經銷商品牌化營銷之路

沒有品牌，就沒有核心競爭力，一切都是陷入一種投機或者流寇式的經營迷茫中。經銷商不管實力強弱，如果沒有品牌化的發展思路，終將在市場中逐漸走下坡路。

這裏的品牌化發展，是指經銷商如何打造自己的商業品牌與商業地位。其實，關於經銷商品牌化發展問題，已經不是什麼新鮮話題，老生常談。但對許多發展中的經銷商來説，究竟如何進行品牌化經營和運做，依然很模糊甚至存在着很大的困惑。

　　經銷商品牌化發展離不開核心競爭力的定位

經銷商要進行品牌化運做時，首先要根據自身的優劣勢以及外部競爭的機會與威脅，確定自己能做什麼，不能做什麼，競爭優勢是什麼，能給合作者提供什麼樣的價值與服務。核心競爭力的清晰定位能夠助推經銷商快速走上品牌化發展的快車道，而非焦灼在前路迷茫的徘徊中。核心競爭力的清晰定位能夠促進經銷商快速整合資源，塑造一個獨特的、差異化的經營平台，並通過這種定位將組織的核心競爭力彰顯出來，從而贏得合作者和消費者的關注和信任，在產業價值鏈的博弈中實現最大化。

　　案例一：

福建偉煌食品公司主要以食品代理為主，2004年創業初期也面臨着沒有優秀品牌帶動的困境，每個月的銷售額6000元，經過8年打拼，現在公司的銷售額達到了接近2個億。若按照經銷商常規的發展模式，無非是選品牌、找二批，最終的結果也只能是搬運工，更別説超越本地的經銷商大户了。在創業初期，該公司的兩位創建者陳偉力和黃紀煌沒有選擇大分銷的方式，而是從超市入手，把所有的精力和人力都放到超市上。通過做超市，把產品價格賣上去，挺住了價格，再逐漸發展二批。這樣做的一個好處在於，價格堅挺能夠保證各個層級的利潤，同時也在初期防止了因為二批亂價而導致產品夭折的後果。除了業務模式的改變，偉煌公司還特別強調“做貿易型企業就是做服務”，把對客户的服務和員工的考核結合，通過制度把服務理念傳遞給每一個員工。在偉煌公司上至總經理下至員工的名片上都有一個投訴電話，如果被客户投訴，那麼無論是高層還是員工都會被扣罰獎金。更重要的是偉煌公司的銷售團隊執行力很強，有一股敢拼的勁頭，這個團隊也被稱為“獅子領導下的狼羣”，很是讓競爭對手頭疼。獨特的銷售方式、細化的`服務理念、優秀的團隊，使偉煌公司從一個名不見經傳的小公司迅速發展，成為當地最有競爭力經銷商公司。

　　案例二：

河北順鑫名酒城讓人刮目相看，是因其在團購渠道上的獨有優勢。這家名酒城建立時，也是沒有產品可做，沒有網絡。是做二批還是找個二流的產品做總代理?在確定發展方向時，該公司徐總面臨着選擇，“如果當時選擇其中一個，我們恐怕也沒有今天”，徐經理深思熟慮後，沒有選擇傳統做經銷的方式，而是選擇做名酒城，從團購渠道切入。在這個定位下，順鑫名酒城的一切活動都圍繞團購來做。在2年的時間中，順鑫名酒城成為五糧液、，茅台、劍南春、瀘州老窖以及區域名酒品牌的特約經銷商。除了業務方式創新外，徐總還着手團隊的建設。在他看來，做名酒城是第一步，是奠定公司發展基礎的過程，未來要再進一步，還要做主流品牌的代理，現在的成績將是未來的資本。

　　案例三：

合肥喜慶坊婚經營模式與核心競爭力就是圍繞婚宴市場展開。喜慶坊總經理張智春是一個外來人，不僅資金實力有限，人脈關係有限，他把重點放在別人不願意主力投入的那塊市場，即婚宴渠道成為了他的核心切入點。先從酒店蒐集資源，再從婚紗影樓蒐集，再從婚慶公司蒐集，通過網站發佈信息，僅僅用了一年的時間，張智春做到了在合肥市場，只要是新人結婚，都知道在喜慶坊買酒方便、便宜。到目前為止，每天從他門店拉走的酒類產品銷售額在10萬元左右。張智春説，由於前期工作運作得力，目前自己已經非常輕鬆了。為了方便送貨，喜慶坊在合肥市場開設門店達到3家，在張智春的計劃中，達到5家就行了。張智春非常清楚自己的目標是合肥市每年5萬對的結婚人羣，所以，吸引他們的目光是他全力去做的事情。

成功的模式無法複製，但是促使成功的理念可以借鑑，對於三家快速成功的公司，有三個可借鑑之處：第一是在公司初期，給公司一個準確的定位，在這個定位下選擇切入點和銷售模式;第二在經銷商區域格局形成的小環境下，選擇先做強後做大，更容易脱穎而出，成就商業品牌;第三是格外注重服務，在他們看來，服務是經銷商之間競爭的焦點，誰的服務完善，誰就能取得競爭的優勢，誰就能快速成就品牌的影響。

　　經銷商的品牌化發展離不開名牌產品的助推

對於商貿公司來説，品牌化發展得進程中永遠也脱離不了產品品牌。品牌不僅僅帶給廠家利潤，也會給經銷商利潤，傾心打造一個品牌，經銷商不會因此損失什麼，反而會從品牌那裏得到利潤，完善網絡。因此經銷商要有品牌意識，要聯合廠家一起打造一個品牌。有人會説，現在很多品牌都集中那些大經銷商手中，作為後來者，我們還有什麼機會?實際上，作為經銷商也要有主動接品牌的意識。要深刻認識到選擇品牌，不是等來的，是自己主動要求來的。

佔住大品牌、地方強勢品牌。大品牌會帶來很多無形的價值，譬如：創新的品牌經營模式、優秀的管理方法、廣闊的人脈關係、無限的網絡資源等，所以有機會做大品牌、跟大企業合作就一定要抓住機會，哪怕前期吃點虧，受點氣也不要放在心裏。和大企業合作有兩大優點：一是市場比較穩定，不要擔心出現大起大落;二是大企業的管理比較規範，一般不會坑害經銷商。儘管大品牌的廠方代表可能趾高氣揚，這些都不值得計較。行業內有種説法，非常值得思考，“不跟廠家做不大，跟着廠家不賺錢”。而事實上，不跟廠商做不大，做大了跟着廠商沒有不賺錢的，許多經銷商成為大商、超商多是建立在強勢產品品牌基礎上快速成就了自己的王者地位。如：金六福酒業公司與中國白酒老大五糧液合作，借五糧液之勢，迅速走出一條從貼牌代理、塑造品牌到擁有名牌的成功之路。現在，金六福的定位就是做中國最好的酒商，併成立華澤集團，向上下游延伸。

福建吉馬借華夏長城之勢，迅速在全國設立200多個辦事機構，建立幾萬家終端網點，營業額高達二十多億元。構築起華南、華北、西南和華東四大營銷網絡，形成了以省會城市為中心，以地市級城市為重點，以縣級城市為輻射點的三級營銷體系。

西安天駒在開始運作時與安徽口子窖合作，把目標市場鎖定西安，精耕細作，先強後大。現在，西安天駒已是全國著名的經銷商品牌，年營業額高達幾十億元。