電話銷售方案6篇

為了確保事情或工作有效開展，就不得不需要事先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關的因素後所制定的書面計劃。那麼問題來了，方案應該怎麼寫？以下是小編為大家整理的電話銷售方案，歡迎大家分享。

電話銷售方案1

一、方案實施概述

1．行業概述

據相關部門統計，××××年我國辦公用品的市場總量超過××億元，已經成為世界上最大的辦公用品消費國之一。而權威機構預測，我國辦公用品市場仍將呈現快速發展的態勢，到××××年，我國辦公用品市場規模將超過××億元。然而隨着市場前景被一致看好，這一行業的競爭也日益激烈，尤其是外資巨頭的進入，更使得辦公用品銷售企業面臨前所未有的壓力。因而，探索新的辦公用品銷售方式，以擴大市場份額已經成為我公司最為緊迫的任務。

2．銷售方式分析

面對有3億多電話用户的中國市場，電話營銷以其低成本，溝通迅速，聯絡方便，聯繫範圍廣泛，能提高工作效率等優勢，成為銷售行業的新寵。這種方式作為一種行之有效的營銷手段已在國外廣泛應用並取得了顯著的成功，全球每年通過電話營銷獲得的銷售額超過××億美元，在國內，目前採取電話營銷的辦公用品企業還不多，因而，利用電話進行辦公用品營銷具有廣闊的市場空間。

二、方案實施

1．優惠資料推廣

考慮到我公司成立時間不長，市場認知度和認可度還不高，所以為了提高公司知名度，使電話方案實施更加順利及暢通，可以考慮以下不同的途徑，在不同的時間向客户宣傳和推銷我公司的產品。

不同的宣傳途徑包括：

（1）直郵信件；

（2）電子郵件；

（3）網站宣傳；

（4）電視廣告；

（5）贈送小禮品等。

2．電話約訪

電話銷售人員應通過電話預約尋找到目標客户，並儘可能多地獲取有用信息，為面訪做足準備。經驗豐富的電話銷售人員會通過與客户的簡短溝通初步建立信任，引發客户面談衝動，從而為最終促成面訪或產品銷售提供基礎。

在電話約訪中，必須要注意和處理好以下幾點：

（1）通話時長的把握

這是電話預約的關鍵之一，通話時間過長，會引起客户的反感，尤其是在客户不方便接聽的時候。因此，一般的電話約訪控制在3-5分鐘左右。

（2）呼出時間的選擇

由於我們面對的客户主要是企事業單位，因此電話約訪時間為10：00-17：00，其中應避免在吃飯或上下班高峯的時間裏與客户聯繫，儘量不要在週末打電話。

（3）記錄客户信息

電話銷售人員在通話過程中要注意記錄客户的信息（包括單位名稱、聯繫人、需求辦公用品名稱、需求時間、對辦公用品的要求等）。

3．面訪

由於很多客户對從電話或網絡上了解的商品持懷疑態度，因此，這一環節也就成了銷售中的關鍵。銷售人員應從客户的需要出發，詳細向其介紹產品的特點，並最終促使其做出購買的決定。

4．二次面訪及電話跟進

對於初次面訪未成交的客户，進行二次面訪及跟進電話的追蹤。由於客户已大概瞭解公司產品及自身需求，也可能是因為工作、生活忙，出差等原因耽擱而已。電話跟進可對客户起到提醒、關心的作用，更重要的是把握了真正的潛在客户。

