空調業務員的工作內容

一個業務員的工作內容是十分繁重的。那麼空調業務員的工作內容有哪些呢！下面讓我們來了解一下空調業務員的工作內容吧！

　　空調業務員的工作內容

一、尋找户式中央空調項目

1 目標客户：市鎮邊緣的別墅、獨院，小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建築物。

2 如何尋找客户：與相應的房產開發商合作、與高檔住宅區的售房人員及物業公司聯繫、與家裝公司合作、合作過的客户的朋友同事。

3 競爭對手：風冷熱泵户式中央空調和地温户式中央空調。瞭解對手特點和弱點後再製定對策，力爭在競爭對手的用户附近開展工作，發掘其弱點，強化我優點，如用户較多，可先免費做一樣板，滿意後付款。

二、尋找小型機組項目

1 目標客户：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。

2 着重以引導經銷商開展工作為主，工作方法通上，若用户不放心，視影響大小，可免費做樣板後付款。一般鼓勵經銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風險。

三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客户

留意大街上的廣告牌，抄下聯繫人和電話號碼；

翻電話號碼本，打電話；把潛在客户找出來並紀錄；

找設計院，讓設計院的工程師替自己介紹客户；

與設計院出圖室、工程複印中心保持聯繫，從中獲取信息；

從報紙、電視廣告、雜誌上了解相關信息；

發展經銷商、合作伙伴；找各種工程公司；

從政府文件中尋找客户

（例：招商引資年鑑、投資項目總彙）；

告知親朋好友，我在搞中央空調工程，發動他們提供客户信息；

找環保局，他們檢查的重點單位可能就是我們的客户；

參加招商洽談會；

跑在建的工程。

四、銷售中央空調機組要經過哪些程序？

一般來説，銷售中央空調機組要經過以下程序：

（1）尋找客户；

（2）準備資料；

（3）瞭解客户的需求；

（4）介紹公司產品；

（5）尋找拍板人； (6) 解答客户的問題，着重介紹前期投資、運行費用、先進可*性。

（7）；看樣板工程；

（8）進入實質性談判或參加招標會；

（9）籤合同；

（10）將合同轉入設計、工程部門，進入實施階段。

五、出門見客要做好那些準備？

第一是生理方面的準備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養精蓄鋭，精神抖擻地去見客户；

第二是心理方面的準備，將談客的各種可能結果都預測到，並做好出現每一種結果的應對方案。調節心理到最自信的狀態，但亦對失敗和意外結局有充足的心理準備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動過速，最好是先穩定一下再去見客户；

若想訪客不是無功而返，預先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客是十分必要的。訪客提綱一般來説應包括以下內容：

（1）訪客的路線安排：先到哪兒。後到哪兒，使用什麼交通工具；

（2）準備見誰，如第一回見人不在，第二會見認識誰，採取何種方式見到他；

（3）要爭取見到誰，採取何種方式見到他；(4)重點談哪些問題，談話的程序如何，先説什麼，後説什麼；

（5）客户可能提出什麼要求，對每一種要求應如何應答；

（6）談客可能會有幾種結果，對每一種結果應有何種對策。

第三是物質上的準備，最好帶齊下列物品：

（1）產品資料書；

（2）用户清單；

（3）有關部門或政府的政策性文件，如是否允許打井、；

（4）筆和筆記本；

（5）名片；

六、製造融洽的談話氣氛

融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來説，應遵循八大原則：

第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業務，可先談談對方的工作情況、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。

第二是多聽少講原則

（傾聽原則）。能口若懸河，誇誇其談的銷售員並不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員説的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客户講話上，客户講的越多，你對客户的底牌就瞭解的越清楚。但注意，少講話不是製造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。

第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進行的溝通形式是平等的溝通。應不因客户是個小人物而趾高氣揚；也不影因客户來頭大而低聲下氣。

第四是實事求是原則。花言巧語只可有效一時，而誠實坦率才是永遠值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥倖，將客户看成傻瓜。對客户所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產品的介紹，一就是一，二就是二，不要誇海口。另外，切記住，不要無原則地説競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據。

