淺談OA廠家渠道建設狀況

東軟在醫療、電信、電力、金融、社保、教育、煙草、交通等行業都有強大的實力，甚至壟斷能力，而他所使用的OA系統則來主要自九思(是不是OEM未去考證)。這提供了另一種方式，做好自己的產品，跟大公司合作，也許比跟一大堆小公司合作更好、更容易。

致遠軟件：渠道做得最好的一家，當然這並不是因為致遠的產品好或渠道政策好，而是以為其出身於用友系。致遠幾乎所有的渠道都來自於用友的代理商，而用友在全國有2000家授權代理商，再加上未授權的，規模確實夠龐大的了，而且用友的代理商質量度是很高的，即使有1/3來銷售致遠軟件，也是其他OA廠家望塵莫及。所以我認為渠道就是致遠最大的先天優勢、最大的競爭力。

金和軟件：曾經的渠道做得很好，但現在紛紛叛變。金和的渠道建設得力於其品牌優勢，但是用金和代理商的話説，他在維護渠道的過程中“很不地道”。一則代理商報備的客户，或者請求協助的客户，最後經常被金和直接簽單。二則承諾給代理商的返點或者回款，遲遲不回甚至就拖沒了。在09年的時候，有代理商出離憤怒搞了個QQ羣聲討金和，搞得業內人人皆知，雖然後來被金和息事寧人，但金和的作風現在看似仍未改變。因為現在金和的代理商仍是屢屢“叛變”，還有的在網上、QQ上以幾千元的超低價出售其授權軟件，這就是金和的另一個問題，把軟件賣給代理商，然後就不管了。

　泛微軟件：泛微的市場工作一向標準化，因為他既沒有致遠那樣的乘涼大樹，又沒有金和那樣的明星老闆，所以只能靠完整的市場營銷體系來推廣。泛微一直很重視渠道的建設，但另一方面又在全國各地開設分公司或辦事處，從其去年的招聘可以看出，他每個地區都同時招聘業務經理和渠道經理，這裏面就有些混亂了。一則泛微很多分公司或辦事處其實是代理商，只是掛泛微的'名號而已，內部結算非常清楚，這有點像用友的做法。二則泛微在各地的人難免要和渠道搶單，尤其在大部分二線城市，OA的需求其實不多，所以自己人也好、代理商也好，壓力都很大，也不可避免的要產生矛盾。

通達：借用一個廣告語，通達的渠道，挺好的。這是為什麼呢?通達完全定位於低端用户，所以他的渠道也都不是大公司，但做得其實挺認真、挺投入。看一個代理商好不好，有一個簡單的方法就是看其網站上對自己所代理產品的宣傳力度，力度大就是好，力度小就是不好。通達對渠道也是投入的，一則凡是有正規代理商的地方，通達自己不再銷售，二則通達在自己的網站上公佈了全部代理商名單(當然這是以前者為基礎的)。這樣就徹底避免了代理商和廠家的衝突，也體現了廠家的誠意和決心。雖然這種方式不見得適合每個企業，但這種心態是值得其他廠家學習的。

華天動力：華天動力起步較晚，而且也不太善於市場運作，所以代理商的數量並不多，更多的是華天動力自己在直銷，這保證了服務質量，卻影響了銷售業績，因為畢竟直銷的力量是有限的。但得到的消息是，華天動力已經準備在渠道建設上加大力度了，他一向以技術見長，產品口碑不錯，如果能夠在渠道拓展上有所突破，那麼銷售業績必然會有一個很大的飛躍。另外，他的自定義平台已經成熟，這樣代理商可以通過該平台為客户提供簡便、快捷的二次開發，從而實現增值服務，這對渠道來説無疑是極為重要的，而目前OA行業還沒有一個公司能真正做到這一點。