此類電話跟進，建議在初次面訪3天后進行較為妥當。

三、方案支持

1．人員準備

（1）人員招募與選拔

鑑於電話銷售業務的實際需要，完成本年度辦公用品電話銷售任務需要××名電話銷售人員，擬採取內部申請（主要針對銷售業務員）與外部招聘的方式解決。

（2）人員培訓

由於本公司第一次開展電話銷售業務，因此需要在第一季度對電話銷售人員進行必要的技能培訓。具體安排如下表所示。

電話銷售人員培訓時間安排表（1月1日～3月31日）

培訓開始時間時長培訓內容培訓師培訓地點

每週五18：002小時電話銷售基本禮儀×××公司大會議室

每週六8：004小時電話銷售技巧×××公司大會議室

每週六14：004小時電話銷售技巧×××公司大會議室

2．資料準備

（1）宣傳資料

銷售內勤人員負責準備電話營銷所需要的宣傳資料（如產品説明、新品展示、公司簡介等），包括電子版和印刷版。

（2）客户名單

優質的客户名單是成功約訪及成功銷售的前提。且優質的客户名單可增加業務員信心，將更多的熱情投放在工作中，對業務員提高訪問技巧有很大幫助。

3．電話費用

在這種銷售模式是以電話為基礎的，公司固定電話對電話銷售人員免費開放，因業務需要，電話銷售人員發生的手機通訊費按業績情況給予一定的補貼，其標準如下表所示。

手機通信費補貼標準表

銷售業績補貼額度備註

××萬元以上××元銷售人員在工作時間內不得無故關機

××萬～××萬元××元

××萬元以下××元

4．廣告支持

由於公司成立不久、市場認知度不是很高的大環境下，對於業務員開展業務尤其是陌生拜訪造成一定影響。為提高公司知名度，可以考慮在本地主要電視台和媒體進行階段性廣告宣傳。

編制日期審核日期批准日期

修改標記修改處數修改日期

電話銷售方案2

第一種：內部電話銷售技能大賽

大賽要有明確的活動規則，評委點評，獎勵方法，提倡以物質獎勵為主，大賽的優勝者需要後期對全公司銷售團隊進行電話銷售技能培養。大賽可以設置多種獎項，比如最佳“電話銷售腳本獎”，“最佳新人獎”，“季度銷售冠軍”等等。

第二種：提供多種競升和學習的機會。

在聯通地市在初期整合團隊的時候，可以將那些在電話銷售能力突出的電話經理培養成內部培訓師或者是班組長，希望他們能夠帶領出更多優秀的電話經理，對於這些培訓師或者是班組長，可以給更多地學習機會，做為獎勵的一種，比如外派培訓，公司組織的培訓優先考慮這些人員參加等等。

第三種：公司高層對整個電話營銷團隊的重視。

在電話銷售團隊激情不足的時候，地市公司各層營銷老總要重視，要去現場進行鼓勵，我們會發現在移動和聯通公司，客服的重視程度是比較低的，主要是非利潤中心的原因，當我們有了電話營銷團隊，能夠產生業績的時候，能夠有新的信息源傳遞給公司的時候，公司營銷老總肯定會重視，要去鼓勵這些電話銷售成員勇於拼搏、積極創新。當然，電話營銷主管要堅持每天的例會，可以將這些電話經理碰到的問題及時發現，現場解決，這也是非常有效的激勵手段。只有上下一致關注電話營銷團隊成長的時候，整個團隊才會發展得更成熟、健康。

第四種：創建學習型組織

將優秀的電話銷售人員組織起來，結合各地市實際業務情況，彙編電話營銷操作手冊和考核手冊，充分調動他們學習積極性，同時這些活動的參與和年終考評掛鈎。在電話營銷團隊中，還可以建學習園地，比如電話營銷團隊期刊，以黑板報、內部刊物等形式宣傳，優秀的文章進行上報表揚，營銷團隊的學習氛圍對電話銷售工作有很大的幫助。

第五種：持續有效地團隊活動。

幾乎所有的激勵都會談及到團隊活動，比如外出旅遊、集體燒烤、聚會等一些活動，來加強團隊成員的合作和認識，讓大家在平時工作中更加默契、有效。但團隊活動的激勵持續時間並不會太長，所以一定要有活動規劃，包括各個時間段的團隊活動，這樣才能充分保證團隊的凝聚力。

第六種：做好團隊成員心理輔導

團隊是人的組合，每個人的情緒都會或多或少影響到團隊行為。當電話經理在工作中被客户不理解或者投訴的時候，肯定會將不高興的心情帶到下一個電話中，這時候需要營銷團隊主管的幫助，通過一對一的輔導，在技巧上進行強化，在心理上進行舒緩，這樣的輔導是非常必要的，而且也要出現在適當的時候，做為上層主管，你必須要關心每一個成員的心理變化，包括他們的工作、家庭等等。

