市場銷售戰略管理和創新

隨着消費者收入日趨分層化、需求日趨個性化，企業以往的單一渠道已無法滿足消費者需求，這就需要改變傳統的營銷渠道思維和模式，建立複合式銷售渠道結構，針對不同的市場形態安排不同的渠道模式。

　　1市場營銷的戰略內涵

　　1.1市場營銷戰略的概念

市場營銷戰略，是指在確定的總體戰略指引下，根據市場等環境及自身營銷條件的動態變化趨勢，確定目標市場，選擇相應的營銷策略組合，並予以有效實施和控制的過程。

　　1.2市場營銷戰略的特徵

1.2.1從屬性。一方面，可以把市場營銷戰略看作是企業整個戰略體系的有機組成部分，即市場營銷戰略和企業的總體戰略以及其他職能戰略都從屬於完整的企業戰略體系。另一方面，市場營銷戰略從屬於企業總體戰略，即市場營銷戰略是企業為保證總體戰略的實施而制定的關於營銷活動的戰略規劃，市場營銷戰略規定的方向和內容應與總體戰略保持高度一致，並有利於總體戰略的實施。市場營銷戰略的實施，應為保證企業總體戰略目標的實現服務。

1.2.2相對獨立性。市場營銷是一項獨立性非常強的職能。工作，它直接面對外部市場環境，具有自身的發展變化規律。在相對完備的市場經濟條件下，無論企業規模大小，企業處於何種產業之中，都擁有相對獨立的營銷部門，都有專門的營銷人員自主地開展各項市場營銷活動。

1.2.3專一性。總體戰略指導企業內部的各項工作，而市場營銷戰略只是指導企業營銷及相關部門與人員的營銷活動，它對與營銷沒有直接聯繫的工作基本不具有指導作用。

1.2.4融合性。由於企業內部各項工作之間的相互融合和制約，市場營銷戰略也同企業的其他戰略相關並融合。這不僅體現在總體戰略和經營單位戰略對市場營銷工作做出的重大決策中，而且體現在市場營銷戰略和其他職能戰略之間的相互融合。

　　1.3市場營銷戰略的內容

凡是事關企業營銷工作的全局性謀劃都是市場營銷戰略的內容。不過，無論企業選擇什麼樣的市場營銷戰略，一般都要對如下問題做出回答：①企業的顧客是誰，或者説企業的市場在哪裏，②企業當前的市場地位和追求的市場地位是什麼，③企業的主要市場業務及增長向量是什麼，④市場營銷工作如何將有限的資源在不同市場業務活動間進行分配，

　　2市場營銷戰略管理過程

與營銷戰略相關的計劃、組織、協調、控制等各項工作，可以統稱為市場營銷戰略管理。市場營銷戰略管理是一個動態的連續過程，如圖1所示。

　　2.1市場營銷戰略的制定

企業營銷部門需要在分析評價營銷環境、自身條件和總體戰略等要求的基礎上，提出適合於企業未來經營發展需要的市場營銷戰略方案。主要解決的問題有：①分析企業外部營銷環境。包括企業面臨的經濟、政治、法律、社會文化、人口、技術、自然環境、產業發展、消費者需求與偏好等因素，進而識別企業的外部營銷機會和威脅。②分析企業內部營銷條件。包括企業營銷部門的決策權限、可以調動的人財物資源、已有的營銷渠道、企業現有產品與服務競爭力、其他職能部門對營銷部門的支持程度等因素，進而確認企業開展營銷活動的內部優勢與劣勢。③提出為實現營銷目標可供選擇的不同的'市場營銷戰略方案。

　　2.2市場營銷戰略的實施與控制

市場營銷戰略實施與控制過程中需要解決的主要問題包括：①市場營銷工作年度目標的確定。企業應根據市場營銷戰略的要求，具體確定未來年度的營銷工作計劃。②市場營銷政策與策略組合的選擇。企業應根據營銷年度計劃，提出未來一年實現年度工作計劃的各項活動措施。⑧市場營銷資源的配置。企業應根據確定的年度目標和各項政策，對可以控制的營銷資源進行分配。④各項市場營銷活動的組織與協調。包括具體指揮、協調開展營銷活動時出現的營銷部門內部、營銷部門與外部環境、營銷部門與其他部門之間的關係。⑤市場營銷戰略實施效果的衡量。企業應根據計劃要求，對照實際執行結果，檢查任務完成情況和任務完成的效果。⑥市場營銷戰略實施過程中的偏差糾正。企業應對市場營銷活動過程中出現的各種偏差進行矯正，確保營銷計劃的順利執行。⑦市場營銷戰略的調整。在內外條件發生重要變化時，企業應適時對市場營銷戰略做出調整和修正。

