商務拜訪時詢問客户的禮儀
首先,業務員必須明確在拜訪陌生客户時,需要了解對方什麼信息?!這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的營銷實踐,當你在面對一個陌生客户時,無外乎需要了解歸納在表格中的內容。
1)受訪者個人情況
適當的瞭解對方的一些個人情況,有助於你選擇正確的方式來跟對方建立人際關係。如對方是業務主管或是公司老闆,你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。
2)受訪者公司概況
瞭解客户公司的一些基本情況(如成立時間、歷史、股東、經營理念、網絡、經營品牌以及經銷業績等),有助於你評估客户的資源是否適合你公司的代理要求,以及雙方是否具有長遠的戰略合作的'可能。
3)代理什麼品牌
如果客户過去有代理類似產品,瞭解他們過去的代理經驗,有助於理解客户再接新品時究竟想要什麼,不想要什麼。
4)接新品的動機和思路
詢問對方接新品的動機和想法,有助於你進一步評估雙方合作的可能性,以及制定非常具有針對性的談判策略。
業務員在向客户瞭解上述內容的同時,還要懂得把握髮問的主動權和詢問的時機。曾經留意一些業務員在接陌生客户電話或者拜訪陌生客户時,經常被對方“反客為主”:客户對自己公司的一切情況包括合作條件等,都瞭解清楚了,業務員還不知道對方公司的主要業務是什麼,以及有關合作的真實想法和實際需求等。
因此,為了避免這種情況發生,業務員要善於把握髮問的主動權,在完全掌握對方的信息之前,如果對方欲瞭解詳細的合作細節,業務員則要避免談及細節,可“粗線條”的敷衍幾句,然後在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。
因為只有在對方不瞭解你的情況下,你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況,你向他發問時,他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業務員在進行實踐時,不但要先了解清楚陌生客户的相關信息,還要注意獲取信息的時機,否則容易被虛假信息誤導,失去實踐價值。
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