地產置業顧問的談判技巧
置業顧問談判技巧
從顧客一進售樓大廳,售樓員就進入了與顧客的洽談階段。洽談是售樓工作中的關鍵環節,直接影響到顧客的消費心理和行為。一個好的售樓員,可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變為目標顧客(準顧客)、將準顧客變為業主。
對於洽談,在售樓人中,甚至包括開發商的高層管理者普遍存在一種認識上的誤區,即認為搞銷售工作的人,一定要口若懸河,能説會道。事實上這是不對的。這裏不防將能説會道者與不愛説話做個比較:
能説會道者:
1.表現欲強 只要有表現的機會就會抓住,絕對不會錯過,在表現的過程中,渴望自身的才能得到對方認同,這樣他就能從中找到一種自豪感、優越感、成就感、滿足感,否則他就會很失落而變得落落寡歡。因為有很強的表現慾望,常常會令對方反感,影響對方情緒。
2、愛搶話頭 這類型的人,在與人交談時,總會不失時機的爭搶説話的機會,甚至打斷顧客,人為的剝奪了顧客的説話權,很容易引發顧客的不滿。
3、辭不達意 正因為表現欲強,又喜歡説話,説着説着,就會辭不達意,並且常常會一不小心就丟了漏子,俗話説的“言多必失”就是這個道理。
4、離題千里 因為話多,説起來就沒完沒了,自然很容易脱離主題,原本是去北京的,結果卻跑到廣州來了,容易導致顧客的反感。
5、冷淡顧客 往往只顧自己説話,而令顧客沒有插話的餘地,説者説了很多,聽者卻半句也沒有入耳,顧客也會有一種被冷落的感覺。
不愛説話者:
穩重踏實 不喜歡滔滔不絕地説話的人,通常是個比較穩重的人,也很容易給顧客以辦事踏實的印象,可信度較高。
尊重他人 與喜歡錶現自己的人相比,這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。容易喚起顧客的好感。
字字珠璣 話不多的人,每説出的一句話都相對比較有力,更能打動顧客。
引起注意 不喜歡説話人,一旦開口説話,必定能引起在場人的高度重視,對方會很認真的聽,也急切的想知道他要説什麼。話雖不多,但容易讓顧客記住。 讓對方表演 不管承不承認,每個人都會有再現慾望,原因是誰都希望自己的價值得到大家的承認。不喜歡説話的人,就巧妙地將表演的機會讓給了顧客,顧客自然高興,容易建立和諧的談話氛圍。
從以上對比不難看出,能説會道者往往不如不愛説話者。洽談的技巧很多,歸納起來有如下幾點:
a.注意語速:説話的速度不宜過快也不宜過慢,應該適中。
b.製造談話氛圍:談話氛圍很重要,氛圍的好壞容易影響談話人的心情,可以運用眼神、手勢、肢體語言,給人一種很親切、隨和的.感覺。最好讓顧客面對沒有人出入或者景物的方位,防止顧客分神。
c.拉拉家常:最忌諱一問一答式的記者採訪式洽談方式,這很容易給人一種老師提問的感覺。不防先簡短的聊聊無關的話題(不要太久),然後往售樓方面切入。這樣,顧客感覺在和老朋友聊天,感情上容易接受。
d.將我方優點比他方缺點:顧客習慣於拿此樓盤與彼樓盤類比,在這種情況下,售樓員最好引導顧客不要作類比,如果顧客一定要類比,售樓員應半自家樓盤的優點比人家樓盤的缺點,以突出自家樓盤的優越性。
e.學會批補丁:任何樓盤都會或多或少的存在一些不足之處,當顧客指出不足之處時,售樓員要巧妙的淡化這種不足,讓對方感覺這種不足是無關痛癢的。或者將樓盤其它方面的優點拿過來,貼補在不足之處。
f.製造飢餓感:俗話説:飢不擇食。人在飢餓的時候,會人為的放寬選擇條件。並且人都有這樣一種共同的心態:凡是搶手的,就是好的。兵不厭詐,在洽談時,人為的製造一些飢餓感,表示某某户型很搶手,如果現在不買,過一兩天可能就沒有了。以激起顧客的購買慾。
g.集中精神:談話時要集中精神,不能左顧右盼,否則顧客會認為你不尊重他們。 h.適時恭維:在顧客談話時,一定要適當的抓住時機恭維對方,為對方營造好心情。
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