房地產經紀人如何經營客戶
房地產經紀人需要好好經營自己的客戶,讓客戶為你所用,那麼房地產經紀人如何經營客戶呢,下面一起去了解一下吧!
一、經營客戶的重要性:
企業經營的目的就是為為客戶創造價值
二、經營客戶的核心:
吸引客戶,保留客戶
吸引客戶的手段:廣告、網路、派發宣傳單、展銷會、品牌等 保留客戶:很多的公司都停留在吸引客戶,但目前的市場保留客戶才是最重要的.,每個業務員的 手上都很多的客戶沒有把他消化,消化客戶是目前的重點。
三、經營客戶的方法:
建立信賴、瞭解需求、提出解決方案
1)建立信賴:銷售公司,品牌效應
銷售自己:形象、誠懇、專業 要讓客戶覺得你專業,但不能讓客戶覺得你很精明
2)瞭解需求:通過望、聞、問、切的方法讓客戶感覺你是他的知音,儘量避免問個人隱私,要不 斷的思考帶看房子,還有我們多提問,讓客戶多說,認真傾聽,細心觀察。
3)解決方案: a、要對產品很熟悉。 b、專業的解決方案:引導消費,設計套餐,提建議的方法
四、經營客戶的心態
1)導彈的心態:我們要做導彈隨尾追擊讓客戶無處可逃,不能做炮彈只打一炮。
2)農民的心態:我們要有農民的心態用耐心養客戶。
3)但要有獵手的槍法:經常練習我們的技能提高我們的把握能力。
五、客戶經營的技巧:
1)換位思考,站在客戶的角度為他著想,有時候房子確實不好,我們可以先 說出這房子不好,不要把房子說成完美,告訴客戶一些也能看出來的小問題。
2)不能急躁,多瞭解客戶的需求,讓他覺得我們是對他負責,在談判中要有理由的讓步。
3)人品要好,不要惡意攻擊對手。
4)要敢要求客戶加價、轉介紹等。
5)優秀的經紀人也是一個優秀的導演加編劇,有時要演戲給客戶,但演的一定要逼真,不能漏馬腳,但要適可而止,不能對此產生依賴。
6)堅持不懈地跟蹤客戶,那怕前面做的再好,沒堅持那是等於零。
7)談判時要欲擒故縱,不要讓他感覺我們緊逼他,而讓他感覺氣氛緊張。
8)不要讓客戶感覺我們盯著他的錢看。
9)自身做到自信把自信傳遞給他
10)不要過度的銷售,追求完美
11)注意調節,從帶看中停車、進電梯等細節體現個人的素質。
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