第五是轉換立場原則。設身處地地為客户着想，甚至設想自己就是客户。只有你站在客户的立場上説話，客户才能站在你的立場上説話。

第六是不爭論原則。就算你有十足的理由，就算客户的觀點荒廖絕頂，你也不要爭論。也許客户的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客户的觀點的同時，也擊碎了客户的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客户的情感也與你疏遠了。當談客只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什麼目的呢？為了對方的尊嚴，應立即終止爭論，隨後再提供一份書面材料供對方瞭解。

第七是隨機應變的原則。只有圍繞客户感興趣的話題來談，才能創造出融洽的氣氛。這就要*銷售員細心觀察，隨時做出反應。客户掏出煙，又放下，這可能使客户感到疲勞的信號，你應建議休息一下；客户攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應建議馬上籤約。總之，你能抓到客户的心理變化，你就能掌握談客的主動權。

第八是適可而止原則。話不要一次説完，也不要一次説絕。要記住，什麼事情都不是一次能搞定的。急於求成只能是欲速而不達。特別注意不要過分逼客户，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客户的東西過多，只會造成客户的反感。

七、如找不到客户拍板人怎麼辦？

可採取旁敲側擊的方法。打電話給對方時，通常接電話一定是文員或祕書。可這樣講:我找不到你們老闆或領導。我與他聯繫過一項業務，，為什麼遲遲不見他答覆。在一般情況下，文員或祕書不明情況，大都會幫你接通老闆電話，或告訴你老闆的手機或家裏電話，而你確實要與老闆有業務聯繫，也不必承受説假話的心理譴責。

八、怎樣給客户報價

在一般情況下，如客户開口就問投資費用，證明客户對中央空調知之甚少，最好先*開話題，多講些對方能夠理解的中央空調的優勢，如對方仍然繼續追問價格，那就按每平方多少元報價，並強調具體費用會因系統配置檔次高低而有所增減。最好讓用户提出詳細的要求，我方做出投資方案較為準確。

應當記住，能滿足客户要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客户滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應充分了解用户的困難，並提出建議。

九、用户提出要我們售後服務保修2年以上怎麼辦？

我們的政策是售後服務1年，客户提出要我們售後服務保修兩年以上，我們一般不能答應，對此，可用以下理由説服客户：

（1）保修1年是中央空調機組行業的規則，其他國際大公司也是保修1年；

（2）我們機組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期；

（3）中國經濟法規定，對機電產品的質量異議應在安裝調試後的6個月提出。我們也是根據經濟法來規定保修期的；

（4）產品出廠前已經疲勞試驗和模擬試驗，基本屬於免維護產品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質量問題。這就是知名品牌的過人之處。

十、客户要貨很急，但我們暫時沒有現貨怎麼辦？

（1）調查瞭解，弄清客户情況，以此為基礎，勸説客户加大或減少功率勸説客户改用其它我們有現貨的機型；

（2）回答客户：如果你能付運費的話，我們可以給你辦空運，一般費用為四萬元左右，我方可承擔一半。

（3）可以利用幫助客户設計機房、進行技術指導等方法，使客户有較充分的準備之後再進入實施階段。也許，客户真正的用機時間並不象他聲稱的那樣急；

（4）無論貨期有多急，只要客户是真的要貨，都要先答應下來，成交是最主要的。在市場的主動權屬於買方的情況下，應當堅信，只要客户付了款，就一定能滿足他的要求

十一、業務員心得---知己知彼

1、“知己知彼，百戰不殆”這是《孫子兵法》中的警句作自己事業取勝的座右銘，當今無數的成功人士更把這不朽的思想推崇備至。事實上，孫子兵法不僅表現孫子的軍事思想與軍事方法，同時他更深的含義在於表現一種高度的哲學思想境界，他闡明瞭一個系統的辯證思維方式與科學的組織方法。

