2017年KTV營銷策劃技巧「淡季篇」
KTV的營銷策劃是為了改變企業現狀,完成營銷目標,達到業績目的。高超的營銷策略要藉助科學方法與創新思維,立足於企業現有營銷狀況,對企業未來的營銷發展做出戰略性的決策和指導,帶有前瞻性、全局性、創新性、系統性。
首先,營銷有幾個核心點:就是營銷的原因、營銷的目標、營銷活動的設計、營銷方案的落地、營銷方案的培訓、營銷方案的執行、營銷方案的監督、營銷方案的調整、營銷方案的結束、營銷方案的總結、營銷方案的優化、營銷方案的存檔。怎麼樣?這下知道真營銷人與偽營銷人的區別了吧!
營銷的原因
營銷一定是為了解決問題而做,而其中最核心的就是解決業績提升為目的之一,還有提升知名度和提升顧客體驗,要根據市場特性、門店定位及對手狀況再來設計活動。比如,您的店裏生意還不錯,但是單批(也稱為批單)消費較低,我們可以做一個主題,引導客户提高批單,如滿返或滿贈!
但是注意,千萬不要做滿減,那樣犧牲的是你所有利潤!而你本身就沒生意,做這樣的活動就顯得沒有任何意義,你可以做1元秒殺,團購,或者通過折扣活動去吸引用户,但是注意要有好的由頭,不能犧牲自己的品牌價值,而且也要注意你周邊門店的活動,不要和對方打價格戰,持久戰,要有節制的設計活動,活動不是短期一蹴而就的,而是要長期的,有節點的,有目標和計劃的去做!(PS:不正常的團購害死人,需要三思而行...)
要是想增加顧客體驗,那麼上面兩種都沒必要,完全可以通過“找茬”給優惠等方式來做活動,這樣大家會覺得你的核心是提高體驗,而不是優惠,效果會更好!
營銷的目標
根據你設計的活動和需求不同,目標肯定也不同,如我們的目標是增加營業額,其中平日增長百分比,週末增長百分比,整週增長百分比,全月增長百分比等,其次還要設立活動結束後,非活動週期比原有營業額增長百分點等!並且還要設定活動期間成本目標,人員成本目標等,如果做個活動,營業額增加了10%,成本增加了20%那...
但這是現在的現狀,還有很多活動因為短期聚客,如果沒有考慮到服務和後勤壓力,有可能會造成所有顧客消費體驗下降:催點酒水的、服務鈴不及時的等等,做個活動,反而被各種投訴,那樣就得不償失了!所以,目標不是單一的,而是多方面的,要注意進行權衡,並且核心關注人效與坪效。
營銷活動的設計
這裏麪包含了整個活動的方案,宣傳品、宣傳渠道、門店執行標準、門店促銷、每日任務等各個方面,需要做的越完整越好,考慮到各個方面,不要過於隨意。
比如,你做了一個活動,需要部分酒水、食品的配合營銷事件,不能只從銷售的角度考慮,也要考慮採購是否方便,貨源是否穩定,價格是否在活動期內最合適,同時考慮同步時間,超市與區域的壓力等等的問題,當然,還要考慮用什麼宣傳品、達到什麼效果、怎麼設計、下發時間、預熱標準,也要包括使用什麼平台發佈,例如門店的微信公眾號,全體員工規範轉發等,何時發送,活動期內分幾次宣傳,每次宣傳重點和要達到的目的等等,這些都要詳細並且可落地。
營銷方案的落地
每一項工作都應具體到人,對每個工作有相關的負責人和檢查人,一個活動如同一個項目,要建立項目負責人,項目時間表,然後按照倒推時間每日檢查並調整進度表,要落地到什麼程度呢?
比如,一個活動結束了,應該在活動結束當天晚上還是第二天收起本次活動的宣傳品,並且如何回收,是放在庫房,還是門店銷燬。包括剩餘物料張數,處理方案,比如你剩了5000張宣傳單,那麼這就是很重要的事情,是沒有發出去,還是什麼原因,以及如何解決這些問題等等,這些都要具體落地的!
營銷方案的培訓
培訓一定是針對所有人的,而不是某個部門的`員工,經常看到一些門店培訓時只給服務員培訓,保潔阿姨、阿叔、技術等崗位人員均不知道,這是不對的。
一個活動是全店的活動,門店所有人都應該瞭解活動,因為客户在諮詢的時候,往往不會專門找懂得人,而是碰到誰問誰,因為一個活動只有全店所有人員都認知,才會達到思想統一,才會得到好的結果!
營銷方案的執行
執行是營銷能否有效的核心關鍵,比如宣傳時,是否按照規定的去執行了;比如:我們説今天要發DM,然後員工告訴你我發了,這個叫執行嗎?不叫,應該是今天我們要在什麼時間、針對什麼地點、什麼人發放DM,發放時應統一流程、説詞,開始時間到結束時間分別是什麼,每個人的發放量應該在多少,檢查人員的路線應該是什麼等等,把每個執行計劃落地細化,這樣大家才知道自己到底做什麼,否則你問的時候,員工一句話:你也沒要求啊...你就沒話説了!
營銷方案的監督
方案的監督應從計劃的監督到執行的監督到結果的監督,不能做了活動,直到活動結束了,才去看。要從活動設計時就要建立監督機制,對方案的監督,進度的監督,執行的監督等等,並且將監督結果做標準上報,讓上層能夠及時的發現問題、解決問題,有要求沒監督,要求也是白要求!
營銷方案的調整
方案的調整包含活動中與活動後;活動中,結合實際的效果,隨時對活動進行調控,包括門店備貨、物料,方案是否合理,宣傳內容、宣傳側重、宣傳渠道等,都需要在實際跟着活動進行調整優化,否則很容易出現問題!
營銷方案的結束
一個活動結束了就完了嗎?才不是,這時才是最重要的,除了要對活動進行結尾,更重要的是要回收活動數據、回收活動反饋、回收門店及客户意見,並且針對之前設立的目標和最終的結果進行相關的數據的分析,找到整個活動的問題點,分析發生問題的原因和解決方案,並且對活動進行改進。
營銷方案的優化
活動結束後,通過數據分析等一系列操作,我們核心是要對這個活動進行優化,比如哪些渠道宣傳效果好,哪些差,分析出來我們就知道下次活動重點資源投入應該在哪個方向,包括促銷話術的優化、門店超市進貨的優化、出品優化、包括方案設計的優化等等等等,計劃中每個環節都不會是完美的,都是通過優化逐漸完美。
營銷方案的存檔
大家可以找找,去年或前年,某個營銷活動的方案,東西都還在嗎?不是一個WORD,也不是一個PPT,而是整個活動的計劃、時間表、人員分配、設計品的電子源文件、成品、活動全部數據、意見反饋以及一系列的留存物!
這些都應該進行存檔,因為好的活動是可以反覆使用的,不好的活動是可以優化的,有了這些資料存檔,下次做活動時,除了能給你提供很多數據支持,也能讓你更加輕鬆,並且可以將多次同類型活動進行深層對比分析,找到每次活動中的進步與退步,做更好的優化。
當然,這些還不是一個營銷活動的全部,其實還有很多更細的東西,所以,營銷活動不是今天看到生意不好就要做一個什麼大促,那樣是徒勞的。
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