房產經紀人經營客户的方法
經紀人把客户經營好了,能夠形成良好的一個循環,客户能夠再幫你介紹客户,這樣形成的潛在客户量是很龐大可觀的。那麼經紀人到底該如何經營自己的客户呢?
1.經營客户的核心:吸引客户,留住客户
吸引客户是第一步,留住客户才是關鍵。如果只是把客户給吸引過來了,沒有把客户留下,那就是一個失敗的案例。現在有很多的經紀人一直處於吸引客户階段,手裏有很多的客户資源,但是不知道好好的經營,導致這些客户流失,造成資源浪費,客户的體驗感還不好。這對經紀人的個人品牌形象是不利的。所以留住客户才是關鍵。這才是成功經營的開始。
2.經營客户的方法:建立信任,瞭解需求,提供需求
通過各種方法把客户吸引到門店裏來了,下面就是要留住客户,怎樣才能讓客户留下呢?首先就是要建立信任,沒事的時候多與客户溝通,建立良好的客情關係,展現自己的專業技能,讓客户信任你,放心的把事情交給你代理。其次,就是了解客户的需求,瞭解客户最看重的方面是什麼,需要什麼樣的房子。然後就是滿足客户的需求,給客户匹配適合的房源,提供貼心的服務。注意:你給客户提供什麼樣的服務都要展現給客户,讓客户看到你的付出,讓客户知道你是真正的為他着想,這樣才能更快的促成交易。
3.經營客户的技巧:
1)換位思考
經紀人要站在客户的位置上思考問題,想客户所想,這樣你才能瞭解客户的需求,抓住客户的心理,然後提供相應的服務。
2)不能急躁
對於客户,要有耐心,不要帶客户看了兩三次房以後就不耐煩了,埋怨客户還是不成交。成交的客户看房次數一般不會低於5次的。貨比三家的道理我們都是懂得的。客户不成交一定是還有問題沒有解決,經紀人要做的是思考自己還有什麼沒有給客户展示到的。及時的瞭解客户的顧慮,然後做出相應的補救措施。一味的`抱怨只會讓你的客户越來越少。
3)明確客户利益
當與客户進行交流時,要突出強調客户的利益,站在客户的角度解決問題,讓客户感覺到自己買這套房子是賺到了,自然就會願意成交了。
4)多介紹客户看不見的優勢
有些優勢是不明顯的,客户不一定能看得到,經紀人就有義務向他們介紹,讓他們發現房源的優點,讓客户自己感覺到“物超所值”!當然,不要一直的強調房子的優點,而不説缺點,對於比較明顯的缺點經紀人要自覺的説出,這樣能夠讓客户感覺到你的真誠。你可以從其他的優點來補救這個缺點,告訴客户,這是不影響使用的。
5)善於發現客户的問題,及時的解決
經紀人在與客户進行交流時,應該多聽客户説,不要一直的説房子的好處,這樣只會顯得很假。應該多瞭解客户的擔憂,然後針對客户的問題給出相應的解決方案,客户的疑問都解決了,那麼離成交也就不遠了。
6)注意細節,細節決定成敗
細節決定成敗,細節能看出一個人的專業程度、自身素質以及工作態度。所以,不要忽視任何細節的東西,比如:帶看房源時,應提前到達,整理一下房間,打開窗户通通風,讓陽光照進來,等到客户進來時有一種明朗的感覺,客户對房子的印象就會不錯,這樣,更能夠促進訂單的成交。
7)熱情對待,貼心服務
對待客户,經紀人時刻保持着那份熱情,不要因為情緒的變化而改變了對客户的態度,經紀人一個細小的變化都會引來客户的不滿,所以一定要熱情的對待客户。另外,在與客户交談時,應該真誠、做到貼心服務,讓客户信任你。比如:在帶客户看房結束時主動幫客户攔車,如果是下雨天氣,應該提前備好雨傘,做到貼心服務。
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