國際商務談判權力的建立與溝通策略論文

一、關係建立和維持策略

在新媒體的發展下，國際商務談判的形式也隨之發生了巨大的變化，與傳統型談判模式相比，新形勢下的開展過程失敗的機率較大。在著名新媒體發展下的阿里巴巴網站中，對於一筆出口貿易，每100個點擊產生15個詢盤，而詢盤的產生並不代表談判的生成，大約有100個詢盤才能真正生成一筆國際貿易。在面對低詢盤或者説談判無果的情況下，如果談判人員無法冷靜、心平氣和地面對，很容易通過網絡傳導自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務關係。

在新媒體背景下，談判者在對新興軟件使用時需保持一種建立長期合作的積極心態，避免因為情緒忽然失控引起的不經意的破壞良好合作關係的行為。

二、談判權力的建立策略

建立談判權力策略即為盡最大可能掌握談判的主動權。在新媒體情況下，作為賣方談判者應全面掌握自身產品優勢和產品的相關信息，並通過互聯網主動掌握對方客户的基本情況和競爭對手的基本情況，以儘量避免對方以自己的潛在競爭對手的商品為由，進行“低價轟炸”是策略，以期我方降價讓步。

基於著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們在每次行為時，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及範圍內的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產品更好的品質、性能、價格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來提高己方的談判權力。

三、國際商務溝通策略

1.理解文化語言的評價偏差

由於各國的文化語言差異導致對同一事物或同一句話會出現不同的理解，尤其在新媒體下非面對面談判過程中，這種偏差可能會進一步加大。由於新興工具的使用，在便捷的同時也帶來了一些弊端，比如在國際商務溝通中，西方人多為直接的表達自己的意思，而中國人則喜歡先寒暄或間接表達自我意見，他們不會直接拒絕西方人的要求，而是通過迂迴的方式來達到對方讓步的可能，但西方代表誤認為在表達清自我意向後會直接將談判拿下，最終因為信息不對稱導致了雙方的誤會，最終無法達成合作共識。

談判者在進行談判時，應及時彌補因文化語言帶來的評價偏差，學會辨別偏差，不要讓語言成為直接交流的障礙，並注意對事實的客觀反應。

2.促進正面的社會歸因

在國際商務溝通中，人們會對彼方的第一印象做一個心理歸類和判斷，尤其是在商務談判中，很多談判者進行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的瞭解對方的氣質以便我方對症下藥，但固定模式很可能會啟動正面或負面的刻板印象，甚至激發歧視行為。比如説話是否有口音，黑人還是白人等。

在商務談判中，應提高自我要求，對他方進行準確判斷的基礎上1還要注重自我能力的提升，如對語言標準性的訓練、規範用語的訓練，以及專業性、肢體語言等的訓練，促進正面的社會歸因。

3.直接接觸

在不同文化背景下，人們進行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對肢體語言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進行交流時，我方一般會尋找一個友好的切入點，比如會在雙方談判順利進行時提出：“我們什麼時候一起吃飯，真希望和您建立長期的合作關係”,在我方看來，這也許只是一種客套，但也許對方會當真，比如大多數西方國家都是直接表現出來的。所以在商務談判中，要深刻的理解語境間的差異性，對於人際互動，要提高文化交流的效果。

4.商務談判和決策

根據研究，美國的談判專家多以交換信息和解決問題為主要策略；巴西傾向於用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國台灣地區，談判專家則偏好競爭的談判策略，新媒體形勢下依然如此，每場談判都如同一場對決，雙方都盡力在規避自我弱點，對一些事實帶有誇張色彩。

例如，在一次中美貿易視頻談判中，美國客户只想快速高效的解決談判問題，而中方更多的`是通過構建長遠利益角度來維持雙方的關係，而美方對這種形式的談判無法理解，最終因中方沒有認識到衝突的關鍵所在而導致談判破裂。

一是安排談判，二是切換談判。雙方誰先來進行發言，發言時間，以及談判過程中的語調、肢體語言都需要進行深刻的瞭解，低語境的人會預設衝突而採取對抗態度，而高語境文化的人則比較被動，避免對抗。因此，談判策略的選擇至關重要，錯誤的溝通和談判會導致關係破裂，在談判和決策前的準備過程中，要對談判進行認真的分配和安排還有及時進行信息轉換避免對抗和衝突。

5.換位文化差異

如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，並對此次談判具有很高的重視性，很可能都會站在雙方的角度去考慮問題，即雙方都選擇遷就對方的習慣，最終導致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入瞭解對方國家在進行商務談判時會準時到場，於是提前十分鐘進入談判會場，想掌握談判的主動性；不料對方也從我國文化習慣方面入手，瞭解到我國有提前入場的習慣，於是提前半小時進入談判會場，最終出現我方“遲到”的尷尬現象，雙方因為“心照不宣”而沒有做好配合，最終增加談判阻力。

在國際商務溝通中，不能一味地效仿，應靈活運用，促成談判更為順利圓滿地進行。

參考文獻：

[1]鍾生根。獨立學院國際商務談判課程教學定位探討[J].時代金融，2013,（11）。

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