新市場開拓七步曲

兵法雲“謀定而後動”，凡事預則立，不預則廢，新市場開拓亦是如此。每開發一個新市場，必須有明確的思路和戰術細節，下面我結合五年來在金健米業營銷崗位工作中碰到的一些實際情況就新市場開拓問題和各位同仁探討。

新市場開拓概括起來可分為以下七步走：

　　第一步：出發前，做到五“個熟悉”。

1熟悉公司目前在同行業中的地位;

2熟悉公司產品，特別是熟悉公司產品的優勢，食用方法，保管方法等關於產品的各方面的知識;

3熟悉加工工藝;

4熟悉公司營銷文化及營銷政策;

5熟悉待開發的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客户資源，包括公司的老業務單位，主動來電要求合作的客户等。

熟悉公司目前在同行業中的地位直接決定你拜訪客户時的心態和底氣，譬如我們公司是中國糧食第一股，中國大米第一品牌這就決定我們去和客户談判時底氣十足。熟悉公司產品，特別是熟悉公司產品的優勢，食用方法，保管方法等關於產品的各方面的知識及加工工藝有助於我們談判時不説外行話，並且客户如果是外行他會認為我們是專家，如果客户是內行則會從內心裏認同，這樣我們就很容易被客户接受並且感覺到和我們公司合作的安全感。熟悉公司營銷文化及營銷政策有助於我們和客户談判時把握自己的讓步底線，同時讓客户感覺到我們公司的營銷規範化及營銷政策的連續性。熟悉待開發的新市場已在公司留存的可以利用的'一切的客户資源，包括公司的老業務單位，主動來電要求合作的客户等實際是為尋找客户做準備工作，2000年11月份，我開發河南市場時僅用了一個星期就成功開發了洛陽、平頂山、鄭州、濮陽市場，當時精米公司的同事們都認為我不得了，其實我只是在去河南以前，充分收集了一些和我們公司有業務聯繫的客户資源包括原料供應商，設備供應商，並特別交代電話接聽人員留心河南主動打電話上門的客户，於是到達河南後就非常有針對性拜訪客户才有這樣的速度。

　　第二步：乍到新市場，做到一個“調查”、三個“確定”。充分進行市場調查，是開拓新市場的必要的並且首要的環節，市場調查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預測，從而發現市場機會，找到突破口。

三個“確定”是：

一是在市場調查的基礎上通過分析確定我公司產品及營銷政策在同行業的地位及優勢，並找到突破口。

2000年精米廠剛投產時，我負責開發武漢市場，剛到武漢，按照傳統的習慣一頭扎進糧食批發市場，結果怎麼也找不到代理商，後面通過分析發現我們的產品價位不能和普通意義上的大米對接，於是我轉變思維，為什麼我老實要把我們的產品當米來賣呢，為什麼不當食品來賣呢?於是我就提出“把我們的米不當米賣，而要當食品買”的概念，於是在尋找客户時一下面寬了很多，這一概念剛提出有人覺得好笑，但在很大程度上影響着當時我們精米公司發展客户時思維，為什麼現在我們的代理商很少有做糧油的就是受這一點影響。2001年3月我接手江西市場時只有一個經銷商，我到江西市場後通過調查發現，江西市場本身盛產優質大米，且比湖南的米質還要好，要想在江西買米的確比較難，但是我通過分析比較發現，我們公司5公斤塑料包裝是我們優勢和賣點，競爭對手的包裝以編制袋為主，且設計比較抵擋，所以我在開發客户時就重點強調5公斤小包裝米的發展前景及利潤空間，憑這點打動了很多客户，到2001年7月已發展到12個經銷商。還有，我當時雖然沒有負責麪條的銷售，但我發現我們的麪條在江西很有市場(回頭率高、零售商有足夠的利潤空間)，於是有時經銷商開始不願做大米，我就先介紹麪條給他做，等做麪條做一段時間嚐到甜頭後再要求他做米就容易多了。我舉這兩個例子主要是為了説明在開拓新市場調查和分析的必要性和重要性。

二是根據市場需要初步確定擬選擇的渠道經銷模式，是區域獨家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點很重要，這直接決定後面我們到底要拜訪哪一類客户。

三是初步確定你即將要拜訪的客户“黑名單”。除了前面所述出發前收集的客户名單以外確定客户“黑名單”的方法主要有如下幾種：1到超市專找一些和我們公司產品相關而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找到其本區域代理商。2通過超市採購打聽一些有名的供貨商;3多方調查，打聽圈子內做的成功的代理商。

　　第三步：拜訪客户前的準備工作：

1、樣品和相關宣傳資料。

2、確定坐車路線，並提前電話預約，確保準時到達。

3、一份〈〈хх市場推廣計劃書〉〉

4、組織語言：確定拜訪時和客户大致要交談的內容。下面就是我初次拜訪客户時所交談的主要內容：①公司概況及在同行業中的地位，生產規模及能力，質量保證和穩定體系，這主要讓客户吃兩個定心丸：一是和我們公司可以長期合作，不用擔心好不容易把產品做起來，結果公司垮台了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標市場及市場前景分析③我們的市場擬推廣方案④我們的零風險的售後服務保障系統⑤贏利系統⑥我們公司對經銷商的基本條件特別是要強調先付款再發貨問題。

5、確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。

　　第四步：拜訪客户過程中，如何“打動”客户，做到：

1、為其介紹你替客户做的切實可行的投資理財計劃。包括投資風險分析——零風險;贏利能力分析——足夠的利潤空間保障;品牌可操作的長期性分析——-大米目前沒有全國品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權，將獲益無窮。2000年我開發市場時，湖北襄樊市場的代理商原來是做橡膠生意的，婁底市場的代理商原來是在橋南市場賣廚房用品的為什麼都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實可行的投資理財計劃打動了他們。還有，去年剛到北京市場時，人生地不熟，拜訪了很多客户，不是資金實力不夠，就是現有渠道有問題，最後還是靠切實可行的投資理財計劃書打動了現在的經銷商——北京萬邦食品公司，他原來是做保健品的，從來沒做過大米，正如公司老闆開玩笑説，象我們公司很多產品都想要我們做代理，為什麼我偏選擇你們呢，就是你的〈〈投資理財計劃書〉〉。

2、説話語氣及內容適度的煽動力和親和力。這裏要求適度，説話太實在，語調太低沉，激發不了客户的創業激情，如上面所説，你一開始就告訴我們貨源經常得不到保障，產品質量經常出問題等等，那把客户早就嚇得遠遠的了，説得太誇張則為以後的工作帶來麻煩。

3、良好的售後服務承諾。

第五步：簽約前“邀請”：在初步選定了一些意向性經銷商後，儘量邀請客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因為我相信每一個到過我們公司的客户對和我們合作都會信心大增。

　　第六步：代理商的確立：從幾個意向性經銷商中選擇最適合但不一定是最大的客户為我們的合作伙伴。

　　第七步：啟動前的“細節”：正式確定合作伙伴以後，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經銷商當好“業務員”和“勤務兵”以兑現我們在前面開始談判時所做的承諾。

通過以上幾步工作，新市場開拓才算基本完成，而市場開拓僅僅是營銷工作的第一步，後面的工作將更加艱鉅而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有後面的輝煌!