第七種：富有人性化的考核

我們會發現在很多運營商的電話經理，他們的工資待遇和呼入員工差距不大。為什麼，考核的問題，實際上我們建議電話經理在工資構成的時候，基本工資佔一半左右的比例，另外一半由電話銷售所產生的業績和電話量部分構成，別的考核我們暫時不計算在內，但是有些移動公司按星級電話經理考核，基本上不算電話經理所產生的業績，實際上這樣也説明移動公司並不是希望通過電話營銷的模式來贏利，但也不願意放棄這塊市場，可是這樣的考核，會影響到電話經理的銷售熱情，他們會覺得這種銷售對於他們來講，即使成功了，也沒有成功的獎勵，因此當聯通公司地市集中的時候，一定要有合理化的考核體系，從而保證外呼團隊的銷售激情。

關於電銷人員的激勵，可能會由於行業不一樣會有很大不同，更多地需要結合自己工作實際情況進行，做為電話營銷團隊的管理者，必須要做出具有創意性和戰略性的員工激勵計劃，花最少的錢，達到最大的效果。

電話銷售方案3

1、先取得客户的通話許可

獵頭公司的獵頭顧問在電話中做的非常好，他們每次接通電話的時候，都會先詢問對方：“是×先生嗎？我是一家獵頭公司的獵頭顧問，您現在方便接聽電話嗎？”

接到這樣的電話，如果客户説方便，他就會按照預先設計好的`問題，逐一的跟客户往下交談。

如果客户説不方便，他就詢問客户是過1個小時還是2個小時之後打電話比較方便，給客户做出選擇後，再按照客户的意願給他打電話。

這樣的電話，就等於是做了提前預約一樣，客户們往往比較樂意接聽。

2、巧妙運用登門檻策略

所謂的登門檻策略，就是先提出一個極小極容易達到的要求，一旦對方答應了之後，再提出一個更大一點的要求，往往比較容易獲得許可。比如，剛接通電話的時候，客户就説比較忙，其實不要着急，有可能這只是一個不想接聽你電話的藉口而已。

電話銷售應該採用登門檻策略，直接跟客户説，能不能佔用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客户願意給你1分鐘，而且説的事情確實很重要，那麼客户就有可能願意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。

3、每次與客户接觸都為下一次的聯繫埋下伏筆

戀愛高手在約女孩子吃飯時，總是能找到很多理由，比如為了紀念第一次見面，紀念第一次看電影，紀念第一次一起壓馬路等等，只要有了理由，而且讓女孩子覺得他是一個細心的人，那女孩子就會屁顛屁顛的和他出去約會了。

電話銷售也應該善於尋找理由和客户進行互動，比如在客户來展廳的時候，電話銷售要有意識的對客户提出的問題，留一兩個表示無法回答，然後在筆記本上記錄下來，等客户離店之後，再打電話給客户時，直接告訴客户，打電話給他是為了解答他上次來店時留下來的問題。

這樣的電話，客户不僅願意接聽，而且還會覺得這位銷售員很細心，很把客户的問題當一回事，客户心裏也會很高興，從而為銷售員的表現增分不少。

4、打電話前先給客户發一條短信

很多電話直接打過去給客户，沒有什麼正當的理由，客户就不太樂意接聽。如果在打電話給客户之前，提前半個小時或1個小時給客户發去一條短信，等過了半個小時或1個小時之後，再給客户打電話，接通電話後詢問客户是否已經收到你之前發送的短信，也可以詢問是否閲讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會引起客户的關注。

這樣的電話，客户也是比較樂意接聽的。

5、在合適的時間打電話，客户比較樂意接聽

比如不應該在工作日的上午9點半之前打電話，這時候客户可能在開會，不應該在中午12點至下午14點之間打電話，這時候客户可能在休息。如果是週末，不應該在上午11點之前打電話，這時候客户可能還在睡懶覺。

可以在週五的下午打電話，這時候，快到週末了，客户沒有什麼心思在工作上，打電話給他是比較合適的。也可以在客户發薪日的第二天打電話，這時候的客户心情會比較好。當然，這些個人作息時間，都應該在客户來店的時候提前瞭解清楚。

6、電話內容出乎客户的意料

比如電話一接通就直接告訴客户，你這次打電話給他不是説產品的事情，而是想找他幫個忙，而且一定要聲明，這個忙是一個非常簡單的，只要他舉手之勞就能做到的，而且是客户最擅長的，這樣的忙，客户是比較願意幫的。

