房地產經紀人成交的十大方法

在談判時，一旦掌握住成交契機，就應趁早結束商談。也許，這時候的客户還是猶豫不決，不過沒關係，趁着客户購買慾望還強烈時鼓勵他購買，成交機會仍然很大。下面的方法值得大家參考!

　　1、二選一法

房產經紀人為客户提供兩種解決問題的方案，無論客户選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客户避開“要還是不要”的問題，而是讓客户回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是一次性付款還是按揭?”注意，在引導客户成交時，避免提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客户無所適從。

　　2、總結利益成交法

把客户與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客户面前，把客户關心的事項排序，然後把產品的特點與客户的關心點密切地結合起來，總結客户所有最關心的利益，促使客户最終達成協議。

　　3、優惠成交法

又稱讓步成交法，是指房產經紀人通過提供優惠的條件促使客户立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，經紀人要注意三點：

(1)讓客户感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客户感覺到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬不要隨便給予優惠，否則客户會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

(3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。”然後再話鋒一轉，“不過，因為您是我們的VIP客户，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客户的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

　　4、激將法

激將法是利用客户的好勝心、自尊心而敦促他們成交。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹説，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

當然，經紀人在“激將”對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　5、從眾成交法

一般人在購物時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客户一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。同理，在房產上亦有類似的從眾心理。

一個客户看中了一個户型，卻還在猶豫。經紀人説：“您真有眼光，這是目前最為熱銷的户型，這個月已經成交了三十多套了，購買的都像你們一樣是三口之家，小孩也是兩到五歲之間，都是看中了項目內有公立幼兒園和國小。”

　　6、惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。越是得不到、買不到的東西，客户越想得到它，買到它，這是人性的弱點。同樣的，一旦客户意識到購買這套房子是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客户施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

(1)限數量，主要是類似於“購買數量有限，欲購從速”。

(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

(3)限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

(4)限價格，主要是針對於要漲價的產品。

總之，要仔細考慮客户的承受能力，目的，再設置最為有效的.惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客户。

　　7、步步緊逼成交法

很多客户在購買之前往往會拖延。他們會説：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再説吧。”

優秀經紀人遇到客户推脱時，會先贊同他們：“買房子就應該像您這麼慎重，要先考慮清楚。您對這套還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

此時，你再緊逼一句：“我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是房子的質量嗎?”對方會説：“哦，當然不是。”你問他：“那是我的人品不行?”他説：“哦，不，怎麼會呢?”

你用層層逼近的技巧，不斷髮問，最後讓對方説出他所擔心的問題。你只要能解決客户的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　8、對比成交法

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客户下決心購買的方法。經紀人準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在經紀人設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機説服客户下決心作出購買的決定。

　　9、特殊待遇法

實際上有不少客户，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以説：“王先生，您是我們的VIP客户，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客户。

　　10、講故事成交法

大家都愛聽故事。如果客户想買你的產品，又擔心你帶看的這套房子某方面有問題，你就可以對他説：“先生，我瞭解您的感受。換作是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題，不過他深思熟慮後還是購買了。今年再碰到他時聊起這個問題，他説根本沒事，當初是白擔心了。”強調前一位客户的滿意程度，就好像讓客户親身感受。