銷售工作目標的細化
一、知道與行道
在營銷中,存在着認識論(知道)與實踐論(行道)之間的“壕溝”。在哲學上,也有“知難行易”與“知易行難”的爭論。在農藥營銷中,就要將計劃方案(知)與執行力(行)相結合,才可能會有按部就班的過程和情理之中的結果。因此,解放思想和實戰操練,知道和行道的有機結合,這樣的營銷過程,才有可能達到預期的銷售結果。
長期以來,我一直認為,一個營銷人的心態意願,是他自我鏡像的反映。即他認為他是一個什麼樣的人,他就會成為一個什麼樣的人。
因此,在農藥營銷中,我始終堅持認為:
一、責任心比興趣愛好更重要;
二、理想信念比技能技巧更重要;
三、敬業精神比專業知識更重要;
四、工作態度是第一位的,工作能力是第二位的。
二、個人市場規劃流程
對於一名營銷代表,我認為,個人市場規劃流程應該是這樣的:
1、盤點自己能力,確認可以實現的目標。有多大的能力和特長,自己制定相適應的計劃目標。
2、盤點市場潛力,尋找銷量的增長點。量體裁衣,看菜吃飯,根據市場潛力尋找挖井的地方。
3、目標層次分解。根據公司資源投入、個人實力、產品、客户、作物、時間、區域、病蟲草害等等進行層次分解,橫到邊,縱到底。
4、以可執行的營銷方案,確保目標的完成。方案具有可操作性,才能按部就班地執行。
5、自我管理與公司管理。我認為,營銷人員都是貫徹執行性質的工作者,應以自我管理為主導,以公司管理為輔助,要養成自我激勵和自我約束的好習慣,公司管理者只起到提醒者和警示者的作用。
6、公司監督:讓工作跟着計劃走。公司激勵大家,按照營銷人員説的去做,按照做的去説,讓他的.工作按照他自己的計劃去做,公司只檢查工作進度和執行效果。
可是,如今農藥企業普遍存在一個問題,那就是重視營銷、忽視管理,這就更推進了營銷同質化的進程,陷入了同質化的陷阱。
三、一個目標細化的故事
美國科學家曾經做過這樣的一組實驗:將30個人分為A、B、C三組,讓他們分別走路到50公里外的村子裏去。
A組人員:沒有小目標,也不知路程有多遠,不知道村莊的名字,只管跟着嚮導不停地走就行了。結果,走到五分之一的距離,大家都開始叫苦;不到一半的路程,大家有些憤怒了;走完四分之三的路程後,大家都開始抱怨;走完全程,大家情緒都很低落,花費的時間是最長的,而且大家也很痛苦。
B組人員:有大目標(知道村子名字),也知道路線和終點,但是路上沒有里程碑,沒有時間和速度,只根據經驗估計猜測。結果,走到一半的距離,有人開始詢問;走完四分之三的路程,大家普遍情緒低落,最後大家都疲累不堪,同時路上花費的時間也是比較長的。
C組人員:不僅知道方向,也知道終點位置,而且路程上還有路碑,嚮導有手錶還知道大家行進的速度,明確剩下的距離。一路上,大家有説有笑,還有人在唱歌,在快樂的情緒中大家走完全程。結果,花費的時間是最短的,也是最快樂的一組。
這個小故事説明了一些道理:
1、目標設計得越具體越細化,越容易實現;
2、如果清晰知道行動目標和進展速度,人們就能自覺克服困難,努力達到目標;
3、看不到目標容易讓人心生恐懼和憤怒;
4、將目標簡單化、輕鬆化,更容易實現;
5、目標需要不斷地被細化(階段性標誌、小目標);
6、方向比努力更重要,快樂也是生產力。
四、八種殊途同歸的方法-論
C組人員的速度是最快的,也是最快樂的,因為C組路線目標細化最具體。
那麼延伸到農藥營銷上,銷量目標到底如何細化分解?我認為,是劃格子!1、按區域銷量分解;2、按客户銷量分解;3、按時間銷量分解;4、按工作過程銷量分解;5、按產品銷量分解;6、按作物銷量分解;7、按防治對象分解8、按回款途徑銷量分解。
下面我們分別舉例,加以説明目標如何細化分解:
一名農藥營銷代表負責山東濰坊地區,銷量目標為150萬元,其中07年存量為90萬元,08年增量目標為60萬元。
1、按區域銷量分解:
安丘15萬;諸城10萬;高密5萬;青州30萬;昌樂10萬;壽光30萬;昌邑10萬;臨朐 15萬;坊子5萬;寒亭5萬;郊區分局3萬……
很多營銷新手的分解到此就結束了——這很粗糙也很模糊,一點也不具體。只能説是萬里長征走完了第一步,後面的路程還長着呢!按區域細分,關鍵是找到重點鄉鎮——有隊伍、有網絡、積極肯幹的鄉鎮零售商。
2、按客户銷量分解:
①濰坊地區共8縣,每個縣20個鄉鎮經銷商,每個鄉鎮經銷商下有5個零售終端,共800個終端(假設網點銷售質量比為2:3:5)。精品終端網點:160個*5000元/點=80萬;普通終端網點:240個*2000元/點=48萬;一般終端網點:400個*500元/點=20萬。
②濰坊地區150個重點終端*1萬元/店=150萬。那麼我們的工作關鍵就是怎麼樣尋找到“重點終端”?因此我們工作的“重點突破”就是把所有的精力和時間都去輔導重點終端。
3、按時間銷量分解:
①按時間銷量分解:假設出差時間3月1日—9月30日:共計7個月,共210天。150萬元/210天=7142.86元/天;7142.86元/8小時=892.86元/時。
因此,我們在規定的時間內,首先要做正確的事,然後要正確地做事,其次要把事情做正確。要注意營銷方向、辦事效率和銷售效果。
90天下鄉,每天拜訪2家鄉鎮,走訪3處網點,那麼90天下鄉就能拜訪270家“潛力優秀網點”(3點/天)。假若每個精品型網點銷售4000元/年,那麼270點*4000元/點=108萬(優秀精品網點)。
②按時間銷量分解:按照月份銷量分解1-2月預付款50萬;3月份5萬;4月份8萬;5月份12萬;6月份15萬;7月份15萬;8月份15萬;9月份10萬;10月份8萬;11月份5萬;12月份1萬。
4、按日常工作過程分解:
我們把營銷代表的工作細分為六類:即準備工作、基礎工作、輔助工作、結果工作、清理工作、收尾工作。具體內容分解如下:
1、準備工作——做計劃、做方案、準備資料、幻燈片、提出措施、市場調查;
2、基礎工作——培訓、講課、宣傳、推廣、促銷、終端、分銷;
3、輔助工作——技術服務、示範引導、思想溝通、銷售陳列、交流輔導;
4、結果工作——發貨、鋪貨、銷售、回款;
5、清理工作——調貨、換貨、退貨、庫存;
6、收尾工作——對帳、總結、規劃客户下年度目標。
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