汽車銷售經理的工作職責

市場培訓

奉送一份汽車銷售策劃方案,一定有幫助!

1.一份完整的汽車營銷計劃的編制流程如圖：(圖片暫缺)

2.汽車營銷計劃編制概述

怎樣來編制一個汽車營銷計劃大多數的汽車營銷計劃，包含上圖所列的各節：摘要、當前營銷狀況、機會和問題分析、預測、目標、營銷策略、行動方案、預計的損益表和控制。

計劃內容各節概述如下：

1)摘要

計劃文件的開頭部分應該有一個關於本計劃的主要目標和建議事項的簡短摘要。

2)當前營銷狀況

計劃的這一部分提出關於市嘗車輛、分銷和宏觀環境的背景數據。

市場狀況：這部分列出為其服務的市場的數據。市場的規模和成長(以實物單位和金額體現)，在市場和地區細分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢。

車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價格、貢獻毛利和利潤。

競爭狀況：這部分對主要的競爭者進行分析，並逐步描述他們的規模、目標、市場份額、車輛品牌、營銷戰略和任何其他特徵，從而恰如其分地瞭解他們的意圖行為。

宏觀環境：描述宏觀環境的主要趨勢人口統計的、經濟的、技術的、政治的(法律地)、社會的(文化的)它們都與車輛的銷售前景有着某種聯繫。

3)SWOT分析

在描述當前營銷狀況數據的基礎上，需要在計劃期內對車輛銷售的機會(威脅)、優勢(劣勢)和問題。

企業所面臨的主要機會和威脅。機會和威脅是指能夠影響企業前途的外部因素。把它們記下來，以便提出一些可能採取的行動。汽車銷售經理應該對機會和威脅分類，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。

還應該分析公司的優勢和劣勢。優勢和劣勢是內部因素，與此對應的是作為外部因素的機會和威脅。公司的優勢指的是公司在應用中可以獲得成功的一些戰略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。

問題分析：在這一部分，公司應用機會(威脅)分析和優勢(劣勢)分析上的調查結果，以確定在計劃中必須注意的主要問題。對這些問題的討論，將導致隨後產生的公司的目標、戰略和戰術。

汽車銷售經理了解到的'問題所在和麪臨着對目標作某些基本決策。這些目標將指導隨後尋找戰略和行動方案。

4)銷售預測：在這一部分，對銷售量、市場份額、利潤等方面的預測。

5)目標確定：

計劃應該具有一定的目標。汽車銷售經理必須建立兩種目標：財務目標和營銷目標。

財務目標：每一個公司都在尋求一定的財務目標即投資報酬率、利潤。

營銷目標：財務目標必須轉化為營銷目標。例如：

如果公司想賺到期200萬元利潤，並且它的目標利潤率是銷售額的2%,那麼，它在銷售收入上的目標必須是10000萬元。

在2002年獲得總銷售收入10000萬元，比去年提高30%。

銷售量為500台車輛，它佔預期的市場份額外2%。

經過該計劃工作後，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。

6)策略制定：

目標市場：高層次的家庭，着重女性購買者

定位：有最好的和最多網點的售後服務

車輛線：增添一個新品牌。

價格：價格和競爭品牌相近。

分銷網點：重點在市區、郊區;努力加強對郊縣市場的滲透。

銷售隊伍：擴大10%和導入銷售管理系統。

服務：可廣泛得到和迅速服務。

廣告：開展一個新廣告活動，直接指向支撐着定位戰略的目標市場;在廣告中注重服務;增加20%的廣告預算。

促銷：增15%的促銷預算。

市場調研：增在10%的費用，以改進對顧客選擇過程中的瞭解和掌握競爭對手的動向。

策略説明描寫了汽車銷售經理為了達到企業目標而將採取的策略的內容。每個要素要回答下列問題：

將做什麼

什麼時候做

誰來做

成本為多少

7)計劃的編制：各類計劃的編制，包括行動方案。它回答應該做什麼誰來做它什麼時候做它需要多少成本

8)預計損益表：

行動計劃中，汽車銷售經理應該集中説明支持該方案的預算，即列出一張實質性的預計損益表。在收入的那一方，它指出預估的銷售數量和平均實現價格。在開支方面，它表明成本、營銷費用，以及再細分下去的細節。收入和開支之差就是預計利潤。

9)控制：計劃書的最後一節控制，用以監督計劃的進程。通常目標和預算按月或季來制定。上一級的經理每期都要審查這些結果，並且認出那