基金銷售目標客户的選擇以及營銷方式

導語：基金銷售目標客户該如何選擇?基金銷售的營銷方式又應該採用什麼樣的呢?接下來就讓小編來為你一一作答吧!

　一、　基金銷售目標客户的選擇

1、在櫃面辦理存款定期1年甚至3年以上的客户。

2、第三方合作伙伴(保險公司、證券公司、房產中介等等)。這些機構的渠道合作伙伴畢竟平時有求於我們，在平時有政治任務的時候，他們往往能夠幫助我們度過難關!

3、開設對公帳户的企業。如果有公司貸款的企業也是最適合幫助我們完成政治任務的最佳目標，他們往往是大單的成交者(500萬以上)

4、買過基金的客户。這裏面又可以分為兩類人，一類是買過基金還沒怎麼虧損的客户，這類人一般是我要完成“政治任務”的首選目標客户;還有一類是買過基金，但是虧損不小的，這類客户一般是我覺得近期股市能夠有10%以上空間，適合購買老基金的或者近期大盤還將橫盤甚至下跌，不過等到1個半月的封閉期結束後，大盤上漲的概率相當大而目前適合購買新基金的目標人選。

5、銀行第三方存管客户。這類客户一般是股市打新股或者炒股的客户。對於炒股的客户一定要找熊市虧損嚴重或牛市賺錢很少的客户

　　二、幾種營銷方式

1、對於自己的嫡系部隊(也就是那些長期跟隨自己操作，享受我特色服務的客户羣)，一般只需要打個電話，約他們到辦公室裏簡單聊上幾句，在事先為他們設定好的倉位內，即可完成銷售。

2、對於前來辦理存款的普通客户，不僅要使用基金公司提供的宣傳摺頁，而且要利用自己對市場中長期的信心去幫助客户樹立長期投資的信心，期間要反覆列舉高層的言論、機構的觀點、當前的經濟形勢以及經濟數據。與這類客户聊天必須全神貫注地盯着客户的雙眼，因為這樣可以使我很容易地客户的雙眼中讀出客户對於我哪句話有疑問，方便我重點進行解釋，只要客户所有的疑問都解決了，我們離銷售成功也就不遠了!

3、對於一些計較手續費的客户，對於平時不是政治任務的基金銷售，我一般會告訴這類客户，儘管銀行在手續費上無法象證券公司一樣可以實行減免，但是我能夠提供的特色服務(不僅提供基金的買賣點，而且每週還可以收到我自己彙總的“實力機構”對下週大盤的走勢預測，這些內參資料提供的指導建議所帶來的增值，絕對要比減免那點手續費要超值得多。因此，這類人往往最終能夠成為我的“嫡系部隊”

4、對於一些大單目標客户(500萬以上的)，一般採用由基金公司投研團隊的專業人士為這些貴賓客户在温馨舒適的酒店、茶吧，進行一些專業的小型路演活動，從而達成大單銷售。

有了這些有針對性的營銷手段往往還是不夠的，因為我們必須掌握“見什麼人説什麼話”的`營銷話術!儘管許多銀行每次銷售的時候都會請基金公司編寫一些專業性的營銷話術，上面全是對該只基金的讚美之詞，可是光有這些還是遠遠不夠的，因為這只是一個通用的格式，而我們的客户是具有不同的心理承受能力，不同的性格特點，運用通用的套路去遊説，往往會讓客户感受到目前客户與銀行的客户經理之間的關係就是喜洋洋與灰太狼!讓客户覺得銀行的客户經理眼中盯住的就是客户口袋中的鈔票!如果有了這樣的感覺，誰還能夠在神經高度緊張的氛圍下輕易接受客户經理的“資產配置計劃”呢?因此我常常提醒網點的銷售員工“把你們的狐狸尾巴藏起來!請讓客户在一個相對輕鬆、愉快的氛圍下接受我們的理財建議吧!

同時，請你們一定要在客户面前樹立充足的自信心，這方面咱們要學習鳳姐，即便自己是北京猿人的翻版，但是在媒體鏡頭面前卻堅信自己就是仙女下凡!”。

我想只要做好上述幾個方面的準備工作後，基金銷售的成功率會相對大一些的。不過。個人覺得如果光有上述這些本領或許也只能應付幾次突擊性質的基金營銷，如果想要牢牢掌握住客户資源，組建自己的嫡系部隊，那就必須掌握基金營銷的核心武器——售後服務!

基金的營銷或許只需要半個小時，而售後服務往往是用年來衡量的!因為我知道客户的流失並不是競爭對手有什麼好的產品，有什麼優惠條件，有一項權威調查顯示銀行客户流失的比例中有68%的客户認為客户經理缺乏與他必要的溝通。因此，我在平時的工作中是相當重視與客户的溝通工作的。

首先，在營銷客户的時候，我一般會在評價客户風險承受能力的過程中瞭解到客户持有什麼股票，然後告訴他，我有一個龐大的後援團隊可以利用，他們是基金公司、證券公司等等，幫客户提供一些手中持有股票的調研報告、專家點評、公司重大事項點評等等對我來説還是小菜一碟的，這些特色服務，往往讓炒股的客户“老老實實”地在我們銀行櫃面購買基金。

其次，不僅要提醒客户及時打印基金確認書，而且當客户基金開始獲利的時候要及時通知客户，這通知也是要有講究的。同樣獲利5%，對於一個購買1萬元的客户來説，我會告訴客户“您獲利了5%，比人家存1年定期的收益還要高1倍呢!”，但是對於一個購買1000萬的客户來説，我會告訴客户“你這次投資賺了50萬啊!要抵我幹好幾年的收入啊!”。當然，我們千萬不能“報喜不報憂”，面對客户的損失，我更加會與客户溝通，我一定要讓客户知道，我永遠與客户是一個戰壕的兄弟。今年在大盤3150點的時候，我覺得離大盤下降通道的強壓力位越來越近了，而客户去年年底買的指數基金還虧損5%，200萬的本金也就要虧損10萬元，但是我還是及時告訴客户當前的市場形勢以及我們的觀點，充分灌輸給客户“有一種勝利叫撤退，有一種失敗叫佔領”的投資理念。客户聽從了我的建議，而該只基金前幾天最低時僅有0.75元，現在客户終於領會了我的操作紀律“咱們的退出不是繳械投降，而是為了日後更好的進攻!!!”。

最後，只要在我這裏購買了超過50萬以上基金的客户就可以成為我的嫡系部隊客户，每週將會收到我的短信。我會在週末與一些有實力的機構、基金投研團隊、私募基金經理、券商首席分析師等等專家聯繫，通過對一些消息的研判，大概分析出下週的走勢，從而讓客户及時瞭解相關的信息以及我們判斷出的買賣點。為了成為我的嫡系部隊客户，一些客户只有將其他銀行的資產陸續搬家到我這裏，從而我的銷售壓力明顯要比別人輕一點。