春節拜訪客户的禮儀禮節有哪些
春節拜訪客户的禮儀禮節
1.業務介紹和感情溝通相結合。有的銷售人員在拜訪客户的時候,一直説公司的相關業務知識及產品介紹,沒有考慮客户的感受和興趣,導致氣氛很枯燥,沒有與客户進行一般性的感情溝通和問候,也就很難起到利用節日拜訪拉近相互感情的目的。相反,有的銷售人員節日拜訪不談工作,也會讓客户覺得你這個人有點不務正業,對以後合作產生不好的影響。所以,春節期間拜訪客户,業務人員要把業務溝通和感情交流結合起來,才能起到雙重作用。
2.對的時間和對的地點相結合。春節期間拜訪客户,一定要選擇對的時間和對的地點,由於這段時間客户工作和生活方面的事情很多,可能會比較忙,所以選好時間和選對地點是關鍵。
我的同事去年曾經有過一次失敗的節日拜訪經歷:這個同事是新來的,部門經理安排他去看望公司的老客户,結果他帶着公司準備好的禮品直接到了客户所在單位(這家單位是一家國有企業)。這個同事拎着禮物,滿樓跑着問這個客户的辦公室,找到後推開門一看,客户正在和幾個人談事情。這位同事簡單説明了一下來意,放下禮物就要走,這個時候客户説話了,説根本不認識你和你們這家公司,並讓保安把這個同事轟走了。後來得知,那天在辦公室裏的其他人,就是這個客户的領導。這次糟糕的拜訪,最終導致本來應該到手的單子丟掉了。
通過這個事例,我們應該理解選擇對的時間和對的地點拜訪客户的重要性,要總結出一套屬於自己的節日拜訪經驗。
3.禮品輕重合適與送禮技巧相結合。送禮是一門學問,選好了合適的禮品,也要在合適的時間、合適的地點、通過合適的方式送出去,才能達到預期的結果。
記得自己剛做業務的時候,也經常在這方面犯錯誤,拜訪客户的時候喜歡把禮品帶在身邊,有時候送給一些領導卻常常被拒絕。究其原因,不是因為時間不合適,就是因為地點不對,沒有什麼技巧。後來,跟着經理出去,我發現經理總能把禮品送出去,客户還很高興。原來經理從來不在工作場合送禮品,要麼是在下班以後的飯局,要麼乾脆把禮品放到特定的地方短信通知對方去取。説送禮是一門學問,就是既要讓對方體會到你的誠意,又不使雙方感覺到尷尬,從而達到辦成事情的目的`。
不同客户的春節拜訪方式
按照客户內部人員結構和職務高低,可分為執行人員、負責人、決策者,不同的職位有不同的拜訪方式。
1.執行人員。執行人員一般都是公司的基層員工,他們是負責具體工作的辦事人員,將這類人員維護好對於以後工作的順利開展有實際意義。春節期間可以給他們發短信、打電話拜年或送一些小禮品以示尊重。
2.負責人。負責人一般都是公司的中層,他們是具體負責這個事情的管理人員,他們對業務活動有直接的話語權和建議權,所以此類人員春節期間應該着重拜訪。拜訪形式可以是請客吃飯、送禮品、一起參加娛樂活動等。
3.決策者。決策者一般都是公司的高層管理者,他對業務人員的業務活動有最終的決定權。這類人員一般有身份、有地位、愛面子,可能沒有時間出席你的飯局,也可能不會輕易收下你送的禮品,這就要求業務人員在春節拜訪的時候注意禮節,要從話語上表達出對他的的尊重和敬佩。如果確實需要送禮物,可以直接放到他的車上,或放到一個特定的地方,走後再告知他。
給春節拜訪客户的分類
按照客户所處的不同業務階段,可以分為新開發客户、意向購買客户、老客户。
1.新開發客户。對於新開發客户來説,由於此類客户大多屬於剛剛接觸,與業務人員不是很熟悉,購買意向也不是特別明確,那麼節日期間的拜訪就是難得的拉近相互之間關係的好機會。業務人員可以根據具體情況,採取發送拜年短信、打電話拜年、微博拜年、郵寄公司春節訂製小禮品等方式進行拜訪,從而利用春節拉近業務關係。
2.有購買意向的客户。對於有購買意向的客户,業務人員春節期間的表現是決定其是否下單的關鍵,這類客户也是業務人員節日拜訪公關的重點。由於這類客户購買特徵十分明顯,業務人員可以根據其購買節點遠近和自己的時間來安排是否登門拜訪,原則上是能登門拜訪最好登門,這樣能夠讓客户感覺到你對他的尊重和重視。
中國人常説"禮輕情意重",登門拜訪最好能帶上禮物。帶什麼禮物合適,既讓客户喜歡,又不讓他感到有壓力,這就是學問,需要業務人員用心體會。一般來説,可以帶一些地方特產,這類禮品不是特別貴重,但能夠代表你的誠意,也會有一定的説辭,客户一般也願意接受,不會感到壓力。
3.老客户。對於老客户,由於已經與公司建立了合作關係,相互之間的熟悉程度比較高,大部分都已經成為朋友,相對而言業務人員發揮的空間和選擇就比較多。可以登門拜訪一起出去吃頓飯、聊聊天,可以郵寄一些特產和禮品以示問候,也可以投其所好,送一些他最喜歡的東西。比如,有的客户喜歡抽煙就送幾條煙,有的客户喜歡喝酒就送酒,有的客户喜歡運動可以送他一套體育裝備等。
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