在工作實踐中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一個SALES在工作中缺乏這種能力，他就不會對客户有最起碼的説服能力，因此它的工作就會失去光彩，更談不上有任何建樹。我到公司以後正是在公司嚴格訓導下不斷培養這種能力。由於我有一種很強烈的進取意識，因此我漸漸養成了一種習慣，當我與客户接觸時，我首先學會控制自己的情緒，保持一種平和的心境，並通過瞬間的反應判斷出對方的心理活動，轉而以我的思緒去指導對方。在這一期間的一切應以我為主，須知這個世界只有主人才能制動萬物，造就萬物；這個世界只有愛，才是開啟人類心扉的最有效武器。在實際工作中，如果SALES能給與他人更多的善意與愛，我們的客户就會感到温暖，感到我想幫助他，支持他，因此就會信賴我，並期待只有在我的指導下才能解決他們的最終要求。可見，做到知己知彼的一個很重要的心理素質，還表現於“我”是否對世界、對萬物、甚至對我們的敵人有一份熾熱的愛心。

2、成功與失敗的推動因素是什麼？前者是矢志不移，後者是迷茫失措。對推銷工作來説，銷售員往往在錯綜複雜，撲朔迷離的環境中尋找機會，歷盡艱辛，排除萬難，努力促銷，最後把商品連同個人不屈不撓的工作精神推銷到千家萬户中去。優秀的銷售員永遠值得稱頌，人們不會忘記他們那份崇高的事業情操—愛事業、愛顧客、愛世界的廣闊胸懷。他們是當今商品世界發展的動力和最偉大的使者。反之，那些思想意識、心理素質差的人，往往在推銷的過程中不能在客人面前展示自身的形象，推銷自己的言行和意志，因而他們一再遭到失敗。在推銷實際工作中，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗。可以説失敗者最致命的失敗，莫過於他身為SALES而不懂得什麼才是最根本的工作。

成功者最根本的捷徑全在於他們有很強的知己知彼能力指出：你對於無經驗的難題，有什麼方法是你充滿信心去解決？對無經驗的談判，有什麼方法使其達到最佳的效果？你有什麼方法保證你的分析、判斷和結論最大限度的正確？一個很透徹的而又是很正確的答案是：必須透過事物現象看本質，對事物的本質有強烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判斷和結論均以事實為根據。因此當我們面對無經驗的難題，或是無經驗的談判時，只要我們堅持知己知彼的原則，同時習慣於在分析和判斷問題時一切均以事實為依據，那麼我們就會充滿信心地去解決任何疑難，並取得最佳的工作效果。

3、做一個成功的銷售員，不能只*雄辯的口才，同時要具備作為一個忠實聽眾聽是我們作為銷售對任何類型的客户的一種最高的恭維，真誠的敬意。因為無論怎樣，我們都能從客户言談中學到知識，同時可以更進一步瞭解客户，——真的如此。專心注意客户的講話，是極重要的，沒有別的東西是象那樣使人開心的。過去我也有這種經歷，與客户談判，不是口不停地不知要點亂講一通，便是直接地詢問客户的需求，將本來和諧的氣氛破壞殆盡，變得嚴肅和將雙方的立場完全對立，那時無論怎樣亦迴天無術了。

4、最近，通過幾個客户面談，無論是哪一次面談，細心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意義。説服客户使用我們的產品，應該絕對避免與客户站在不同的立場上辯論。辯論就象瘟疫一樣，十次有九次，，辯論之後，每一個爭論的人都比以前更堅信他是絕對不會錯的。辯論不能説服任何一個人，哪怕你是絕對不錯的，如果你的辯論使對方一無是處，這樣，你使他覺得低弱，你傷了他的自尊，他要反對你的勝利，不會解釋任何理由。

5、在與客户談判時，要有自信，但決不能固執。當我們認為某些事或某句話是錯的時候，應有勇氣承認。假如你知道別人正在想或想説反對你的事，自己説出來，他就會採取寬厚、原諒的態度，減輕你的錯誤。這不能不説是“知己知彼”在實踐中的應用。

