2015年，經銷商應該怎麼活？

我們都知道，近幾年隨着市場競爭日益激烈，越來越多的經銷商抱怨生意越來越難做，運營費用不斷攀升，銷量提升越來越難，競爭內容不斷細化，對產品本身以外因素的要求越來越高。再加上經濟增長放緩這樣的大環境影響，原先很多采用複式銷售模式的品牌廠家紛紛走上“渠道扁平化”的改革之路，高舉“決勝終端”的旗幟，堂而皇之的來革經銷商的命，以壓縮渠道費用，加強對終端的掌控。合作多年，經銷商含辛茹苦拉扯大的“孩子”，被親生父母無情帶走的事情，我們耳聞目睹了很多。

作為區域經銷商，一方面要承受廠家的壓力，另一方面，由於終端客户自身羽翼日漸豐滿，利潤空間日漸狹小，要求獨立的呼聲越來越強，因此作為“市場星星之火播種者”的經銷商，如今卻陷入了腹背受壓的難堪境地。因此，在2014年，很多經銷商都陷入困境，總是在一次次抉擇，一次次嘗試。現在，經銷商要面對新的一年了。

　　2015年，經銷商應該怎麼活呢?

　　一、做好戰略規劃

重戰術、輕戰略是大多數經銷商一貫做法，認為戰略是一種空洞的、“務虛”的東西，不能馬上帶來效益。經銷商往往比較注重戰術作用。例如，定一些簡單的二批和終端壓貨政策、搞個花裏胡哨的促銷等因為，這樣做能馬上見到效果，然而這種短期效應顧了一時卻顧不了長遠。正是這種重戰術輕戰略的短視經營症，導致大多數經銷商感覺生意越來越難做，錢越來越難掙

經銷商戰略是什麼?戰略是經銷商發展的方向和目標，是經營的宏偉藍圖。經銷商戰略具有鮮明的目標導向性、前瞻性、全局性、計劃性等。經銷商制定戰略的目的在於建立經銷商在市場中的發展和地位。因此，戰略制定的是否準確直接關係着經銷的發展和命運，這也是經銷商走品牌化經營管理之路的首要工作。

　　二、改變思想，加強學習，與“市”俱進

思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，隨着市場的競爭發展到一定新的階段的時候必然會有新營銷模式出現。經銷商不僅需要與“時”俱進更要與“市”俱進，根據市場的變化和需求不斷學習、創新、適應、順勢。

因為，當今零售業市場，唯一不變的就是“變”，一是變化快，一日千里;而是變化多，千變萬化。一個經銷商必須瞭解時代，把握時代，只有正真把握時代的脈搏，才能不被時代所拋棄。諸如諸葛亮所吟唱的那樣“大夢誰先覺?平生我自知”!所以，經銷商要在這樣一個時代生存，學習是唯一的途徑，唯有知識才能改變命運，只有學習才能成就未來。

目前的經銷商，大多是從批發商、商業零售中轉型過來的，而且大部分還停留在夫妻制，家族制的操作層面，過多地依靠自己的歷史經驗和慣用手法操作市場，在運作時就暴露出戰略欠缺、管理滯後、品牌意識淡薄、系統思維缺乏的“死穴”，所以整體呈現點多面廣、大而不強的狀況，管理和運營都迷失了戰略和方向。不過還沒有到經銷商盲目悲觀的時候，也有思維超前、意識到位，富有創新精神的一大批經銷商，能從面幻莫測的市場環境中抓住先機，快對手一步完成了“建系統、步網絡、樹品牌、打造團隊”的跨越，甚至成立自己的品牌託管公司，沉澱了自己終端體系化運作的支持系統，當他們完成這種跨越後就具備了很好的網絡資本與競爭資本，而自己潛心佈局的終端網絡和細心研究出的“終端制勝祕籍”就成了自己在市場上搞定對手的“殺手鐗”也成了吸引廠家、爭取市場資本的核心與關鍵。

　　三、狠抓管理工作，提升盈利水平

隨着市場競爭越激烈，對經銷商要求就越高。這就要求經銷必須在組織建設和管理上狠下工夫，苦練內功，狠抓管理，向管理要效益。如：建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內容和工作流程，加強“計劃、執行、檢查、反饋”四個環節的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統，實時、實地的跟蹤執行情況，確保執行的到位，也就是做到事前建標準、事中掌控、事後總結，實現”以制度束人”的規範管理。因為業務員一天要跑幾十家終端店，假如他們在拜訪終端店時都嚴格按照終端拜訪八步驟執行，進店前準備、進門前檢查店外廣宣、進店和客户打招呼填寫終端客服卡、檢查店內產品生動化陳列、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點水拜訪是差別非常大的，認真拜幾十家家終端店，可能成交量就大，走馬觀花的拜訪，可能成交量就小。所以狠抓管理工作是提高盈利水平的關鍵。