創業者如何推銷自己

我受福克斯商業新聞網邀請去做一次演講，教初次創業者如何做好“電梯推銷”。我想在演講之前，最好還是仔細考慮一下這個話題。電梯推銷對創業者企業家的而言非常重要，但很多時候他們卻推銷得很糟糕。對初次創業者來説，我覺得“電梯推銷”應該改為“酒會推銷”，因為後者才是更實際的場合。作為創業者，你可以在酒會、會議活動、機場候機室等場合碰見VC、客户、合作伙伴、潛在的僱員、記者等，你用什麼方法才能有效表達你的觀點，讓VC想投資你、合作伙伴想和你合作、潛在僱員想跟隨你、記者想給你寫報道。（以下數據都是虛構的）我關於這個話題的視頻請點擊這裏。

我對推銷內容的一點建議：

1. 簡明扼要：用2-3句話告訴我你是做什麼的——假設我剛在一次會議上做完演講，有20個人等着跟我聊聊，下一個就是你。做好快速向我推銷的準備，你會發現很多人囉嗦半天都説不到點子上。記住，你並不是要在這裏完成交易，你只不過是要裏儘量得到一個不錯的印象，以便繼續跟進。最懂得推銷的人知道什麼時候該結束，讓其他人也機會説話，而不是一直逗留、依依不捨。還有，記得後續跟進。讓人驚訝的是，在告訴我他們將隨後跟我聯繫之後，實際上只有很少的人真的聯繫我了。

2. 明確問題：你應該做的最重要的事，就是説服我某些人有某個需要解決的問題。可能是人們的手機話費太高了、或者人們很難知道城裏正在開什麼音樂會、或者網站的站長很難通過Banner廣告賺到足夠的錢、等等。如果我不能看到你所説的問題，我就不會認可你的產品或服務能夠被大量用户接受。

3. 你如何解決問題的？比如説，你生產一種新品牌的咖啡，我就會意識到這樣的問題：有2300萬的美國消費者是有酸倒回綜合症，不能喝咖啡的。告訴我你在過去18個月開發的、正在申請專利、能降低咖啡酸性的製作方法，從而讓這些人也開始享用以前從來沒有享用過的產品。告訴我你怎麼做產品的市場推廣，客户為什麼喜歡你的產品。所有這些都要簡明扼要。

4. 你的目標市場是什麼？哪些人、哪些公司是你的目標客户？不要跟我説什麼美國服務行業的市場容量是2.3萬億美元，這樣會讓我覺得你不切實際，我的腦袋裏就會思考別的東西，而你也就沒有機會了。實際一點，比如你可以説，“我

們為小中型公司開發了一種搜索和發現優質物業服務的解決方案，小中型公司每年花費40億美元在物業管理上。”好的，我知道你的目標市場了。

5. 到目前為止你取得了哪些成果？如果你想快速獲得我的信任，就告訴我你已經做了些什麼。如果你還只是處於創意階段，我的建議是等你有了更多進展再來找我吧。這種沒有深入調查的酒會推銷是最糟糕的。如果你的公司已經開始運轉了，你就要這樣推銷：“我們已經設計一款iPhone應用程序，可以幫助用户發現所在區域內的測速攝像頭。我們在3個月前推出市場，已經有800人註冊試用了。我們準備融資25萬美元來進行更廣泛的市場推廣。”

6. 為什麼只有你才能過成功實現這個想法？在我的投資決策中，80%是取決於團隊。我知道並不是每個VC都認同我的看法，但我個人認為一流的團隊比一流的想法或一流的市場更重要。我相信隨着時間推移，偉大的團隊更善於找到合適的創意和市場，並且大部分的好創意、好公司都是經常變革的。我更看重你已經在當前所做的事情上積累了經驗，VC們稱之為“領域知識”，這樣你不至於用我的錢去學習一個新的市場。很可能有人比你更瞭解這個行業的運行狀況，並最終跟你競爭。所以如果你過去四年從事的是為消費類網站提供數字營銷，那麼你在推出移動版PayPal殺手產品時，就應該想清楚，你的手是不是伸得太遠了。

我對推銷方式的建議：

1. 展示你的活力和激情——激情可以促銷，展示你的活力和興奮，認真對待，給人留下深的印象。這是你的機會，我已經注意到你了。情緒低落、説話含糊不清、握手軟綿無力或者缺乏自信會浪費你的機會。我不是説要你“過度興奮”，但你對自己創意的激情是有傳染性的。如果你內向害羞，我並不想讓你裝樣子，那樣會很虛偽。但至少你要多練習幾次，直到你能充滿興趣地把推銷詞説出來。

2. 用簡單的語言（比如説，不説行話）——很多向我推銷的人使用行話。我有個簡單的觀點，如果你不能用簡單的語言説清楚你做的事情，我會認為你不知道自己在説什麼，你企圖用專業名詞來讓自己看起來更聰明。即便是最深奧的話題也可以用常用的語言解釋清楚，我喜歡人們用現實的例子。當我談論最近的投資項目RingRevenue時，我會談到聯盟網絡在銷售高價值產品時面臨的問題。我把這叫做“跑步機問題”。如果我想買一個售價為3,000美元甚至更高的跑步機，我不會在網上購買。我想跟銷售代表聊聊，瞭解8種不同款式，然後決定要買哪一款。通過RingRvenue聯盟網絡，我們可以追蹤電話，就像網絡可以追蹤點擊一樣。所以用“跑步機”解釋，人們就容易理解了。

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