6、兵法曰“知己知彼方能百戰百勝。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的產品，自己的推銷能力有多大，自己對產品的信心有多大，自己產品的優點、缺點，怎樣去揚長避短，自己有什麼方法去取信於客户，，是客户樂於接受自己，自己對客户的愛心有多少等等。知彼者是指對客户瞭解多少，知道多少，以及對市場的瞭解，對目前形勢，對客户心理的分析，等等。我目前使用的方法有以下幾種：

（1）愛心，用真誠的態度和熱心的幫助去感化客户。

（2）使用名牌產品的自信心理去感化客户。

（3）間接説服法，讓新客户向舊客户諮詢，讓客户説服客户，這樣會起到事半功倍的成效。

7、要提高自己“知己知彼”的能力，首先要提高自己“看”“問”“聽”“證”這四部曲的能力。“看”就是觀察力，怎樣從客户的儀態表情中看出客户的動向和心理；“問”就是向客户多“問”，向客户提出問題，才能知道他們在想什麼，顧慮些什麼，要求些什麼；“聽”就是聽客户講，從他的談吐中知道他對事情的看法和態度；“證”就是綜合了“看”、“問”、“聽”之後，再根據掌握的情況作邏輯的推理和比較，做出自己正確的判斷。而這種判斷是否正確，要經過實踐加以驗證。總結：要做好“知彼”，訪客是很重要。電話中能瞭解到的.信息確實是十分有限的。只有到現場面對面地談，才有可能更多地知彼。

8、要成為世界上最偉大的銷售員，應具備堅定的信念、堅韌的毅力、謙虛的襟懷和一片愛心，同時應經常反省自己成功與失敗的真正原因。要反覆不斷地詢問自己：人們為什麼不聽我説呢？如何吸引他們的注意力呢？他們為什麼不等到我説完五句話就叫我吃閉門羹呢？他們為什麼對我説的話沒興趣而退避三舍呢？為什麼有許多人叫我過幾天再來呢？我心裏有什麼恐懼？用什麼方法克服呢？到底是質量還是價格成為影響用户的決定因素呢？

9、個人要從貧窮變富有，沒有一種職業能比一個銷售員的機會更多。但一個成功的銷售員首先必須證明你能夠過一個銷售員的生活。以為那不是一份容易的工作。一個人如果獲得了成功，報酬是很大的，但是，報酬之所以大，就是因為成功的人不多。有許多人遭到失敗，而不知道他們已經具備了發大財的一切條件。還有許多人，在他們成功的路上遇到障礙而恐懼和遲疑，把它們當作敵人，實際上，這些障礙物正是朋友和助手。要成功就必須有障礙。因為，在銷售事業中正象在一些重要的事業中一樣，只有經歷過許多次奮鬥和無數次失敗，而後才能得到勝利。每一次失敗，每一次奮鬥，都能磨練你的技巧，增加你的體力，提高你的勇氣，考驗你的忍耐力，培養你的能力，提高你的信心。所以，每一個障礙都是一個推動力，迫使你成功，否則就只有接受失敗。每一次挫折就是一次前進的機會，逃離他們，你就失去自己的前途。

成功的銷售員，最重要的素質就是有堅定的信念和堅韌的毅力。

十二、充滿愛心的銷售員，是成功的銷售員

讚美自己的朋友，使他們成為兄弟。常常找理由去讚賞別人，決不能找理由去搬弄是非。用愛心解除圍繞在世人心中的憎恨，代以橋樑，讓自己的愛能夠進入他們的靈魂。

有了愛，就會增加百倍的凝聚力，就會增加百倍的銷量，成為一個偉大的銷售員；沒有愛，就算擁有天大的本事和知識，同樣會失敗。

成功的銷售員，要有博大的胸懷；會從失敗中總結經驗、教訓，不會在失敗的陰影中徘徊，只有這樣，才會儘自己最大的努力去完成目標。超過別人的事業並不重要，超過自我的事業才是首要的。

十三、使客户感覺心理平衡

洽談中客户往往要求“合理”。“合理”可以説是心理上的感覺。因為交易對於雙方來説是平等互利的。如何使客户感覺的，做這筆交易並沒有吃虧，心滿意足地簽訂合同呢？很重要的一點是如何去捉摸對方的支撐點，如何讓客户在心理上得到平衡。

