用“五緣”拉近客户的心理距離

“海內存知道，天涯若比鄰”。中國古代文人把人與人的距離描繪得很恰當。世界上最遠的距離並不是北極到南極的距離，而是我的心到你的心的距離。

業務員拜訪客户，最遠的距離並不是從公司跑到客户這裏的空間距離。現在交通非常發達，飛機、高鐵、動車、汽車等，大大縮短了人與人的空間，但無形之中，人與人的心理距離卻在擴大。

無關的兩個人，心理距離再大，對自己的生活、工作並不會造成多大的影響，但兩個有關聯的人，心理距離很大，就會影響到自己的生活、工作。而對於我們業務員來説，直接影響自己的業績。

任何人都在潛意識中抗拒“陌生人”。儘管這個“陌生人”遞了名片，報了家門，做了自我介紹，只要心理距離還很遠，這個“陌生人”還是一個陌生人。

換一句話説，業務員只有走進客户的內心世界，客户才不會強烈設防，不會頑強抗拒業務員所説的一切，才有可能打開一個缺口，攻入客户內部。

那如何來走進客户的內心世界呢?

要走進客户的內心世界，先要拉近與客户的心理距離。

拉近客户的心理距離有沒有可以複製的方法呢?

在我的業務生涯中，我常用“五緣”法來拉近客户客户的心理距離。

　　1.血緣法

人與人的關係中，血緣關係與俱來，不受人的意志與法律文件所改變的關係就是血緣關係。所以，業務員可以試着找找看，自己的人脈圈裏，有哪些有血緣關係的人，可以拜訪，這些業務成功的概率會比較高一些。比如在自己的出生地、居住地做保險、化粧品、保健品等直銷業務，用上的可能性比較大。

當前市場經濟條件下，越來越多的業務人員，背井離鄉，到陌生的城市去工作，還要到陌生的地區出差，拜訪陌生的客户，很難遇到一個有血緣關係的人。

在陌生的地方很難遇到有血緣關係的人是事實。但這個方法，我們可以用發散思維來進一步擴大血緣圈。一句話，只要有共同的血緣，就可以在一起談論這點共同的血，方法適當，對拉近與客户的心理距離肯定會有所幫助。

怎麼用發散思維來擴大血緣圈呢?

舉一個例子來説明一下：我爺爺的叔叔的孫子。這個關係還算是比較簡單，其實還可以再繞一繞。總之順着血緣線找，找到兩個人血緣線上的共同點，從這個共同點入手進行寒喧，暖場。當然，找兩個人血緣線上的共同點並不是在見了這個客户之後來找，而是計劃去拜訪客户前就要做好相關的準備工作。

中國是一個很重視宗法的國度，雖然現在很多人對宗法越來越漠視，但上了一定的年歲後，對宗法又會稍微重視起來。宗法就是以血緣為基礎，在這個基礎上，產生了很多的姓氏、家族等。很多姓，都有全國統一的族譜，例曾姓、孔姓等。

扯到宗法，感覺跑題了。別忘了宗法是以血緣為基礎的。也就是説，同一個姓的人，身上流着共同的血。所以在拜訪客户時，遇到同姓的人，那就可以在自己的姓氏上做做文章。

曾經我計劃拜訪一客户，由於之前沒有這個客户的相關資料，所以沒有辦法作針對性的準備。很巧的，這個客户跟我同姓。從小我聽父親講羅姓的起源，羅姓的宗派以及我們這一支的族譜字號，長大後我又經常在網上“百度”羅姓的相關知識。跟這個客户相見後，由於我們都姓羅，我就問他是羅姓哪一個宗派的，一問還同宗。這麼一聊，客户也來了興趣，聊起了族譜字號。兩個人按字號排輩份，客户還比我小一輩，很客氣地説“按輩份我應當叫你叔”。

“叔叔”來拜訪“侄子”，至少面子上要客氣一點，心理距離無形中就拉近了不少。

　　2.姻緣法

姻緣跟血緣有很大的相似之處。最簡單的用法，就是當地的姻親關係。比如舅舅、姑父、姨父等，這些都是姻親關係。

同樣的道理，如要我們只找這些直接的姻親關係，那這個姻緣圈就不夠大。用點發散性的思維來擴充姻緣圈，可以扯得很大很遠。比如姑父的姨父的舅舅的姑媽……能怎麼繞就怎麼繞，當然，在繞的過程中，還可以把血緣圈加進去，可以加在任何一個節點上。

曾經我想攻我們縣教育局的一個單子，而我手上卻沒有什麼資源，連一個核心內線也沒有辦法發展，更別説尋找、發展一個內部教練。

為了跟這個單子，年前的我幾乎茶不思，飯不想。為放鬆一下，我決定回鄉下老家過年，一門心思陪老爸老媽過年，先把這件事放到一邊。老媽説我好幾年沒有回鄉下過年，平時也沒有多少時間回來，應當去看看姑姑舅舅什麼的。姑姑聽説我要去看她，就和姑父張羅着把親朋友好友召集在一起吃飯。三大桌的親朋好友在一起吃飯，如做酒席一樣。在陪姑父喝酒的間隙中，我聽到姑父的大姐説他們家老大(我姑父的姐父的大哥)的兒子在教育局工作，已得當上科長了，而且跟局長的關係很不錯。

一聽到這個信息，我心裏激動，馬上跟姑父説我在跟教育局的一個單子，想找人幫點忙，大姑(跟着我表弟叫的話應當叫大姑)家的侄兒説不定可以幫上忙的。姑父説讓我和大姑的侄兒在同一個桌子上吃飯很容易。三天後，我和姑父，我表弟、表弟的大姑一家人，表弟大姑父的哥哥，侄子(就是那位教育局的科長)坐在一起吃飯。這餐飯是“家人、親人”在一起吃飯。我也順理成章地和教育局的科長成了“親人”。這就是我將姻緣圈擴大應用的真實案例。

所以我們業務員要廣交人脈，其實自己的血緣圈、姻親圈裏就有很多的人脈。有一句古話叫“三代以外不是親”，所以平時我們有很多的“親”都不走動，不走動不代表我們不能用。所以，在自己家附近做業務的朋友，平時就跟家裏的長輩聊聊自己家的那些七大姑八大姨，平時多積累，説不定哪一天就可以為自己所用。

　　3.地緣法

前面談到的血緣、姻緣其實都有一定的宗法基因在。自秦始皇(是不是又扯得很遠了，好象是扯得太遠了，別急，抬出秦始皇肯定是有用意的)在中國推行郡縣制後，宗法制就受到了一定的限制，君主制、官僚製成為社會的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社會的方法是以地為本。説得通俗一點，就是以行政區劃為主。