倉儲物流與B2B平台運營模式之間關係
引導語:2016年B2B的大火,大量的創業者和資本紛紛湧入到這個行業,很多創業者和投資人都錯誤的認為規模是B2B的核心壁壘,很多平台在沒有等到可複製的盈利模式出現後,便瘋狂的擴張市場。
但是目前幾乎所有的B2B平台在運營模式上,多多少少都有一些底層邏輯的Bug存在,比如説:新品推廣不動,暢銷品搬不上線,規模帶不來利潤。
這就導致:所有的FMCG B2B平台根本無法靠規模來實現整體的盈利和供應鏈效率的提升。當所有的平台擴張到一定規模,彷彿都陷入到一個死亡魔咒:不得不靠投資人輸血來維持生存,但是盈利卻又遙遙無期,平台只能繼續擴張,來做大估值,再靠輸血繼續擴張,但是卻永不盈利的死循環當中來。
今天,筆者就來探討一下,品類與倉儲物流、B2B平台運營模式之間的關係,要如何做組合,才能解決掉與模式伴生的底層邏輯Bug。
品類:
B2B的競爭力,來自於規模下的供應鏈效率。但是講供應鏈效率要注意到一個問題,即商品或者品類的屬性,任何商品,都離不開消費者的最終消費,而消費行為決定了品類屬性,品類屬性才最終構建了產品的渠道模式。
(PS:接下來所講的快消品,是指一般食品飲料酒水日化等貨值較低,消費決策過程極短,生活依存度較高的商品。)
總得來説,一般消費越高頻的快消品,消費者對商品的認知度就會越高,這個品類就比較容易形成強勢品牌。比如礦泉水,啤酒,牛奶,火腿腸,方便麪等,一個品類當中一般不會超過三五個大玩家。
品牌一旦強勢,鏈主留給渠道商的利潤就不會太多,產品在渠道內的留存時間也較短,這類商品,渠道商一般靠週轉率獲取利潤。
消費者消費頻率越低的快消品,消費者對品牌的認知度就會越低,所以渠道品牌會比較強勢,比如名創優品,良品鋪子,來伊份等,品牌商對渠道依賴度也比較高,渠道的層級也會多一些。也相對比較開放。通常這類商品的渠道利潤也相對比較豐厚,渠道商靠大量的長尾商品多層級批發來瓜分利潤。
小結:
高頻商品,鏈主強勢,渠道健全,渠道封閉,不容易獲得貨源。
低頻商品,上下游分散,渠道強勢,渠道開放,比較容易獲取貨源。
倉儲:
目前國內不論是撮合還是自營平台,都比較傾向於先從倉配入手來解決供應鏈的組織和搭建。足可以見倉儲物流的重要性,不同的平台之間,業務模式,商業邏輯以及所在行業,都不盡相同,可以分成很多種,但是在倉配的搭建模式上,大多都比較相似。
目前國內的B2B倉配模式一般分為兩種:
第一種,中央倉模式:中央倉一般會在一個省內只設立一到兩個倉儲,輻射的半徑也會跨地區超過100公里以上,在B2B平台當中,京東的新通路,51訂貨等,都採取中央倉模式。
第二種,以中商惠民,百世店加,店達這類前置倉模式,這種倉,配送半徑不會超過100公里,只服務於當地市場,經銷商就是很典型的前置倉,前置倉的優點在配送半徑短,所以物流成本會比較低,但是缺點是隻能滿足當地市場,而且由於倉儲成本相對較高,比較適合物流成本較為敏感的高頻商品。
第三種,類似於雲媒共享配送聯盟、和1號生活形式的分佈式倉儲模式,通過對原有的經銷商或者倉儲整合,讓他們在市區內行程類似於快遞分發的貨站,通過區域分佈式覆蓋,來優化配送的效率與服務。
小結:
不論哪種倉儲模式,如果和品類結合,你就可以發現其中的效率優化機會:
高頻商品,物流成本越低越好,越滿車配送越好,所以,倉庫離零售店越近越好,網點覆蓋密度越高越好,所以,高頻商品更適合前置倉。或者是分佈式倉。
低頻商品,長尾商品越豐富越好,單倉覆蓋的網點越多越好,所以,低頻商品更適合做中央倉。
B2B運營模式:
由於撮合模式不參與交易,而且足夠輕,所以撮合模式的拓展速度要比自營模式快很多。但是撮合模式有個缺點,如果鏈主越強勢,渠道就會越封閉,撮合平台會很難將這種品牌強勢而又封閉的'品牌拉上線。
所以,撮合平台更適合做上下游品牌集中度相對較低,消費者品牌認知度較低,品類相對分散的中小品牌(低頻商品),幫助他們壓縮層級,快速拓展渠道。而且在理論上講撮合平台的SKU數量可以無限延伸。
自營由於參與交易,所以,自營平台可以從強勢鏈主或者其渠道夥伴手集採到商品,但是由於需要自己採買,所以自營平台天然傾向於採購週轉率較高的商品。從管理的角度更願意壓縮SKU數量。但是高週轉率與之伴生的是低毛利。少SKU就很難滿足小店長尾商品採購需求。自營模式在倉儲管理與用户需求之間很難達到平衡。
小結:
綜合模式與品類之間的關係,再來看哪種組合效率更高:
高頻商品,鏈主強勢,渠道相對來説比較健全垂直,適合做集中採購。
低頻商品,週轉率較低,產品長尾,不適合做自營,更適合做撮合平台。
總結:
不論中央倉還是前置倉,單一倉儲模式都不能夠實現商品分銷效率最大化。而且從模式的角度,任何平台的單一模式,也很難滿足小店的一站式服務需求,這就意味着,目前國內所有單一模式的平台,在倉儲和運營模式設計上,多多少少都有一些結構性的缺陷。
上文説到,自營平台SKU數量有限,但是送貨快,服務好,A類商品能夠上線,但是無法滿足小店長尾需求,但是如果自營模式引入平台模式,讓第三方商家入駐,即自營+平台模式,就可以從模式上很好的解決掉了產品組合的問題。
從倉配上,前置倉做高頻、一線、應季性商品、高週轉率商品,中央倉做長尾、低頻商品、季節性商品,通過中央倉和前置倉組合,實現高週轉+長尾商品的有效組合,從而使整個倉儲成本與週轉效率的最佳平衡。
從模式上來結合倉配,中央倉做平台撮合,最大化實現商品的足夠豐富,前置倉做自營,保證A類商品通過自營採買上線。
從時效和價格比上來講,前置倉離得夠近,也可以保證小店對高頻商品的配送及時性的需求,中央倉雖然配送週期較前置倉遠,但是卻可以通過價格優勢彌補掉配送週期較長的問題。
但是有一點,雖然中央倉做撮合,但是在商品管理上,商户的產品必須入倉,交給平台統一管理,只有這樣,才能夠保證配送的及時性和前台數據的準確性。
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