電話營銷六大技巧
導語:電話營銷是通過使用電話,來實現有計劃、有組織並且高效率地擴大顧客羣、提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行為的手法,現代管理學認為電話營銷決不等於隨機的打出大量電話,靠碰運氣去推銷出幾樣產品。電話營銷被認為出現於20世紀80年代的美國。隨着電話營銷流程消費者為主導的市場的形成,以及電話、傳真等通信手段的普及,很多企業開始嘗試這種新型的市場手法。
營銷實務
2011年,我所服務的一家醫藥公司,採用一種新型的營銷模式———電話營銷,卻用較低的成本,取得了較好的成績。電話營銷雖然不是最新的銷售方式,但作為一種行之有效的方法,它具有投入小,產出高的特點。只要運作規範,方法得當,一樣可以大有作為。
放風箏
這是針對反應平淡的患者採用的方法,不能放棄跟蹤是原則。因為這類患者還沒有引起他們的興趣點,在溝通的過程中沒有發現。放風箏就是一種很好的方法。什麼是放風箏呢?首先就是要做好長期跟蹤的準備,同時,要掌握一個度,追得太緊,患者易產生極端,甚至不採取我們的治療了,這就有可能流失;如果追得太鬆,如果其它廠家介入,也有可能流失。因此,這個過程就像放風箏,拉得太緊,它飛不高;線放得太長,收線就慢。因此,要適度跟蹤患者。
留想頭
在溝通的過程中,如果出現患者有牴觸情緒而不能進一步向既定目標邁進,就要立即結束那些患者不感興趣的話題。但這並不是我們的目的,要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方,你為他着想,給他好處,他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題,使你與患者的.聯繫不會間斷。
大範圍
在這種電話行銷的過程中,要想達到更高的銷售,就要有更多的目標名單,只有名單多了,你篩選的有效名單才會多,因為成交是有一個概率的,所以只有通過大範圍的篩選,你才會有更多的銷售機會。
比較
比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內容:一是在和競爭對手的比較中,要善於發現自己的優勢,而不是去攻擊對手,只講我們的特點,別人沒有的,首先取得競爭優勢。二是讓患者參與進來,讓他自己和自己比較,五年前的病情和今天的病情有多大區別(經過治療,很多都沒有改變),這就説明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結果。
替代法
一是用專家親筆信代替電話溝通,此法主要是對於來信的患者,經過溝通後又反應平淡的,專家親筆信可以增強信任度。二是替患者着想,因為有些患者總是自己拿不定主意,這時銷售人員要抓住時機,幫助他下定決心,促成購買。
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