比如價格問題，一味地退讓或者“乾脆利落”地給了客户最低的價，並不可取。因為客户老是覺得你還是有價可講。你要讓客户感覺到，1%優惠來之不易，才會是他的心理平衡。有時客户和你在付款方式上爭論不休，無非是要在某一方面得到優惠

（讓步），如果這時恰當地做一點退讓，不但這單生意能成功，而且對方心理上感覺到很滿足，在下一步工程實施上能得到積極的配合。

中央空調系統涉及到很多專業和工種，在業務談判過程中如果客户中有相關的技術人員，應有意誇獎他們的專業水平、引導他們積極參與其中，使其感覺自己是個專家，從而在方案論證或工程實施中不自覺的主動配合我們。

十四、銷售人員自我培訓指南

1、自我準備

整肅儀容：整修頭髮，擦亮皮鞋，穿着整齊

心理及生理準備：精神煥發、體力充沛、上午出門時一定要吃一頓豐盛的早餐

推銷工具及資料：公文包裏準備好各種資料

2、接近顧客的技巧

研究讓顧客樂意接受訪問的技術

心想此次訪問完全是為了顧客的利益

初次訪問儘可能縮短時間

善於觀察對方的臉色，適時進退

研究話題，以豐富的話題迎合千變萬化的顧客興趣

多用讚美之詞

軟化顧客的感情，解除顧客的戒心，要面帶微笑，明朗愉快

不要心懷自卑感，要以同等的態度訪問顧客，有椅子就座下

要立即介紹自己和公司，要設法得知顧客的大名，並熟記

儘可能請人介紹

找出與顧客之間的共同點或共同的老鄉朋友及親戚

有紀念品或禮物時一定要帶去

3、談話時應注意事項

要預先安排好説話順序

準備所要使用的證據和文件

應在何時提出問題

應向何人提出問題

事先安排好打岔的機會

安插電話

考慮是否請對方吃飯

要劃分休息和開會時間

選定談判地點

如何暫停討論

利用機威來解決某些事情

4、自我檢討

訪問後是否立即把資料記載下來

是否立即檢討成敗

是否為明天或下一次訪問做準備

5、離去時的態度

不管受訪者有沒有接受你推銷的產品，你在離去時都有要給他留下深刻的印象

不論對方態度如何，都要感謝他給你這次談話機會

即使對方成為你的客户，以要表現出不卑不亢的態度，免得讓人家輕看你

離去的腳步要穩定，態度要從容，輕聲關門，表示你的風度和修養

6、習慣

控制時間的習慣

（計劃的習慣）

控制行為的習慣

（剋制的習慣）

培養能力的習慣

（進修的習慣

7、簽約時應留意的問題

不要着急，不要慌張失措

儘可能在自己的權限內決定事情

合同事項一定要記下來

小心説閒話以免前功盡棄

合同和定金要互相確認

不露出高興或得意萬分的表情

設法消除對方的不安心理

所若締結失敗，虛心檢討失敗的原因，以供以後參考！

十五、80%的銷售來源於第4至11次的跟蹤！

記得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老闆對我説：嗨，夥計，做銷售，你得學會跟蹤。

為進一步説明問題，老闆舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最後一天，他向我們投來他的簡歷

（最後一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。一週後，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷

（當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天後，他來第二次電話，詢問我們是否願意接受他新的推薦信

（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天後，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接着他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。

從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告後，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統計數據：

2%的銷售是在第一次接洽後完成，

3%的銷售是在第一次跟蹤後完成，

5%的銷售是在第二次跟蹤後完成，

10%的銷售是在第三次跟蹤後完成，

80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現，80%的銷售人員在跟蹤一次後，不再進行第二次、第三次跟蹤。少於2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客户記住您，一旦客户採取行動時，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎麼樣？”

跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：

採取較為特殊的跟蹤方式，加深客户對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的藉口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客户厭煩，太長會使客户淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試着幫助客户解決其問題，瞭解您客户最近在想些什麼？工作進展如何？