新東方的營銷管理戰略與戰術

在新東方的迅速擴展過程中，可以看到師資力量的不均衡阻礙了企業的全面發展;繁複的課程設置使得有些課程的質量與新東方整體的宣傳質量不完全相符，對企業產生了負面影響。而在企業逐步壯大的過程中，企業在教育營銷上也應承擔更多的社會責任。

　　一、新東方在4C理論下的營銷戰術。

新東方教育科技集團自1993年成立來，逐步發展成為以外語培訓和基礎教育為核心，擁有短期培訓系統、教育研發系統、出國諮詢系統、文化產業系統等多個發展平台的教育機構。(摘自百度百科“新東方教育科技集團”)消費者是營銷中永恆的主題，是市場營銷基本要素之首，因此企業首先要面對的是市場需求。最初的新東方以短期英語培訓為主，而英語正是我國初高等教育的重點。經濟全球化的進程逐步加快，我國的英語輔導正是在這種大背景下得以流行並逐步發展。首先，速成教育滿足了人們追求效率的心理;第二，短期高強度的培訓可以確保學員的數量;第三，勵志式的講課理念降低了學科本身的專業性。“從絕望中尋找希望，人生終將輝煌”的校訓使得新東方的課程中包含了大量激勵因素，通過改變學員態度改變學生學習習慣。這點獨具特色，擺脱了傳統教學的束縛，“授之以漁，不如授之以魚”。新東方把握住了消費者的心理，贏在起跑線上。

從成本上講，新東方成功的注重了消費者的時間成本，將學員時間成本降至最低，也為在職學生開闢了一定的空間。在營銷過程中，他們注重的是完整的學習方案。針對英語學習，針對消費者的不同年齡，不同考試，不同目的，他們開設了不同的項目，而每個項目都是循環漸進的，而消費者可以採納他們的建議，也可以進行自主選擇。

大量學院同樣師資意味着豐厚的利潤，在一定程度上降低了學員所負擔的成本。

在便利性上看，新東方在全國主要城市開設多個校區，其選址和佈局使得新東方具有易接近性。短期集中培訓意味着學員餐飲成為企業經營的一部分，針對沒有新東方的.城市，他們設有短期寄宿制學校，為消費者提供便利。

最後，新東方在溝通方面，主要運用宣傳頁和網絡，在宣傳講座方面也有獨到之處。

　　二、新東方的營銷創新戰術與戰略。

目前教育市場蓬勃發展，成為當之無愧的朝陽產業。正確的營銷策略，完善多樣的營銷模式可打開廣闊的教育市場，使企業在眾多教育機構中脱穎而出，取得更多的市場份額，最終牢固市場地位。以市場為導向，可以根據市場需求，不斷創造出新服務項目的能力。新東方成立之初，針對出國考試培訓項目，看重的是市場的潛在需求，長遠的目光為新東方站穩中國市場打下良好的基礎。隨後新東方向各種教育領域進行了拓展以市場為導向的創新，進行有效的市場間隔，是新東方有別於其他競爭者的優勢。例如，新東方的國外考試部根據國別進行劃分，針對不同出國需求，他們形成了從留學諮詢，到考試培訓，到留學申請的，到代理簽證等的一系列的服務，對整個出國留學產業進行了拓展針對國內市場，從大學四六級，到職稱英語，到高教自考培訓等。新東方滿足了消費者的個別需求，戰勝了一般化的教學項目。

新東方採用了多元化的營銷戰術，首先，校園營銷尤為突出。在大學校園裏，新東方的宣傳隨處可見。針對不同需求大學生，他們提供了完善的培養模式。例如，在國內謀求發展的學生注重全國大學英語四六級考試，意欲走出國門的學生關注國外各種考試。他們以市場為導向，覆蓋了消費者的所有需求。當一種服務需求下降時，意味着滿足另一個區隔市場的服務將得到更多關注。在槓桿的作用下，企業得以進入了一個良性循環。

第二，新東方的網絡營銷。學校的門户網站結構劃分清晰，內容精緻，佈局合理。調查表明，企業81%的收入來自培訓課程。該網站注重的用户的參與度，並設有網絡報名的超鏈接。新東方創建的論壇，為大學生提供了共同討論的平台，通過教育資源吸引學員，通過老師與學員在論壇上互動，進行無形的宣傳。其留學服務平台成熟的推廣，通過網站上留學生活經歷，吸引了消費者眼球。通過網絡，除去企業網站本身，新東方老師會通過博客進行軟宣傳，推廣新東方品牌。

同時，新東方在現有學生關注的人人網，QQ空間的等平台上都有着較為人性化的宣傳，許多學員或者以學員為角度的文章得到廣泛關注，形成了口碑營銷。利用社交網絡的宣傳，等同於用消費者來推廣自己的品牌，宣傳力度較其他方式高出很多，提高了消費者的忠誠度。在虛擬通路方面，新東方開闢了在線教育服和遠程教育市場，這是一次創新 在實體教育的經驗中，輔之技術支持，教育內容的信息化，使得新東方的推廣得以加速。遠程教育節約成本，方便了消費者。

第三，新東方的書籍營銷策略。新東方的培訓課程基本都含有配套教材，通過課堂，新東方的大愚叢書得以發展，新東方的企業文化得到了更多的宣傳。新東方精神從企業的一個刊物發展成為新東方圖書的主題。不單是教輔書籍，大愚系列叢書包含了勵志，留學經歷等內容，迎合了不同讀者需求，用學員自身經歷，感動消費者，吸引消費者走進這個企業的文化，增強了企業的品牌效應。由網絡到書籍，紙質媒體可以説是對新東方網絡營銷的一種鞏固。

在多元化的營銷戰略戰術下，新東方逐步從教育機構走向集圖書雜誌音像出版、出國留學服務、職業教育、在線教育、教育軟件研發等於一體的大型綜合性教育科技集團。

　　三、新東方的品牌形成過程及現有缺陷。

通過回顧新東方的發展歷程，可以看出市場需求是新東方發展的核一I1,。品牌的逐步形成依靠的是長遠的市場眼光和多元化的營銷戰術。當多種戰術共同作用時，新東方獲得了良好的口碑，廣闊的市場和穩定的地位。新東方對市場的細部劃分是品牌戰略形成的關鍵，通過市場細分而逐步發展的多樣化服務項目使得企業不僅可以整合資源，還可以創造資源。