房地產經紀人銷售技巧與商務禮儀
專業基礎是立崗之本,不斷提升專業水平,是我在工作上一直追求的目標。項目跑辦前期的工作,需要掌握大量的法律法規和相關政策,需要不斷積累和學習。
銷售八個步驟
(一)
瞭解:知已知彼、百戰不殆
1.內容:承租方,房型、地段、預算、起租日、租期、配備、發票;
購買方:房型、地段、預算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手/一手;
1)保持笑容及禮貌,表現誠懇
2)保持冷靜
B
3)詢問客户的要求
4)詢問有否看過樓
5)介紹適合的樓盤,報出價錢
6)建議先看樓,如合適再商議價錢
7)籤看房確認書 C 8)進一步詢問,是否樓換樓,或第一次置業?
9)是用來投資或自住(自用)?
10)如果是樓換樓,是否先出售自已的單位?〕
11)用户人數
12)做何職業?
13)瞭解客户對物業的印象
14)為什麼會選擇此物業?
15)瞭解客人是否有看其它的屋苑?
16)幾時開始看樓
(二)
約看、帶看
1、怎麼約看: 1)迅速、第一時間帶看
2)主動定時間、地點
2、帶看流程: 1)填定看房確認書
2)確定帶看路線、由遠及近
3)確定主力案源,每次不少於三至四個盤
4)先到現場
5)帶看要廣泛,增加熟盤
3、帶看技巧: 1)要表現的精神、活躍、健談
2)有層次的介紹屋內的情況:格間、裝修、方向、窗外的景色
3)保持與買賣雙方談話的時間
4)適當時誘導買家屋內的特色地方
5)適當時要求買方給於意見
6)若觀察買方有興趣時,要求買方出價,即場商議價錢
7)詢問業主買樓的原因
8)回程時給與買家綜合意見,提高買家對單位的印象
9)要求還價
(三)促銷
1、
針對性地促銷:針對客户的口味,突出物業的優點,正好是客户最注重的方面
2、
促銷必須具體:描述具體客户及進展情況,如在帶看時促銷,最好在帶看前有促銷鋪墊(這套房子有人馬上覆看或付定金等)
3、
怎麼促銷:1)用手機作為工具(同事冒充客户打電話給你,有意向定此套物業)
2)塑造另一組客户(有人馬上要定)
3)團隊促銷:1、同事客户已約好幾點來付意向金
2、同事客户馬上要復看
4)安排二組客户同時看一套房子
(四)議價
逼價與出價:推測客户的誠意度
1.即場(分開買家和業主)
2.電話
3.價錢控制
4.團隊
5.消息
6.危機感
,BUT
8.代客決定
9.留意對方説話
10.客面前
11.業主賣樓原因
12.誰先出價誰先死
(五)堅持
1.比較行情,已很便宜
2.卡價:有客户談過某價,房東也不賣
3.盤有其他地產傾價
4.業主最後底線
5.本身業主換樓,看中其它單位所以先有這個價錢
6.業主過了今日會加價
7.千金難買心頭好
(六)吊價
吊價原則:1.買方不加我不降
2.買方有加我少降
吊價技巧:1.辛苦度:深度、晚上彙報、一日多報
2.交換籌碼:要此價,租賃合同籤兩年
(七)談判的要點
1.弄清你需要什
2.弄清別人需要什麼
3.交流
4.準備
5.讓步
6.爭執
7.威嚇
8.影響力
9.提議與反提議
10.打破僵局
11.對待談判的態度
12.假設
(八)收意向
1.額度:1)租賃,0.5-1個月的租金
2)買賣,總房價款的1%-2%
2.目的:1)先收先談(保留金及遊戲規則)
2)給房東一個誠意度,對談價格比較有利(買賣中較多)
3)明確條件,把要談的條件書面化