有個銷售員特別留意客户的個人愛好是什麼。有一次，她瞭解到一個客户的愛好是釣魚，後來在打跟蹤電話時，她直接找客户諮詢如何購買魚餌的問題，剛好聊到的是客户最擅長的事情，客户就跟她聊了半個多小時。最後成了好朋友，訂單也成了她的囊中之物。

7、退而求其次的發一條令人感動的短信

如果上面提供的方法都使用過了，還是沒有解決客户不樂意接聽電話的問題，那就編寫一條短信發給他。

短信裏面要包含三個內容：一是説明你打電話給客户的目的是什麼，而且這個目的一定是能夠給客户帶來益處的。

二是説明你將如何幫助客户爭取到他的切身利益。

三是表達你的歉意，不應該在不合適的時候給他打電話。以真誠的態度爭取獲得客户的認可，這樣做一兩次之後，客户很容易在心裏產生內疚感，他甚至會反過來打電話給你

電話銷售方案4

現代很多外向型企業是以電話營銷為直接銷售手段的，而電話營銷的最基本和核心的媒介就是電話本身。不管營銷人員有多好的電話營銷技巧，公司的電話系統本身的易用性，通話費用，對營銷人員電話銷售的效率，企業的管理成本，都起着絕對重要的作用，電話營銷企業的CRM管理系統，營銷分析系統等軟硬件接口和管理系統都是建立在電話交換系統上的。

傳統的企業採用程控電話交換系統，或者普通直撥電話線路，這種情況下單純電話主叫通話費用就會非常的高，以一個有20個電話銷售員的公司，每天平均通話次數為150—200次左右，有效通話一般只能達到50次左右，其他100—150次通話通常只有不到一分鐘的時間。

而普通的電信網通運營商都是按照前3分鐘每次收費的，而且誇區間的電話費用就更高了，甚至比長途電話還要高。這種情況下，如果採用了XXX的網絡電話XXX系統，就可以大大的降低公司的通訊成本。首先按照每分鐘計費就可以節省一半左右的話費，而XXXX惠的長途資費又是一筆巨大數字。通常電話營銷類型的公司的呼叫類型是以主動撥打電話為主的，一般不需要很多的被叫接聽，因此還可以節省很多的固定電話月租費。另外在線的預付費管理系統，讓企業老闆可以給員工設置電話費額度，控制企業的管理成本，同時每日可以查詢在線話單，查詢任務完成情況用以考核電話銷售人員的業績！

總體而言，是利用號碼透傳和XXX資費優惠的原理為電話營銷類型的企業客户制定的非常穩定和實惠的，同時點對點免費，和系統的結合應用給企業帶來了很多的增值服務！

電話銷售方案5

電話銷售是以電話為媒介接觸目標客户從而完成營銷、銷售、諮詢和服務的一系列銷售行為的特殊銷售形式。那麼大家知道怎麼樣建設電話銷售團隊？

一、企業文化：

經營理念：

目標：

願望：

發展方向：

核心價值：

使命：

文化理念：

企業精神：

二、團隊建設宗旨：

團隊建設初期的核心是執行力，團隊的執行力體現在團隊日常工作以及任務的執行上，團隊中每一個員工都能在安排工作及任務之後，能夠高效的執行。高效的銷售團隊的基本特點是嚴謹，團隊應把嚴謹視作團隊的靈魂，團隊的嚴謹體現在工作態度和行為上，使工作的每一步都能以嚴謹的態度去做。

三、團隊定位與總體目標:

