房地產經紀人快速簽單技巧

房產經紀人主要負責客户的接待、諮詢工作，為客户提供專業的房地產置業諮詢服務;陪同客户看房，促成二手房買賣或租賃業務; 負責公司房源開發與積累，並與客户建立良好的業務協作關係。

　　簽單必勝訣：收、打、看、拉、籤

　　收

第一個收就是收心，心要在，讓自己全面進入工作，不要人在心還在其他地方，想做好甚至快速簽單就是很難的。第二個收就是收集，很多的業主與客户在買房和賣房的過程中心態都在不斷變化，這個時候是收集房源和收集客户需求的最佳時機。

　　打

“打”就是打電話，老客户的電話拜年，打陌生拜訪的電話收集房源信息，更重要的是打電話精耕!很多顧客的購房需求情況我們都不知道，通過不斷的打電話溝通就可以瞭解到，而且打電話是讓自己進入業務狀態的最好方法。

　　看

“看”是指了解房源情況，要不斷的實地看房子，讓自己對房源有更深的瞭解，而且也可以積累很多的房源信息，有利於你的配對。另一方面“看”就是帶看，大家都知道只有產生帶看才能產生業績，所以要努力促成帶看，這樣不僅可以讓自己進入業務狀態，而且不斷有簽單的可能。

　　拉

拉就是大膽的把客户拉到店裏來，在門口接待的客户，拉到店裏來坐坐，可以增 進感情。帶看的客户更要拉到店裏來坐坐，如果客户滿意了，那不用説，拉到店裏來談，把業主約過來談，這可能是成交的最好機會。談單也是要找感覺的，不斷的拉到店裏談，感覺就會越來越好。

　　籤

簽單是我們的目標，一個經紀人能獲得信心的最好方式就是自己簽單了，同時也是找回狀態的最好方式。不論租賃還是買賣，無論大單還是小單，不要挑食，能籤都籤。

　　籤快單技巧

不要給客户太多的選擇機會，有時客户面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個選擇下比較，作出決定。

不要有不愉快的中斷，在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。

不要給客户太多的思考機會，客户考慮越多，可能就會發現商品越多的缺點，反而會使他決定不購買。所以銷售人員留給客户思考時間的長短要適當。

緊迫釘人法：步步逼近，緊迫釘人，毫無放鬆，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。

擒賊擒王法：面對一組客户，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

差額戰術法：當己方的房源價格定的比他方貴時，要採取差額戰術法。提出己方商品的優點、特點、品質、地段、環境，與對方比較分析，使客户瞭解價格差異的原因，及付出較高金額購買後所獲得的利益。

雙龍搶珠法：在現場故意製造一户多銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客户儘快作出決定。

欲擒故縱法：不要對客户逼得太緊，要適度放鬆，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。

延長洽談時間，使客户人數增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客户較少時，更要儘量延長洽談時間。

有的放矢去釣魚，應先充分了解客户之需要、偏好，再行推銷，若不瞭解客户，直接推銷，反而容易引起客户的反感，徒然浪費時間和精神。

運用專家權威的'有利立場去説服，銷售人員如能借助專家權威利於市場的觀點，同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識，往往可以作為説服客户的有力工具。

與業主議價僵持不下?掌控心理戰術，直接秒殺!

　　業主拒絕降價心理分析

　　對自己的房子過度自信

針對這樣的業主我們可以多帶看，逐步讓理性的買方和我們一同來給業主上一堂關於房價的課。多次看房都因為價格過高不能成交，相信十有八九的業主會反思自己的價格定位，經過了3個多月市場的洗禮，賣方大部分已經對價格趨於理性，議價的空間已經存在。

不瞭解市場行情盲目報價

針對這樣的業主我們要多溝通，少帶看，三天二天地做業主回訪，不用直接説太多，就是關心一下他的近況。告訴他一些關於現在市場的現狀及他的房子在這個地段的價格屬於高的還是中等的，相信大部分業主會相信你這個"熟人"説的話，價格自然會有變動。

　　不着急出售，就等着房價上漲再拋售

這種情況針對這樣的業主我們首先採用上面的兩種策略，然後再以把控房源為主，儘量讓業主作我們的租售兩全業務。一方面業主可以減少房屋空置帶來的利潤損失，另一方面我們又能把控房源，在合適的時候轉為買賣。

　　議價策略

　　委託時預防議價

在委託的時候就要預防議價，也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東打預防針。

　　放業主鴿子議價

事先和房東約好帶客户來看房或者復看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客户不來了，因為家裏人商量了以後覺得價格高(或者其他原因)，最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標。

　　市場行情(SWOT)分析法

優勢：儘量掌握房子的賣點併發揮。劣勢：致命的缺點，例格局、環境、房齡、屋況、裝修等。機會：利用時事政策，產業動態等利空消息抓住機會，來打擊房東。比如最近買方斷供現象。國家對房地產的嚴格調控政策，銀行對房地產風險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。

　　虛擬客户議價

門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結果反饋給房東，借用客户的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設施不完善啦，來達到議價的目的。或者買方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您説我們該怎麼辦?

　　交錯議價法

以別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。

　　大平米，小平米的議價法

當房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當房型比較小的時候，我們可以議總價。

　　建議以租待售，以退為進

告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經紀人卻建議你出租，這是什麼原因?一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。

　　客户參與法

王先生，今天我把您的房子推薦給我的一個投資老客户。他説，你第一天出來做經紀人啊，這個價格也向我推薦。王先生，我們把您的房源掛在那裏，有客户説我們是不是吃差價，房子價格掛的那麼高。

我把您的房源推薦給我們店經理，店經理不同意打廣告，説這個價格打了廣告也沒有人打電話來。把問題推給房東，看他的反應。

　　房東自住房源議價

門店安排，帶多組"客户"聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產生心理壓力。(準備好資料)同類房屋做比較，打壓房東的心理價位。

經紀人告知：客户我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數不在多，真正要買的一組就夠了。因為客户反映價位太高，所以沒人願意過來看，免得浪費大家的時間。有的客户聽了我們報價價格後，電話就掛斷了。

經紀人：在掛廣告看板時，有一位客户説看過您的房子，問你有沒有印象?他説：價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業主不承認這件事，經紀人：買方可能搞錯了。(故意刺探業主對價格的反應)。

　　冷處理，熱處理

給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價格太高，無人問津。經紀人熱處理，現場帶上現金，以誘惑房東下定決心。