壽險營銷五大法寶

導語：壽險營銷有廣義和狹義之分。從廣義上講，壽險營銷是指以壽險保單為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現壽險公司經營目標的一系列活動。

壽險營銷是一種把無形產品推銷給客户的銷售方式，它主要靠壽險營銷員和保險公司來完成，那麼作為保險公司的重要力量——壽險營銷員，要想成功推銷壽險產品，除了本人自身文化素質、推銷技巧、經營理念外，應力求做到以下五性，十性是壽險營銷員成功的法寶。

　　法寶之一——計劃性

我們每個人做任何工作都必須有計劃、有目標，這樣才能有條不紊地做好預先想完成的各項工作。只有有計劃性地去拜訪、去展業、去促成、去簽單，你的壽險營銷工作才能卓有成效，永續經營才不是一句空話。

中國人壽江蘇省分公司崑山支公司有一位以“挑戰108”而聞名全國的“女強人”許秋芬，當初為了完成“挑戰108”這一計劃，她對每天、每週、每月都設計了詳細而周密的計劃。比如：她在每天夜裏總是編排好次日展業的計劃，這計劃包括早晨起牀後先做什麼後做什麼，上午什麼時間到哪裏拜訪哪幾位保户、行程的路線怎麼走，下午去拜訪哪幾位保户、走什麼路線，以及晚上去什麼地方尋覓保户等等一系列計劃，然後再一一按計劃實施，從而達到一步一個腳印地去完成“挑戰108”的總計劃。許秋芬的輝煌業績告訴我們：“計劃性，是我們走向成功的前提和法寶。”

　　法寶之二——準確性

準確性是做好各項工作的前提，我們壽險營銷員同樣應該具備準確性。譬如：我們在為保户設計保險建議書時，應該依照保户的需求、保户的家庭經濟情況、年齡性別以及繳費年限等等，來為保户設計好保險建議書，準確地告知其繳費標準和該享受的保險責任、保險金額、領取年金、生存金等等，如果你馬馬虎虎，一會兒這裏計算錯了，一會兒那裏計算錯了，保户就會認為你這位業務員不稱職，做事草率不認真，他是決不會在你這兒投保的;反之，你做事幹淨利落、計算的數據和設計的保險計劃書準確無誤，保户就會認為你這位業務員素質高、可靠性強，自然而然地就會很樂意在你這兒購買保險了。

　　法寶之三——時效性

我們壽險業務員都知道保單具有時效性(即保單生效日)。保單什麼時候生效，能否生效，對保户來説事關重大。這就要求我們業務員在做保險時要注意其時效性。比如：中國人壽保險公司的“吉祥卡”、“全家福(B)”這類卡折式短險產品，往往是今天購買到次日零時起生效。如果我們業務員在幫助保户購買時，因為種種原因而延誤購買，偏偏在此期間保户又出了意外，這就不但會給自己及保户帶來不必要的麻煩，而且會損害公司的信譽與形象。所以我們壽險業務員在展業時無論長效險還是短效險，一旦收到保户的保費要及時交到公司辦理投保手續，切莫因種種原因而延誤投保，確保保險責任以最快速度生效，從而體現出保險的時效性。

　　法寶之四——獨立性

我們少數壽險業務員在展業中，往往喜歡請主管或老業務員一同前往保户家展業，這對剛剛入司的新業務員來講，起初幾次的拜訪是為了向主管和老業務員學習展業方式及展業技巧還是可以的，但如果你每次外出展業都這樣要主管和老業務員陪同，那你永遠不能成為展業高手。這就要求我們每位壽險業務員要學會獨立性去拜訪、去展業、去簽單，只有自己邊實踐邊總結經驗教訓，你的展業水平才會提高，你的'業績也才會增長，所以獨立展業是助你成長的“加速器”。

　　法寶之五——主動性

時下，國內壽險市場競爭越來越激烈，那種以往守株待兔式的保險行銷方式早已被市場經濟的大潮沖垮，如今的壽險行銷要求我們所有從業人員必須主動尋找保户，主動開拓準保户，主動去拜訪，主動去簽單，主動去服務等等一系列的行銷活動，無不貫穿“主動性”。

曾經有兩位業務員分別去拜訪同一位保户，宣傳保險的方法大同小異，但因為一位業務員掌握了主動性，勤拜訪、勤詢問、勤服務，結果很快順利簽單;而另一位業務員由於忽視了“主動性”，他相信保户講的“如果想投保，就與他電話聯繫”，乾等着客户的電話，結果最終也沒有等到電話。由此可見，掌握了“主動性”，也就掌握了簽單的“主動權”，因為只有有了“主動權”，你的業務才會蒸蒸日上，你也才會成為展業精英。