銷售團隊必須有一個一致期望實現的願景。在團隊建設中，應使團隊朝着共同的方向前進。團隊目標必須量化，並可以進行分解成每年，每季度，每月，每週的目標。

並且有與之相對的績效體系，以監督目標的過程執行。

團隊任務需與上層領導溝通：

四、團隊文化建設規劃：

1.建立團隊文化的要素：

認同：對員工的工作行為，工作狀態，以及工作成果的認同。

讚美：善於讚美員工。

晉升機制：給有能力，並且能夠達到晉升指標的員工晉升。

激勵：目標完成時給予獎金以及其他獎勵。

團隊意識：培養員工的團結意識，大局觀。以團隊，公司利益為重。

2.建立共同的目標觀念：

每個團隊的成員必須相信，當公司能夠長遠發展時，員工才能得到很好的職業發展和待遇。

3.建立嚴謹的工作制度：

制定團隊具體到每天的日常工作安排，並嚴格按照其執行。

完善團隊工作紀律，並配合獎懲措施對執行力進行監督。

明確團隊的失誤懲罰及責任認定體制，誰犯錯誰負責。

明確團隊的各個層級的職責，確定每人做自己的工作，不越權工作。

五、團隊建設工作規劃：

團隊的構成(組建)：

一個團隊的潛力和能力是由團隊的人員決定，團隊人員的素質基本決定了這個團的

前景，人員的素質，雖然可以通過培訓和團隊協作得到提高，但畢竟再完美的培訓機制，也不能從根本上改變提高一個人的基本素質。團隊從根本上來説是一個用人集體，而不是培訓機構。團隊人員的素質，技能，心態，直接影響到團隊的整體水平和工作效率，團隊負責人對自己團隊成員的選擇應注意最基本的三個原則：

1.選擇複合型人才：

我們所面對的客户羣體五花八門，涉及各行各業，這就要求我們每一個優秀的銷售員工是一個“雜家”，對各行各業都要有所瞭解。因為銷售從事的是一個與人溝通的工作，每天都要面對不同類型的客户，不同的客户就應當運用不同的方式，至少對一個新客户時能夠有一個切入點。

2.招聘過程結構化：

要想提高招聘效率，就應該建立一套招聘程序。確定銷售團隊各個成員的職責，對應各職能的應對技能、經驗、素質等方面制定規範的標準，再依據此標準設計筆試或面試問題，根據各環節應聘人員的綜合表現選擇相符合的人才。

3.團隊的問題解決能力和執行力：

團隊人員須具備的基本要求，如吃苦耐勞、平常心、善於溝通等在招聘時會有嚴格的規定，但最能體現一個銷售人員是否合格的最重要的一個標準，就是主動解決問題的能力。現在很多人員所起的作用，僅僅是問題手機和反饋，對於來自客户和市場的問題和需求，則缺乏適當解決的能力，也就是説，團隊執行力的強與弱，其實是由團隊人員解決問題能力的強與弱決定的。

團隊的培訓和培養是關鍵：

一個團隊的培養不僅僅是新員工招聘入職時的培訓，也不能夠把新員工的培訓和團隊的培養混為一談。團隊的培養要從每一個細節入手，在平時的工作、生活中從各個方面去不斷地提升，逐步形成一個團隊的風格和氣氛，賦予團隊一種不同於其他團隊的精神，也就是團隊文化。如果團隊形成了這種文化就會帶動每個新加入的成員，不論團隊人員怎麼流動，也不會帶來損失。這樣才能解決這個行業人員相對流動較大的問題，但是這需要去耐心的、持之以恆的堅持下去，是一個長期的過程才能建立這樣的團隊。

具體的實施措施：

1.新員工培訓：

培訓內容包括行業特徵、產品知識、專業能力。培訓課程如下：

互聯網及B2B基礎知識，中供產品知識，銷售技巧

2.形象禮儀培訓與培養：

公司人員要衣着得體，舉止文雅，語言柔和，性格陽光。

在公司制度上應規定員工工作日的衣着形象等要求。

3.客户開拓方式方法的培訓和培養：

4.電話銷售技巧，面談技巧，逼單等銷售技巧的培訓和培養。

5.售後服務意識的拓展培訓和培養。

團隊的日常管理：

團隊的素質提高和風格的培養是一個循序漸進的過程，這就決定了他的是團隊的日常工作中一點一滴形成的，那麼日常事務的管理就不應該僅僅是對現有規則制定的實行，而是要從每一個細節上進行落實，有問題之後要及時提醒並推進其改正。但要考慮到員工的自尊，不要打擊其自信心。同時也要求了主管要進行嚴謹的監督。

對團隊要實行量化的管理：

把平時的工作細分到每一個數字量進行考核，做到工作方式靈活而不散漫。員的工作要有可控性，對每一個意向客户做一個信息表，包括姓名，職務，公司產品，營銷模式，聯繫方式，每次跟進記錄等信息。方便員工客户跟進和主管檢查監督，給予指導。

團隊的管理要人性化：

公司對團隊看中的是業績結果，往往會讓團隊人員感覺自己處於一個只注重結果，而沒有人性化的團隊中，應加強內部凝聚力和穩定性，讓每個員工能在團隊中找到歸屬感。

制定完善的工作規章制度並嚴格監督執行，並配合獎懲措施對執行力進行監督。

團隊的績效考核和激勵機制(暫未定)

