更加順利,同時,這也是保障公司最大利益的有力武器。下面下面小編為大家整理了一些關於守價的注意事項!
1.錯誤的守價方法
(1)死守:客户被激怒,或沒有耐性了,選擇了放棄
Ps:守價還是為了成交的
(2)一放到底:客户不領情
Ps:沒有守價
(3)自己估計現場的折扣——價格不能賣,造成現場混亂
2. 防止客户殺回馬槍,談價須經多個回合
(1)業務員在堅持價格時,不能有猶豫。越堅持,客户就越相信你所説的.是實情,這是必須的鋪墊。
(2)客户初次提出打折,應以“本公司的房價都是實價,沒有打折的可能”,堅定拒絕。
客户再三要求打折,則除了堅定拒絕外,還應列舉已介紹過的產品優點,讓客户覺得物有所值,物超所值。
(3)如果客户打折意志十分堅定,則先探明其心理價位,讓他先出價,在未探明對方心理價位或客户未出價之前我方不可先讓價。
(4)應使客户在多個回合後,覺價格已得來不易,方不致在後續銷售過程中再妄開尊口。
3. 讓客户“滿足”
“滿足”不是在價格上,而是表明了我方的誠意,且確已讓到最底價。置業顧問可以儘量多做鋪墊,主動積極地為客户極力爭取:
(1)將自己與公司立場分開;
(2)表明公司立場:賣得好,又是好產品,價低不肯賣;
(3)表明自己立場:我想成交,我願效勞。
(4)給客户“十足”面子,不要讓他感覺不“爽”,讓他感覺非常不易。
4. 給自己餘地,不要給客户幻想
(1)談價時,為自己留餘地很重要,這也是為後續留餘地,切記不可“一放到底”。
(2)比如在簽約時,對於合同中無法讓步的條款,可以價格為籌碼。同時,堅持“僅有產品的合理價格”,不要給客户談底價的幻想。業務員在政策不清的情況下,要及時詢問櫃枱,由專案做出決定。
(3)不要為保留而同意客户根本不可能的條件。不要讓客户有太高的期望值,不確定的條件千萬不能答應。
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