惠普商學院探索企業領導力提升之道

引導語：本文通過將惠普公司內部多年經營實踐中積累的管理經驗進行總結，並加工、設計成適用於中國企業的管理培訓課程，介紹給國內企業的中高層管理者，幫助其在業務管理過程中不僅有強大的理論基礎支持，更從惠普公司的實踐經驗中索取成功借鑑，為其企業提供高質量的管理及戰略服務。

　　一、組織級MBA：

　　領導力智慧升級

惠普商學院在中國市場服務11年，一直秉承“在中國，為中國”，在分享惠普之道的同時，始終堅持創新，努力與中國客户共同成長。在這個過程中，客户不斷給我們提出很多中國大環境下，企業快速增長過程遇到的各種困惑和挑戰，在人才方面也不惜重金去培養管理幹部，但共性的問題是，大量的企業管理人員在完成了常規的MBA學習後，卻很難遷移到組織環境中。如何能夠使個人學習與組織提升更好結合，在企業經營管理實踐中有明顯產出呢?惠普商學院提出的組織級MBA，如圖2所示，是以志同(sharedvalue)、道合(aligned strategy),行契(convergedbehavior)為基本單元，目的在於迴應企業在轉型變革過程中面對的三個關鍵挑戰：第一，如何通過各層級的管理者建立深入人心的企業文化和共同價值觀;第二，如何規劃企業戰略以及與其統一的各業務條線的業務戰略和支撐部門的支持策略;第三，如何形成一套運營管理和執行的工具方法。它們既是一個統一的整體，又可能在不同企業中呈現出不同的側重。

　　二、銷售之道：

　　成就卓越銷售領導力

惠普的銷售體系囊括了B2B，B2C，渠道、網絡等各種方式，滿足5 大產品集團、年銷售1270億美金的銷售任務，實現自創業至今每個季度都贏利，是龐大、豐富、有效的銷售體系，這麼複雜的體系背後到底是怎樣運營呢?

很多客户都把銷售體系作為自己的核心業務體系，是管理中的重中之重，隨着業務擴張、業務複雜度快速提高，人員規模和管理層級都對管理者原有的經驗、直覺、精力、體力提出了嚴峻的挑戰，對惠普商學院提出了新的需求。學院選出其中B2B 模式的銷售管理實踐，結合其他全球頂尖實踐，組織中國區和亞太區的高級管理人員，共同研發了“銷售策略制定”“銷售目標與業績管理”“銷售運營管理體系”等全新課程，目的正是如何應對如何解決這樣的挑戰。如圖3所示。惠普銷售之道的獨特之處體現在以下四個方面。

　　三、企業大學諮詢：

　　企業學習的最高形式

惠普企業大學解決方案，如圖4所示，所運用的企業大學管理框架是以企業崗位的能力素質模型為基礎，以業務績效為目標，通過關鍵差距分析確認培養重點，目標羣體和最適合的培養模式;通過嚴謹的設計管理流程使培訓達到最佳的效果，並採用多種信息化手段使培訓管理自動化，將培訓過程共享化，隨時隨地提供培訓，最有效的使用企業資源。

目前惠普商學院已經為國內多家公司提供過企業大學方面的培訓及管理諮詢服務，覆蓋包括金融，電信，製造，服裝等行業的很多客户。企業大學作為企業學習的最高形式，能為企業帶來更高層次的價值，它不僅在於提升了組織學習能力，使企業具備了持續引領創新的能力;同時進行系統的知識管理，培養了關鍵人才，提升了企業核心競爭力;塑造並傳播了企業文化，完善了企業生態建設。

　　四、案例分析

　　1、領導力人才培養體系搭建項目

某中國家電製造業為主的大型綜合性企業集團，集團在國內建有15 個生產基地，輻射華南、華東、華中、西南、華北五大區域;在越南、白俄羅斯、埃及、巴西、阿根廷、印度等6 個國家建有生產基地。主要家電產品有空調、冰箱、洗衣機、微波爐等產品。擁有中國最完整的空調產業鏈、冰箱產業鏈、洗衣機產業鏈、微波爐產業鏈和洗碗機產業鏈;在全球設有60多個海外分支機構，產品遠銷200多個國家和地區。

如此龐大的企業面臨人才培養的巨大挑戰，因此企業提出未來發展規劃的“333戰略”：要用3年左右時間做好產品、夯實基礎、鞏固體質、進一步提升經營質量;用3年左右時間從中國家電行業三強中脱穎而出，成為行業領導者;用3年左右時間在世界家電行業中佔有一席之地，實現全球經營。

我們發現這家企業的管理人員培養難以支撐公司的戰略規劃，主要表現在：第一、過去管理人員訓練比較零散，以實戰為主，缺乏系統性的知識、技能訓練，幹部能力標準參差不齊;第二、大事業部與小事業部在培養資源投放上差距較大;第三、現有培訓課程及訓練方式難以滿足未來戰略及組織發展要求。

中國惠普大學給出的解決方案是：第一，構建領導力學習體系規劃的格局標準;第二，現狀評估和差距分析;第三，領導力學習體系規劃，包括領導力人才培養的指導思想、總體原則、實現目標、工作步驟、管控方式、學習手段等;第四，梳理後備經理，現任中層經理，總監及後備，總經理及後備6個層級的學習體系。

　　2、營銷總監銷售領導力提升項目

這是一家國際知名互聯網公司“營銷總監銷售領導力提升項目”，是為企業營銷總監量身定做的`培養項目。本培訓項目由業務部門發起，人力資源部負責實施，項目得到了公司5 個事業部CEO(包括門户、視頻、汽車、焦點和暢遊)的特別關注和支持;經過訪談調研、學員篩選，最後從80 個目標學員中挑選出28 人蔘加此培訓項目。

客户為什麼要進行銷售領導力提升項目?第一、互聯網廣告營銷發展已進入規模化及成熟期，總體市場格局基本確立，但總體增長速度減慢，競爭日趨激烈;第二、營銷人才流動快，昔日靠營銷明星、超級能人的做法已不足以支撐未來的業務發展，需要從組織層面打造銷售領導力;第三、該公司歷經了15 年的高速發展，各事業部及事業部內部各營銷團隊間管理迥異，沒有形成統一規範的營銷管理體系;第四、迫切需要借鑑科學、系統的成熟營銷體系、方法優化或改變在快速成長期通過經驗積累摸索而建立的營銷體系(營銷策略、營銷管理、團隊構建)。

根據客户面臨的挑戰，中國惠普大學提供了一系列解決方案：其一是幫助該公司HR在80位候選學員中，結合基本理念、行為訪談等進行學員挑選，選出最適合的學員參與培訓;其二是課程模塊，採用了“惠普銷售之道”中的惠普銷售管理框架+目標管理+銷售管道管理+ 銷售團隊高效管理;其三是行動學習，學員將所學的內容通過課後作業應用到各自的工作實踐中，講師對學員作業進行審閲，並通過學習輔導，給予反饋意見，促進學員進一步深入理解學習工具，提高內化應用的能力;其四是全部課程結束後，學員根據惠普大學的指導方針完成“2014業務計劃”的制定，惠普輔導講師對每位學員的業務計劃進行鍼對性的一對一輔導;其五是組織惠普參觀、跨界學習。