企業經銷商管理的方法
每到春節將至,往經銷商倉庫壓一批貨簡直就是例行公事。一則是業績需要;二來也是市場需要(免得斷貨,很重要);三則是擠佔經銷商的資金和庫存。當然,壓貨並不是春節期間才幹的,對許多銷售人員來説,壓貨是每個月都需要乾的——月底基本都要這麼幹一回。春節過後的一個月之內,將是壓貨的高峯期,箇中原因不想贅述了,想必銷售人員心裏都很清楚。
第一:壓貨是檢驗“客情”的第一標準
你跟經銷商“關係”好與不好,不是喝幾頓酒、吃幾餐飯,見面整天都胡吹亂侃一番就行了,不要妄想以這樣的方式跟經銷商成為朋友。(很多時候,除了生意,還真難成為朋友)。而是當你在“非常”時期需要衝業績,面臨着業績壓力的時候,比如,29號晚上給他一個電話,30號他就打款發出了幾車貨。這是什麼?僅僅是“關係”好?當然不是,這種“客情”關係來源於客户對你、對公司的認可和尊重,甚至敬畏。
如果一個銷售人員到了月底,幾通電話還對完成當月銷量束手無策,我可以肯定他沒能得到客户的認可,那麼,跟客户的吃飯、喝酒再多也是白搭,更不可能有什麼“客情”關係可言。
“客情”來源於你在經銷商心目中的價值,也就是説,你要對他的生意有幫助,最直接的體現是你的產品對他的銷售、生意、營銷網絡有幫助。
不要讓經銷商覺得你的產品是可有可無的,很多時候,是我們自己造成了這一局面。要給經銷商壓力,不斷的促使其前行,甚至要逼着他跟上企業前進的步伐。沒有永遠的朋友,只有永遠的利益。當你不斷促使其進步和獲利的時候,儘管他有壓力,或某些不滿,但心裏一定是感激你的,至少客觀上如此。
感激要怎麼體現,就是在你有困難的時候,這個時候,你的壓貨才會有迴應。很大程度上,你跟客户的關係好壞,通過壓貨,一測便知。
第二:市場是搶來的
市場不是買來的,也不是慢慢培養起來的!當初,剛出來做銷售的時候,一些老銷售人員經常跟我説:市場是慢慢培養起來的,慢慢做起來的。後來,我發現這是鬼話,千萬不要信。在經歷了多年曆練之後,我突然醒悟:其實,市場的`搶來的。
為什麼這麼説呢?市場上的產品,並不是平白無故的推出來併成功的,當然,我們不排除推出一個新品並沒有經過調研,也不知道怎麼就成功了,但這種成功也是迎合了消費者的需求的成功。對於大多數產品來説,兩個方面很重要,一個是顧客,我們的顧客在哪裏?另一個是我們對手在哪裏?很多時候,我們不是在找顧客,因為我們不可能生產全新的產品,顧客我們已經知道在哪裏了!剩下的,只有一個方面:對手!對手在哪裏?我們的顧客就在哪裏,我們該怎麼辦?
現在已經一目瞭然了,就是要從他們身上搶市場!
自己身先士卒,帶領團隊和經銷商一起,把市場搶過來。
如果經銷商不願意、不同意,不一起成為一個“團伙”,這樣的經銷商一定沒法做好貴司企業的產品,一定的!這樣的經銷商不要也罷!
第三:“聽話”的經銷商才是好經銷商
如果你看到上面這個標題,皺起眉頭搖頭説:看看,你就這點本領了,心胸狹隘••••那我可以説,你還真的太嫩了。
經銷商如果不聽你的、執行打折扣、做市場講條件、斤斤計較、只顧眼前,這樣,斷然做不好市場,更不能使市場長期健康快速的發展。“聽話”並不是對銷售人員言聽計從,而是按照廠家,辦事處對市場的判斷、市場計劃和銷售工作的全面配合進行推進,併發揮自身的優勢,積極主動配合營銷工作。
要經銷商“聽話”難度也不大,兩個字:利益。怎麼實現利益,首先是站在市場的角度,比經銷商更熟悉市場、更專業;其次,把事情做好,積極主動出謀劃策,不要有私心,做好事情,你才能得到認可才有價值;最後,也是最重要的一點,讓經銷商賺錢!怎麼賺錢,短期銷量上升,渠道控制力更強,品牌、產品組合更優,網絡更加廣泛••••••長遠來看,獲得了競爭優勢、長期的健康發展,影響力和形象提升。
從市場永續經營和健康發展的角度而言,不跟廠家一條心、不合作、不“聽話”的經銷商不是好經銷商,要儘快換掉。
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