4)OK即轉定金,可以制業主,NO全額退還,無風險
5)少收後補,不用付術多意向金
(九)結案(成交)
第二節
操作技巧
(一)
洽談案子技巧
1.信心、佈局、辛苦度
2.瞭解-鋪墊-讓對方喜歡(包裝)-促銷-一定要逼真-堅持位置的互換
3.逆向思維能力、沒有絕對好與不好、關鍵在於説服力
4.不同的情景、不同的話術、試探誠意度、談細節
(二)議價要素
沒有賣/租不掉的房子,只有賣/租不掉的價格
1.可信度
2.尋找議價點(找出房子缺點)
3.製造競爭對手(另有同樣一套房子,價格比你低)
4.佈局
5.塑造雙方良好感覺(客户覺的你很好,雖然另一套比你好但決定還是要你這套 )
6.卡時間點(客户明天要走,今天一定要定好一套)
7.不要自我設限,議價無底
8.辛苦度、多回報、深夜洽談
(三)議價規則
1.1/2法則:報價格1000,談900,議800
2.理性分析(專業程度)
3.堅持不出價
4.一定要有籌碼交換
房地產經紀人商務禮儀
一、商務禮儀的地位和作用
商務禮儀是職業道德的基本要求
禮儀服務是企業優質服務的保證
商務禮儀創造良好的.企業文化
商務禮儀的運用是促進營銷工作的需要
禮儀服務創造良好的經濟效益
良好的禮儀服務是高素質的表現
禮儀的原則:
遵守公德、誠實守信、遵守時間、謙虛隨和、理解顧客、熱情有度
二、儀容儀表
(一)服裝(服裝是一種無聲的語言)
TPO原則(時間、地點、場合)
身材、體形、膚色協調原則
臉型、髮型、服裝的搭配原則
服裝色彩搭配原則
(二)鞋襪:上班時不可以穿淺色襪子;不要穿網眼襪子;擦亮皮鞋;.
(三)化粧與個人衞生:化淡粧、不留鬍鬚、刷牙、不抽煙、不吃刺激味食品口香糖
(四)微笑:最好的名片
(五) 讚美:讚美是打開順利談話的鑰匙
讚美的四個要點:言之有物、當面表達、眼光獨到、真誠讚美
三、言談
(一)聲音的重要性
被感覺的態度=7%的語言十38%的聲音十55%的肢體
(二)交談的原則:態度真誠、謙恭適度、精神專注、內容適宜、語言得體
(三)注意事項:傾聽、眼神、微笑、儀態
四 、舉止
(一) 站姿
(二) 坐姿
(三) 走姿
(四) 彎腰
(五) 交際中應避免出現的手勢
(六) 眼神的禮儀規範
五、 商務場合禮儀
(一)介紹
自我介紹( 幽默、謙虛)、介紹他人 、面對別人的介紹
(二)握手
通過握手,肌膚進行了接觸,把温柔和信賴傳給了對方。只是面面相覷,會被人認為是冷淡的人,握手戰術可以強化你的形象。候選人、歌星很擅長此道。
1、握手錶達不同的感情信息
2、標準的握手方式
3、握手的規則
(三) 遞名片的規矩
(四)接待客户
——引導禮儀
在客户左前方側行,領先2-3步(不可太遠),説“這邊請”,要不時回頭交談或者照顧客户。
——送行禮儀
主人不要過於主動與客人握手;
在客户後方2-3步,為客户按電梯或者拉轎車門,感謝客户的光臨,等客户離開後再返回。
——轎車禮儀
快走幾小步,搶上前拉開車門;
一隻手遮擋在車門框上沿,以防客户頭部碰撞在車門框
轎車座位有講究。座次安排:後排座位的右側位置為最佳車位,其次是左側,最後為司機旁邊的座位;
坐車時,一般是男士為女士、下級為上級、主人為客人打開車門,並請女士、上級、客人先入座;
下車時,男士、下級、主人應先下車,為女士、上級、客人打開車門,請他們下車。
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