銷售的幾個天賦:體諒、取悦、統率
我有一個同事,她的普通話很不好:吐詞不清,講起話來還比較結巴。他一進合夥人的團隊,我就扔了幾個客户的職位給他做人才尋訪。
每次跟她講解企業客户對崗位的招聘需求的時候,我都覺得很費勁——她缺乏專業知識,我覺得她很難理解我講的東西;並且我覺得她沒有很好的職業習慣——每次我講的內容她都沒有用筆記起來,我認為這很要命,並且心裏已下了判斷——她一定做不好傳統的獵頭顧問這樣的角色。
好在她這個人比較有韌性,每次有問題的時候都會跑過來找我,即使我不顯示出不耐煩的神情,她也總是想法設法、絞盡腦汁地提幾個很“低級”的問題。同時,也盡一切可能表達她對我的友好和尊重,比如勉強的微笑、幾塊小零食。
慢慢地,我發現她居然能夠給我一些還過得去的候選人;同時也能夠通過與企業客户中的一些求職人員溝通,更好地幫我釐清與獲取企業客户內部的一些信息。
這讓我開始對她刮目相看,我就認真地聽了下她跟候選人的電話溝通,還是蹩腳的普通話、不專業的影響與溝通話術。只不過,在電話裏頭,她一直在努力地營造取得對方信任溝通氛圍,比如微笑、和悦、恭維,這讓我斷定,她有很強的取悦天賦。
這種天賦支撐起她從事這份類似於電話銷售的`工作——即使在管理知識與人才測評專業技能缺乏的前提下。
當然,她也是一個很敏感的人,她能夠清晰地感受到候選人、客户對他的質疑,我對他的不耐煩,但他的情緒穩定性很好,不會輕易的生氣或者垂頭喪氣,所以我認為她具備足夠的體諒移情的天賦,在這種天賦的支持下,使她能夠會換位思考理解對方對自己某些不專業的不良反映。
我是一個成就動機超強的人,就是一天沒收穫,或者1-2個小時沒進展,我就會很沒耐心的人。我這樣的性格讓她在溝通上吃了不少苦頭,每次我跟她溝通很不耐煩,有時都下起了逐客令,但她仍然賴在我的座位旁邊不走,我只好有繼續耐着性子對她講解。這樣的行為很有對抗性,我把她理解為統率的天賦。
記得陳阿土的故事嘛?morning還是陳阿土,不是您影響他就是她影響您。統率或被人統率源於性格基因中的影響動機、支配性。我曾經跟一個分析天賦非常強,然後口才十分厲害、非常自我的候選人溝通過2個小時,這兩個小時我被他每次刁鑽的問題問的無地自容,但是內心的對抗性讓我始終在耐心傾聽,並且不服輸地堅持通話,最後能夠説服他接受我一個企業客户所需要獵聘的職位。
所以,統率、體諒、取悦,這是做銷售人員所需要的天賦,發現這些天賦,集中精力,在銷售性質的崗位上展示這些天賦吧。
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