怎樣講解沙盤

引導語：在地產營銷過程中，每一個銷售都會經歷沙盤講解，然而大多銷售對於沙盤講解喜歡按部就班，自然就會缺乏講解的靈氣。下面是yjbys小編為你帶來的怎樣講解沙盤，希望對大家有所幫助。

很多銷售認為講解沙盤就是把項目的產品、賣點、區位價值、企業形象、交通配套等講完即可，而很少考慮客户愛聽什麼?想聽什麼?同樣的產品怎麼講才更具打動性和影響力?正是由於這種心態讓客户在傾聽沙盤講解時比較反感，沙盤解説沒有重點，沒有銷售邏輯。客户聽完之後，沒有任何印象，而不厭其煩的講解也得不到客户認同。

　　銷售人員的主要作用是什麼?

銷售就是把公司通過你把產品賣點與信心傳遞給客户(現在的產品賣點經常會有重合，所以傳遞信心是最重要的。什麼是產品信心?通俗簡單點講，就是買我們的產品比買別人的產品好)。

雖然沙盤是一個靜態的物體，但再靜的東西也可以通過語言動起來，因此銷售必須通過組織演練，把銷講説辭變成自己的有聲語言，生動、形象的把賣點與信心傳遞給客户，這才是專業銷售應該追求的境界。另外，在銷講中不要自我陶醉，與客户的交流必不可少，應該有效發問即時捕捉客户信息，讓客户有迴應，讀懂他們想要的、疑惑的問題;整個現場只有互動起來氛圍才會好，氛圍好氣場才會足，銷售氣場足成交機會才大。在此，對於銷講的一些想法跟大家分享!

　　◎具備嚴謹銷售邏輯的沙盤詞

説辭需要嚴謹的邏輯，一般好的沙盤講解邏輯需要兩個邏輯貫穿其中，一個是基本順序邏輯，一般來説都是從大到小介紹：問好——自我介紹——項目品牌——項目區位—— 項目交通—— 環境—— 配套 ——物業——項目概況——產品——在售情況 。這是必須遵循的基礎解説邏輯，除此之外，還需要一個銷售邏輯貫穿其中。一般常見的有：1、品牌保障——交通便利——區位投資潛力大——當日優惠最大——不能錯過——購買。2、品牌產品優質——户型最適合客户——提供與其他項目不同的生活方式——不用考慮了——購買。3、物業優秀——環境優美——配套完善——成功人士的共同選擇——你也是成功人士——同樣的選擇——購買。等等銷售邏輯。

人與人之間的溝通不是看你有多能説，而是對方是否願意聽，是否你的邏輯是否能讓客户同意，或者同化客户的想法。因此，有沒有良好的説辭邏輯非常重要，因為你的狀態會影響對方，你的説辭沒有邏輯，客户怎麼會有購買動機?在與客户講解中有一個有趣的現象，銷售人員熱情，客户就會興奮;銷售人員沮喪，客户就會變得沉悶。銷售是一個引導的過程，也是一個影響的過程，因此，銷售人員要提前設計好邏輯，有經驗的銷售會在客户進門的一剎那對客户有一個判斷，然後選擇好銷售邏輯，然後用最好的語言鎖定客户。

　　◎跳出説辭銷講

銷講説辭就是把該講的要素通過文字表現出來供大家參考，統一思想和數據，它不一定適合每一個人講解使用。完全按説辭講沙盤，也許看上去專業但不一定適用，那是初級的講解方式，真正的專業銷售一定有理解後的`創新思考，任何事物都要帶着批判的眼光去學習，沒有什麼是不能改變的。因此不要侷限於經理的統一説辭，必要時跳出銷講模式，試着改變一些説話方式、講解順序，讓銷講過程變得生動有趣。

　　銷講中還容易出現模式化和經驗論的問題。

模式化即客户進門，問好、登記、講區位、講沙盤、講户型、看樣板間……，我們為什麼不可以從客户感興趣的地方開始，為什麼一定要先登記再講解，為什麼不可以先聊天，在過程中慢慢穿插項目的賣點進行講解?設想一個客户站在你面前，2分鐘內你的講解讓他毫無興趣，他還會不會繼續聽你講?

經驗論即銷售人員在同一項目經歷的客户多，經驗豐富，有些賣點、區位價值以為客户應該懂的，大多東西就會漏講、少講，客户的問題也不願意一一解答;有時還自我設限，憑主觀經驗判定客户的準確度，而後決定講多少內容，要不要全程接待，這也是銷售現場為什麼出現有新員工比老員工業績好的一個重要因素。

　　◎讓語言有畫面感

很多人講話讓聽者覺得無趣，為什麼?因為他們的講話太過模式化，沒有延展性，缺少動態語言的描述。那麼如何讓語言有畫面感?比如“今天狂風大作”，一句平常的話，加以修飾後“今天狂風大作，風沙使能見度下降到20米，大白天汽車開着大燈行駛”就開始有畫面感了，如果再生動一點，“今天狂風大作，路上還看見有人追着自己的假髮滿地跑”，就更加生動了。

其實講沙盤也是一樣，客户要買的不是房子本身，而是給他們帶來什麼好處。如果把好處説成一些生活片段展現出來，也許客户接受起來就更容易。比如“小區配套有個幼兒園”加以修飾“小區配套有個幼兒園，面積約3000平米，還設有一個1200平米的風雨操場，過往之餘總能聽到小朋友們的朗朗讀書聲”。

語言還可以揚長避短，當遇到項目劣勢時，應該通過語言讓客户產生其它聯想。如果樓距較窄不一定用實際數據，可用其它場景或物體代替，讓客户的心裏距離變寬。比如中庭花園實際不到2000平米，2000平米給客户感覺並不大，但如果説有3個網球場這麼大，也許會讓客户更興奮，偷換一個概念也許得到另外一個結果。

　　◎講解言簡意賅

在進行銷講時要做到語言精練準確，一定要講客户容易懂的話，切記不要用沉長的話語表達，儘量口語化，讓客户清晰直觀的理解項目。再美麗的語言如果不能達到溝通的目的就是無效語言。

　　◎語速輕重緩急

一篇文章為什麼有人講出來激情四射，振奮人心，而有的人講出來就平淡無奇。就是因為我們在講解過程中對語速、聲調、停頓掌握得不夠好，因此打動性不夠;講解時應注意節奏把控，重點部份加重音量或適當停頓，客户聽起來就會有抑揚頓挫的感覺，對重要賣點會記憶深刻!