　　3市場營銷創新方法與措施

　　3.1市場營銷觀念創新

3.1.1服務營銷。服務營銷的核心理念是通過優質服務來實現顧客的滿意和忠誠，以此促進相互有利的交換，獲取最佳的利潤和企業長遠的發展。它側重於保留與維持現有的顧客，注重長遠利益，將服務作用表現出來，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密的夥伴關係。

3.1.2網絡營銷。所謂網絡營銷，是為實現企業營銷目標，藉助計算機網絡、電視通訊和數字交互式媒體進行的營銷活動。網絡營銷的基本營銷目的、思想和營銷工具與傳統營銷是一致的，它只是在實施和操作工程中藉助了強大的互聯網絡。網絡營銷可利用網絡開展訂單收集、訂貨、銷售、送貨、結算等各環節的業務，從而能24h提供隨時隨地的全球性營銷服務;可在網上存儲大量的信息供消費者查詢，傳達的信息量大且精確度高;可避免推銷員強勢推銷的干擾;可經由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關係。

3.1.3關係營銷。關係營銷的目的就在於同顧客結成長期的相互依賴的關係，發展顧客與企業及其產品之間的連續性的交往，達到提高品牌忠誠度和鞏固市場、促進銷售的目的。關係營銷包括3個組成部分：一是營銷資料庫。即確認並建立現在及潛在的顧客資料。二是傳播不同的信息給不同的對象。即根據資料庫所顯示的顧客特徵及喜好，依照其不同的需求，通過不同的對象、不同的傳播渠道，來個別傳播不同的信息。三是追蹤產品與消費者、銷售成果與成本的關係。

　　3.2市場營銷策略創新

3.2.1產品策略創新。一個企業是否具有生命力和核心競爭力，其重要的標誌在於它的產品能夠不斷地創新，不斷地滿足變化的市場需要。這要求企業利用互聯網、數據庫這些新型手段更加廣泛深入地收集有關消費者的更多更全面的信息，在產品開發中把顧客新的多樣化需求考慮進去。尤其是在新產品“概念形成”階段，企業營銷部門應;隹確把握市場脈搏，為技術部門清晰地描述新產品的概念。而且，兩個部門要相互滲透，相互參加對方的部門會議，在需要的時候組成跨部門的新產品開發小組。

3.2.2價格策略創新。價格作為市場營銷的重要因素之一，是市場競爭的重要手段，其變化直接影響着消費者的購買行為和生產經營者盈利目標的實現。特別是隨着現代市場營銷環境日益複雜多變，產品的價格問題變得越來越重要。科學而藝術地進行產品的價格決策既有利於吸引和保持顧客，擴大市場份額，又能使企業獲得最佳的經濟效益。為此，產品價格的制定要考慮到產品成本的補償和企業利潤的獲取，又要考慮到消費者所付出成本。這一成本既包括購買成本又包括使用成本，以及消費者的心理承受能力。

3.2.3渠道策略創新。銷售渠道是企業產品實現其價值的重要環節。它包括合理制定銷售路線，選擇、配置中間商和有效地安排產品的運輸與儲存，將使用的產品適時、適地、經濟方便地提供給顧客，在滿足顧客需要的前提下，加速產品的流通和資金的週轉，提高企業市場營銷的經濟效果。

3.2.4促銷策略創新。隨着市場化的不斷深入，消費者購買行為日趨理性，運用傳統的促銷策略往往很難達到預期的效果。要想在這個奼紫嫣紅、幹奇百怪的促銷大潮中異軍突起，企業促銷需要大打消費者的心理牌。為此，企業在促銷中不僅要讓消費者得到實際利益，更要讓其感覺到心理利益。現在消費者越來越重視性價比，而又習慣通過價格反推產品質量。因此，僅僅是單純地降價，往往會帶來消費者對產品品質成本的懷疑，破壞產品在消費者心目中的品質和價格地位。而企業如果在促銷中採用附贈品、捆綁銷售等策略，便可弱化價格降低的印象，使消費者認為產品價格沒有下調，產品品質和成本並未下降，同時又獲取了額外的利益，從而使消費者得到“心理利益”滿足。

此外，為更好地保住老客户，並鼓勵新客户向老客户轉變，穩定和擴大企業的客户羣，促銷還要滿足顧客的“獨佔心理”。“獨佔”是指消費者本能地希望促銷是自己或者少數人獨佔的利益。正如，如果只有一個人獲得一萬元，他會比每個人都獲得十萬元要高興得多。為順應這種心理，企業應首先為促銷設定一些“苛刻”條件，提升促銷的“身價”，同時促銷期不易太長，但需要讓消費者看到更多的利益，促銷方法要多樣並經常更換。