良好的溝通能力讓你“決勝終端”
“決勝終端”的戰略思想有其科學的依據和實踐的可操作性。營銷無定式,如何將戰略和戰術結合起來,使之形成戰鬥力?如何真正把終端做深、做廣,做精?這些要求我們的營銷人員認真思考並在實踐中做出回答。
拜訪客户,與客户面對面的訪談是我們營銷人員工作中很重要的內容,或者説很頭疼的一個環節,搞好客情關係誰都會説,但如何搞好客情關係?所以,對待不同的客户,要靈活運用不同的方法,接觸客户時應該如何把握一個度?拜訪客户時如何挖掘客户的需求?有些時候水到渠成,有些時候事半功倍。
如何做拜訪前的準備,如何向客户發問,如何與客户溝通,如何傾聽?這些問題在工作中都要細化。
1、準確的稱呼,感恩的心態與客户相見。當營銷人員打開客户的大門拜訪客户時,要準確地稱呼對方,進行自我介紹並表示感謝,向客户立即表示感謝,這樣給客户留下了客氣、禮貌的形象,這樣更能贏得客户的好感。
2、開場白、寒暄,表明拜訪來意。開場白要儘量創造良好的第一印象。客户會帶你進入合適的訪談場所,期間相互交換名片,營銷人員拿出筆記本,公司相關資料等文件做訪談前的準備。此間,營銷人員要迅速提出寒暄的話題,營造比較融洽、輕鬆的會談氛圍。寒暄的內容五花八門,此時寒暄的重點是迎合客户的興趣和愛好,讓客户進入角色,使對方對你產生好感,寒暄目的是營造氣氛,讓客户接受你,只要目的達到了,其他的下一步工作也就好開展了。寒暄的方法多種多樣:☆奉承法☆幫忙法:比如幫經銷商抬貨、幫客户包裝等等。☆利益法☆好奇心法:新品、新包裝。利用新的事物、新的方法吸引客户。☆詢問法等等。
3、陳述、介紹、詢問和傾聽。通過交談讓客户瞭解自己的公司及其產品和服務,要在交談中瞭解客户的現狀和需求,尤其要詢問客户目前的現狀和潛在需求,此時要避免客户的牴觸情緒,想辦法滿足客户特定的利益。陳述時要注意:答話及時,不要太快,保持輕鬆、自然。多用日常用語,少用專用名詞。陳述時還要注意內容簡單扼要,表達清晰易懂。陳述時切記不要誇誇其談,或過分賣弄文采,反而遭客户反感。
4、總結、達到拜訪目的。營銷人員介紹了自己公司,瞭解了客户的現狀和問題點,達到了目的,要主動對拜訪結果進行總結和與客户確認,總結主要圍繞潛在需求進行。
5、道別,設定下次會見。與客户設定下次訪談時間是獲得向客户進一步銷售的承諾,此時要避免模糊的時間,要確定到具體時間,比如下週二還是下週三,只有確定了進一步訪談的具體時間,才是真正獲得客户的`承諾。這樣才能促進銷售。
總之,決勝終端的戰略思想的貫徹,要求營銷人員在拜訪前必須做好充分的準備,對拜訪人士的調查瞭解,預測客户可能提出的問題,只有進行充分的準備,你在工作中才能應對自如。
對信息的選擇、對拜訪目標的確定也很重要,想一次拜訪就與客户成交是不現實的。互補雙贏、空間無限是我們的銷售理念,我們的任務是贏得消費者,從空間無限的市場中獲得回報。
在銷售過程中的不同階段要有具體的目標,如在初步接觸階段主要是與客户建立聯繫,以便為下一步工作打好基礎。
拜訪過程中要以客户為中心,俗話説的“圍着客户轉”,讓客户滿意是我們的宗旨,在拜訪過程中,營銷人員要善於引導和控制客户的情緒並做到聲色不露,這就是銷售技巧,在交流過程中不要與客户爭辯,那怕客户的觀點是錯誤的,要千萬記住,如果你辯輸,那你就輸了;如果你爭辯贏了,你還是輸了。
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