電話銷售隊伍組建：

第一階段：磨合期

1．團隊表現特徵

新業務員既興奮又緊張，新鮮感特別強，對即將從事的工作充滿期望。但每個人都有些焦慮、困惑和不安全感，自我定位不清晰，對公司環境和企業文化還比較陌生，不熟悉產品知識和銷售技巧，缺乏共識，一致性不夠。經理要對他們進行系統的培訓，還要在工作中手把手地教他們，因此這是最累的時期。

2．安全度過磨合期

這個階段應採取以過程管理為主、嚴格控制業務員工作行為的管理方式。要清晰地告知業務員自己的想法與目的；為團隊提供明確的方向和目標；宣佈對隊伍及每一位業務員的期望；幫助團隊成員之間儘快熟悉；提供業務員所需的信息；加強對產品知識的培訓，特別是電話銷售話術、銷售技巧及公司工作流程的培訓；建立必要的規範，樹立威信；並留意團隊的好苗子，為下一階段培養得力助手打基礎。

第二階段：動盪期

1．團隊表現特徵

團隊成員之間越來越熟悉，對公司和部門的規定越來越清楚，對產品和行業知識也有所瞭解。但他們對電話銷售技巧的運用不夠，對經理的依賴性較強。同時，隱藏的問題逐漸暴露，業務員開始不願意找資料和打電話，電話量下降，業績不穩定；有挫折和焦慮感，決心開始動搖，甚至懷疑目標能否完成。

2．平穩度過動盪期

這階段最重要的工作是與業務員進行充分地溝通。要鼓勵團隊成員對有爭議的問題發表看法，讓他們參與決策；挑選核心成員，逐步進行授權和實行更清晰的權責劃分；樹立榜樣，劃分小組以加強團隊內部的競爭；加強團隊成員之間合作，如讓業務員交換打彼此客户的電話，把積累的沒有簽單的意向客户交換逼單，讓他們體會相互合作的好處等。

這一階段，培訓和實戰演練、分享營銷過程必不可少。

第三階段：穩定期

1．團隊表現特徵

團隊內的氛圍進一步開放，目標由經理制定變成團隊成員共同協定；成員之間坦誠相見，信任感加強，會公開發表不同意見，合作加強；銷售技能顯著提升，意向客户資源也有了更多的積累，業績逐步穩定；開始逐漸形成團隊文化。

2．保持穩定發展

經理要着重建立團隊文化，以文化來薰陶團隊成員。要加強團隊精神、凝聚力、合作意識的培養，多進行團隊文化活動，如進行拓展訓練等；要更加關心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導快樂工作、快樂生活。

這一階段，經理是團隊的協調員和服務員。

第四階段：成熟期

1．團隊表現特徵

團隊業績越來越穩定，成員都有強烈的歸屬感，集體榮譽超強。他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作非常有信心；能夠及時溝通，協力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點與信息，有必須完成任務的使命感。

2．走向更好

經理要把握變革節奏，注意更新工作方法，將團隊轉變為以成員共同願景為核心的運作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果；隨時注意調整目標，引導成員制定具挑戰性的目標；監控工作的進展，更加註重引導業務員。培養優秀業務員也是這一階段很重要的目標。

這四個階段的劃分也不是絕對的，某一階段經常會有其他階段的特徵，這是團隊人員的流動所致。關鍵是要抓得住主要矛盾，對症下藥，以更好地領導自己的團隊。

電話銷售團隊管理：

1.把團隊的成員分成若干個小組（每個小組的實力要差不多，不要相差太大），每個小組有自己的隊名、口號、目標；

2.銷售之前一定要進行電話銷售演練，有經理指導大家練習並且做出一個統一的版本，銷售過程中確保每個電話銷售人員能夠基本回答客户提問。

3.團隊分工，合作。經理先告訴大家此次項目的銷售目標，先要求各個團隊報出自己團隊的銷售業績（包括團隊業績、個人業績由組長和大家協商制定）經理在根據實際工作狀況進行適當的調整，最終確定個人、團隊的業績、獎懲辦法並公佈大家（貼在明顯的位置）；

