企業信用銷售風險管理

現代社會是信用經濟的時代，許多企業為了吸引更多的客户，擴大營業額，增加盈利，除了依靠廣告、價格、產品質量等因素外，還在結算上採用了賒銷的方式，即信用銷售，由此就產生了應收賬款。

　　對客户的信用情況進行調查

信用管理的一項主要內容是對客户的信用情況進行調查，為本企業的信用銷售決策提供依據。在具體進行信用調查、蒐集客户的信用資料時，可採用以下方法來進行。

　　直接調查法

是指企業調查人員與被調查客户接觸，通過當面採訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證蒐集資料的準確性和及時性。

　　間接調查法

是指通過對被調查客户或其他有關單位的相關原始記錄和核算資料，進行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來源於：財務報表。通過對客户的財務報表進行分析，基本上可掌握其財務狀況和盈利狀況。信用評估機構。目前我國的信用評估機構有三種形式：一是獨立的社會評估機構，他們只根據自身的業務吸收有關專家參加，不受行政干預和集團利益的牽制，獨立地開展信用評估業務;二是中國人民銀行負責組織的評估機構，一般吸收專業銀行和各部門的專家進行評估;三是由商業銀行組織的評估機構，由專業銀行組織專家對其客户進行評估。在評估等級方面，目前有兩種：第一種是採用三類九級制，即把評估對象的信用情況分為AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C九等。第二種是採用三級制，即分為AAA、AA、A。這些專門的信用評估結構，由於其評估方法先進，調查細緻，程序合理，可信度較高，因而其評估結論值得有關企業信賴並採納。銀行。每個銀行都設有信用部，都願意為自己的客户提供與其存在信用往來關係的企業的商業信用資料。其他部門。如財税部門、消費者協會、工商管理部門、證券交易部門等，都可作為了解客户信用狀況的渠道。

　　對影響信用銷售決策的因素進行分析

　　企業在進行信用銷售決策時，一般應考慮以下幾個因素：

　　信用銷售對銷售收入的影響

企業提供信用銷售，會延長帳款的收回時間，但企業可能會要求客户以較高的價格購買，不會打折，同時信用銷售也會刺激需求，增加銷售量。因此，從長遠看，企業的銷售總額可能會增長。

　　信用銷售對成本的影響

企業向客户提供信用，將使應收帳款增加，從而會增加應收帳款的管理費用和壞帳損失，擴大了企業的成本。

　　信用銷售對融資成本的影響

企業短期融資成本是信用銷售決策時應考慮的重要因素。企業如果提供信用，必須為客户墊付資本，這種墊付的資本成本並不一定就是應收帳款投資的預期收益率，只有當墊付的應收帳款投資的預期收益率大於墊付資本的成本時，信用銷售決策才是可行的。

　　對客户進行信用評估並確定信用銷售對象

在蒐集好客户的信用資料後，要對這些資料進行分析，並對客户的信用狀況進行評估。信用評估的方法很多，最常見的有以下兩種：

　　“5C”評估法

客户的信譽 指債務到期前客户願意履行其償債義務的可能性，信譽是評估客户的最主要因素。

客户的償債能力 主要對客户的財務狀況進行了解，分析其流動比率、速動比率、資產負債產等償債能力指標，以判斷客户有無償債能力。

客户的資本總額，盈利能力 主要掌握客户的財務實力和財務狀況，可用於償債的`資產價值多少。

客户的抵押品 指客户為獲得商業信用優惠提供的擔保財產。企業對一些不很瞭解的客户，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應的信用。

條件 指企業所不能控制的各種影響客户償債能力的社會經濟形勢及其他情況。如經濟衰退、市場收縮及自然災害等。

上述中的信譽、能力、資本、抵押品、條件的英文第一個字母為C，簡稱“5C”評估法。

企業只有將客户的以上情況瞭解清楚後再決定是否賒銷。

　　信用評分法

信用評分法是先對一系列財務比率和信用情況指標進行評分，然後進行加權平均，得出客户的綜合信用分數，在量化的基礎上進行對比和排序。客户的信用評分低於某一設定標準分值的，不應對其賒銷，只有高於設定的基本分值的客户才可以納入賒銷備選名單之中。