房產經紀人簽單方法

導語：房產經紀人追求業績，一定程度上體現在簽單上，那麼房產經紀人簽單有什麼技巧呢?一起了解一下吧!

　　1、客户心動之原因

A、自身需要

B、自己喜歡

C、認可價值　≥ 價格(覺得物超所值之後才會購買)

2、針對所銷售房源之缺點，客户將會問到那些問題?提前自擬"説服客户之優美理由"(準備答客人疑問問題)，將缺點化為優點或作掩飾帶過，突出房子的優點和潛力。

銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢説服客户。

　　2、如何將優點充分表達。

A、產品之優點、缺點(尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞 )。

B、附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。

C、附近大小環境之優缺點。

D、附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。

E、附近同類競爭個案或房源比較(面積、產品規劃、價格)。

F、區域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響，各區域房價及房租之比)。

G、個案地點(增值潛力 -- 值超其價)，大小環境之未來有利動向。

H、經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。

L、相關新聞報道對房產樓市的有利話題。

J、如何回答客户提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客户會覺得你是在現編答案敷衍他。

　　3、增加談話內容和素材。

針對附近房源作比較 面積、規劃、價位

A、不主動攻擊，但在説話時要防禦，對於客户的問題回答要簡介明瞭。

B、看房得時候，可帶客户到現場附近繞一圈，瞭解臨街巷道名稱，附近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客户自己感受一下將來的家居環境氛圍。

C、與房屋所在小區附近鄰居維持好關係。有的時候，他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的.形象。

這五個銷售流程，可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經紀人員即應追根究底，和客户交流，瞭解客户內心的想法(仔細分析買方無法下訂之因，想出適當的對策和替代方案)、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客户的心意和真實想法，你才可以繼續下一步。

刺探買方真實的心意(過濾客户之需求、喜好、價位)

從客户進入接待中心，即應詢問客户之職業、居住地區、面積及房間需求等，來分析客户心理。所謂"刺探買方心理"，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購買房屋預算)。一般説來，經紀人員在此一階段，應掌握下列原則：

A、強調大環境、小環境之優點。

B、強調房屋之優點。格局好 ，造型佳，採光充足，風水佳，　房間、客廳、廚房、主卧室大，視野佳，私密性佳，　門面氣派，動線流暢，價格合理(價值超過價格)，交通、環境、公共設施，增值潛力

説服買方購買、且促成成交氣氛

當客户參觀完房源、資料、附屬設施等之後，可在客户的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時，即可進行説服對方購買並行動。您可以使用下列方法，來加強客户信心及購買意願：

A、提高本產品之價值

B、使用迂迴戰術，加強買方信心，且融洽氣氛。

(1)清楚地針對"某一房屋"的優點，介紹給客户知道，且加強買方信心(説話的語氣要很堅定)。

(2)必要時使用假客户、假電話來作促銷。

A、當客户參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客户參觀房屋。讓客户感受到房源的緊張狀態

B、當客户正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現場，作競爭性促銷。比如：

啊?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊?我現在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話後，很隨意的説説，沒事，我的一個同事，他的客户也想看看這套房子，我叫他先不要着急，等你決定了再説，你要是不滿意的話，再通知他不遲。

(3)自我促銷法：

編幾套關於房源銷售的小故事，來加強客户信心，促進對方購買。

　　4、促成交易(要求客户下訂金)一般説來，售屋人員在促成交易，讓客户放下訂金之前，必須與客户進行"價格談判"。因此，本階段要研習(1)講價技巧;(2)成交技巧。

①講價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)

(1)堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現信心十足之樣)不輕易讓價，讓價必須有理由。

(2)不輕信客户之假情報、假資料。(客户有時會批評產品或製造假情報來打擊經紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等)。

(3)不要使用客户之出價來抬高價格，而是讓客户按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)。

● 當客户出價低於底價時，要使用強烈態度來反擊，讓他認為自己開價很離譜。基本上沒有什麼可能。

● 當客户出價高於底價時，也要表現出不可能答應之態度。

● 回絕客户出價後，可再強調產品優點，來慢慢化解客户出價或壓價的念頭。

● 經紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。

(4)不要使用總價來作説服使用自備款，用每月貸款償還金額來作説明。這樣客人的心理預期會提高很多。

(5)讓價的時候要有理由 先要讓客户滿意 然後再作價格談判 ?C　事先要編列讓價理由

(6)讓價時，可向買方提出相對要求 要求客户答應付出較多訂金、簽約快速(3天內)、或全部支付現金，來作為讓價之相對要求(反要求)。告之客户：你要知道這個價格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那麼多門市，那麼多經紀人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎麼辦?

● 當客户開價時，可以迂迴地表示自己無權作主，(要請示上級)，再詢問對方能下多少訂金。

● 當客户開價低於，除了立即回拒外，可再使用假客户、假電話來拉高成交價格。