代理商是企業發展的動力

在經歷了2012年上半年的低迷之後，國內市場的經濟形勢依然充滿不確定性。然而，銷售業績卻實現了同比增長，特別是針對目標市場的大規模拓荒戰略也取得了非常大的成功。

　　權責明確銷售得以成功的基石

一些企業錯誤地認為，經銷商的價值就是銷售產品，為企業的業績添磚加瓦。這是非常片面的。廠家和商家，應該權責分明。從企業角度來説，企業是負責生產，另外就是技術創新。比克一直將技術創新作為企業發展的最強動力，而經銷商作為一個紐帶，將我們的理念傳遞給消費者。比克的經銷商在銷售過程中，不斷地向經銷商傳遞“大流量、高品質生活”的理念。這也一直鞭策着企業去追求更高更前衞的理念和技術。所以，代理商的價值不僅僅是銷售價值，更給了企業一種發展的動力。

而從另外一個角度來看，經銷商參與銷售和傳播，也是對企業的有效補充。但是傳播還是要以企業為主體，經銷商作一個深度的.輔助。我們組建了一個非常有生命力的營銷團隊，主要是導購員的技術培訓，告訴他們我們產品的技術、賣點、品牌理念和品牌文化等。同時也會對經銷商進行直接的技術培訓，告知他們整個產業的發展動向，我們產品的特性特點，以及如果遇到銷售問題的解決方案。這些我們都會做出細緻的培訓，確保萬無一失。

言而總之，權責明確，是傳播和銷售得以成功的基石。我們的營銷團隊也非常注重和經銷商的溝通，瞭解他們的需求，瞭解他們對新產品的看法，同時也可以對企業後期的技術開發提供寶貴的經驗。

　　政策科學方能保證雙贏格局

很多企業在實操市場的過程中，本身產品沒有問題，但是由於跟經銷商在利益分配上的分歧，造成最終的營銷失敗。經銷商會有經銷商的算盤，企業也會有企業的考慮。

如今的家電行業，尤其是熱水器行業，廠家辛苦，經銷商也不好做。作為廠家，要學會去理解經銷商的苦衷，幫助他們解決現實困難。為了培育市場，比剋制定了一系列市場策略，為代理商的銷售助力。比如一般經銷商，如果和廠家在理念上達到共識，他們只需要具備一定的渠道銷售能力，投入10～20萬，我們就可以幫助他們把區域市場做起來。

此外，有時候政策的不斷變化，也會對產品的銷售和品牌傳播帶來危害。所以，政策的制定，少不了經銷商的參謀，更不是企業的一言堂。企業制定銷售政策，必須結合考慮廠家、經銷商、甚至消費者的綜合利益。雖然我們沒有直接接觸消費者，但是通過經銷商同樣能瞭解到消費者的需求，否則做出來的營銷政策肯定是搖擺不定的，最終也會讓經銷商失去信任，讓消費者感到彷徨。

　　良性互動構建廠商戰略同盟

良性的廠商互動體系，對企業來説非常重要。為此，比克構建了廠商戰略同盟，最大限度給經銷商和消費者自由，讓他們能夠全面瞭解比克的拳頭產品(大流量節能即熱式電熱水器)以及新產品(洗手寶)的優勢，同時契合他們自身的傳播優勢，直接接軌消費者的高端需求。

構建戰略同盟，可以最大限度地減少廠商矛盾。我們的市場部和營銷團隊都是以此為工作重心，和經銷商保持流暢溝通，一旦經銷商有問題，立刻就能反饋到企業內部。而我們也會在最快時間內考慮出應對方案。綜合下來，這樣無縫銜接的模式，就是最大限度減少廠商矛盾，保證產品能夠順暢的銷售出去。經銷商能因此長久有效的獲利，並提升他們對我們的認可，最終保持雙贏的格局。

我們去年的重點市場，包括華東、華南甚至東北等，能夠成功都是因為我們擁有這樣的戰略同盟，我們也因此結識了各地的實力經銷商，比如蘇州的賴清斌先生等，他們非常認同這種發展模式。