4.每天早晨電話銷售之前每一個小組派一個代表進行小組競賽（目的：讓大家掌握此次項目銷售的核心價值），如果團隊成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式，其主要的目的就是要激勵大家，讓大家有幹勁，有激情，有目標；

5.電話銷售過程當中，如果有人成交要及時公佈結果，激勵自己也激勵大家；

6.晚上開會的時候要及時分享成果，甚至是好的建議和方法；

7.在一個項目進行當中經理要不斷總結調整思路，告訴大家更好的方法並且鼓勵各個小組的成員，特別要調動組長的積極性；

8.慶功會，履行當時的承諾，特別要注意重獎重罰；

9.安撫鼓勵落後成員，給成員機會等。

電話銷售方案6

一、背景分析

據相關統計機構數據，全球有近70%的成年人處於亞健康狀態，歐美國家的消費者平均用於保健品方面的花費佔其總支出的2%以上，而中國只佔0。07%。這就為本公司推出的具有改善機體亞健康功能的××保健品提供了巨大的市場運作空間。

二、目標客户分析

據有關調查顯示，保健品的消費人羣為中老年人，但保健品的購買人羣卻是中青年。這類人羣的特點如下。

1、購買保健品的目的多用於送禮而非自己消費。

2、平時工作較忙，無暇到保健品專賣店。

3、比較重視品牌、效果、口碑，而對價格並不敏感。

通過以上對客户的分析，我們需要對已經掌握的數據庫客户資料進行挑選，篩選出購買概率較高的目標客户。

三、銷售實施

1、宣傳資料投遞

（1）主要工作內容

行政部配合銷售內勤製作保健品宣傳資料（包括訂購回執單），並負責按照銷售部門劃定的目標客户進行投遞，使客户對我公司的產品有一定的瞭解，為下一步電話銷售推廣打下基礎。在這一階段如果客户對我公司的保健品感興趣，也可以直接以電話或郵寄的方式訂購。

（2）注意事項

宣傳資料儘量利用較小的篇幅，反映較多的內容，以利於節約成本。

2、電話推廣

（1）電話推廣的時間控制

在宣傳資料寄出的7～14天后，對目標客户進行電話回訪。

（2）電話推廣的準備

電話銷售人員在打電話前，要先了解客户的基本情況，並知曉宣傳資料發出的日期。

（3）電話銷售實施

大部分客户對產品或服務的購買過程，都經歷感性需求（感到的確需要購買）、理性需求（性能、價格、方便等對比）、認知需求（信心、品牌的瞭解）的過程。電話營銷代表必須透過電話，經過10—15分鐘的遊説推介，使目標客户認識到本公司推出的××保健品正是自己的“潛在”需求，從而做出購買決定。

（3）電話銷售過程中注意的問題

①呼出時間控制

根據一般人一天工作時的心理變化來確定打電話時間，最好選擇他們閒時輕鬆打。如：上午10：00—11：00，12：00—13：00，15：00—17：00為宜。

②通話時長的把握

通話時間過長，會引起客户的反感，尤其是客户在上班、開會的時候，而且造成呼出成本上升。時間過短，又無法向客户介紹優勢與賣點。因此，電話營銷的管理人員必須對呼出過程進行嚴密的監控，對呼出結果進行分析。一般情況下，平均通話時間控制在××分鐘比較合適。

3、電話跟進

（1）需要進行電話跟進的情況

①電話溝通過程中已經要求購買，但無後話。

②雖沒有明確表示購買，但已表現出極大興趣的。

③因各種原因，在電話推廣過程中沒有聯繫上的客户。

（2）電話跟進過程中需注意的問題

①銷售人員根據客户的反映，要能夠分析、判斷客户購買產品的可能性。如果客户沒有購買的可能性，就要及時從潛在客户名單中將其刪除。

②對於曾經購買過本公司產品的回頭客，銷售人員要儘量徵求他們對於產品的意見與建議，以便於維護客户的忠誠度。

四、售後支持

1、銷售人員要定期對消費者進行電話回訪，及時瞭解他們在產品使用後的反映。

2、每當節假日前，銷售人員要向客户寄送健康卡，提醒他要關注自己的健康，同時也要關注家人的健康。

3、春節時，銷售人員要為客户寄送小禮物，以表示本公司對客户的掛念。