客户有權利拒絕 銷售員也要學會適時拒絕
在銷售談判中,其實不僅客户有權利拒絕,銷售員也要學會適時拒絕,尤其是當客户以“別家更便宜”為藉口,而開出不合理的價格時更要據理力爭。
排除客户沒有購買誠意、不想成交的情況,客户之所以這樣説,是因為他想試探一下我們,摸清我們的底,以便獲得更多的利益。所以,我們要懂得客户的這種想法,不必擔心拒絕客户的價格要求會使交易失敗。我們可以以充分的理由改變客户的想法,具體我們可以這樣做。
1.突出產品的獨特
要向客户突出產品的獨特之處,並且強調這些優勢是競爭對手所沒有的,是不可替代的。要讓客户感到如果不在我們這裏買,對他來説將是一個極大的損失,迫使他自己主動讓步,抬高產品的.價格。這需要你動一番腦筋,實行個性化生產或者個性化服務,讓客户覺得我們的產品或服務是獨一無二的。
比如,你可以這樣對客户説:“劉先生,我知道您覺得多付150元不值得,我也知道您很擔心,但您要知道,我們廠生產的西服,工藝和麪料都是非常講究的,它的設計風格更是獨一無二,是其他廠家所不能比的。但是,對於這麼好的產品,您卻開出瞭如此低的價格,這是我們所不能接受的。”
2.強調產品能夠給客户帶來的好處
我們要把着眼點放在產品的使用價值上,我們可以從產品能為客户節省費用、增加收益等方面人手,提示產品給客户帶來的效益有多大,這也是打動客户的有效方式,讓客户在衡量利弊得失後,覺得自己給出的價格確實不太合理。做到這一點,需要銷售員清楚地知道所銷售的產品能為對方帶來什麼好處,並事先塑造好產品優勢。
比如銷售員可以這樣説:“是的,我知道這份建議書意味着你得增加一大筆廣告預算。但是,它會大幅度提高產品的銷量,產生更高的利潤,一句話,它會為你賺到好幾倍的利潤。”或者也可以這樣説:“投資5萬元,購買我們的設備和原料,若產品的市場銷售沒有問題,按照每月的產量和產品單價計算,實際上您3個月就可以完全收回投資。”
3.發揮產品的比較優勢
比較法是以自己產品的長處與同類產品的短處相比,使其優勢更突出。如果銷售員確實不能夠接受客户開出的價格,那麼必須清楚明確地解釋自己的理由。
銷售員如果能夠將競爭對手、同類生產企業和產品供應商的產品優勢和價格如實地説出來,有時可以把這些資料寫在紙上,形成文字的東西,通過比較就可以讓客户看出我們的產品不但質優而且價格也很合理,如果客户再壓低價格的話,就是沒有道理的了。具體我們可以這樣做。
(1)請客户提示比較標準。
價格是否昂貴,往往都是相對而言的。如果客户提出價格太高,銷售員可以通過“您是否能告訴我們,您是與什麼比較而認為我們的價格太高呢”這類問題,請客户提示比較標準,這樣做的好處在於:如果客户只是隨便説説,並沒有依據,這時他就可能放棄自己提出的不合理的價格;如果客户能夠明確地指出來,那麼他表達得越具體,銷售員獲得的信息就越充分,也有利於從中找到説服的依據。
(2)與同類產品進行比較。
客户:“我在別的商店看到一模一樣的提包,只賣25元。”銷售員:“當然賣25元了,那是合成革的。皮件材料有真皮的,有合成革的,從表面上看兩者極為相像。您用手摸摸,再仔細看看,比較一下,合成革提包哪能與真皮提包相提並論!”總之,面對客户説“別家更便宜”時,我們不能夠輕易妥協,一定要堅信定價是合理的,底氣不足是無法説服客户的。
要讓產品充當我們的“代言人”,讓客户自己意識到我們的產品是物有所值的,從而收回不合理的價格要求。如果根據實際情況,客户真的接受不了我們所給出的價格,那麼可以向客户推薦其他更適合的產品。
價格永遠不是銷售的決定因素,談價格時為了不陷入“價格戰”,唯一的辦法就是將談判內容從價格轉化為價值。
-
向客户體驗服務商轉型
在以渠道為王的年代,製造商為了獲得經銷商青睞,一般採用賒欠形式籠絡經銷商,這類似於代理制。這是經銷商最為開心的年代,經銷商可以通過信用額度獲得製造商產品的支持,大大降低了資金壓力。20世紀80年代至90年代初期,這個模式最為盛行,因為那個年代經銷商都還缺乏必要...
-
如何提升保險公司客户服務質量
在保險服務要求越來越高,滿意度越來越低的新形勢下,各家保險公司都在認真思考和研究如何創造競爭優勢的問題。究竟如何去提升呢,我們一起來學習學習!一要加強教育宣導,增強服務意識。保險公司要把保護廣大被保險人利益作為出發點和落腳點,切實加強對員工的教育引導,...
-
回訪客户的幾點策略
正確的回訪客户不但可以給自己帶來很多有用的信息,而且還可以促使訂單的達成,那麼,業務員該如何正確回訪客户?本文就該問題提出四點建議。根據多年的經驗,總結了幾點回訪的策略及技巧,僅供大家參考:第一,三,七,十五原則。很多新業務員在約訪客户後,就覺得沒有什麼了,有需...
-
客户服務客户流失
1、客户流失的代價不僅僅表現為失去實際營業額。其潛在波動影響意味着更大的損失。2、客户流失源於價值、系統以及人員等三方面的問題。以下是對客户流失的原因的分析和防範:客户流失已成為很多企業所面臨的尷尬,他們大多也都知道失去一個老客户會帶來巨大損失,需...