營銷員工激勵方案2017
好的銷售激勵政策,不僅可以提高員工的工作效率,而且可以減少企業的綜合成本,提升企業效益。小編下面為大家整理關於營銷員工的激勵方案,歡迎閲讀參考:
1.企業介紹
C公司是一家創立於日本的跨國企業,是在日本成立的第一家通信設備企業。120多年以來,C公司已經從在日本最早生產電話機,發展成為一家在全球範圍內研究、生產和銷售打印機與傳真機、網絡與通信、安全與識別認證、寬帶與多媒體、半導體與電子元器件、ATM機等產品和解決方案的著名企業。目前,C企業在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的120多個國家和地區開展業務,為多種領域提供優質產品與解決方案。
2.銷售工作特點
C公司產品在市場上已進入行業三甲,每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主,大客户直銷方式為輔。憑藉品牌影響力、優秀的產品性能及優質的'售後服務,C公司在選擇代理商方面,擁有較多的主動權。大客户主要集中在各省、市税務部門,大型集團企業等。
3.銷售人員特點
C公司的銷售人員要求教育背景為大學本科以上的市場營銷、機電類或相關專業,掌握英語和日語兩門外語,在IT外設產品行業具有3年以上的銷售或銷售管理經驗。不到30人的銷售隊伍,完成年度170萬台產品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級銷售代理商,是典型的精英銷售。
5.銷售人員需求分析
每個銷售人員不僅是一位超強的銷售人員,在某種意義上講,他們為客户量身定製價值創造的模式,向客户傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居,追求一種更大業務範圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業界的傳道士,引領行業服務標準。
6.薪酬激勵方案
C公司全球品牌和產品質量贏得了終端客户的高度認可,這兩個因素是達成銷售的關鍵成功因素。C公司的銷售團隊整體素質較高,具有高度的銷售能動性。因行業特性,銷售中存在形式銷售和實際銷售的事實差距。這裏講的形式銷售是公司庫存減少,但產品並未完成終端客户的銷售。在大客户營銷中同樣存在這樣的問題,如政府採購,採購部門是省税務部門,而使用方是地級税務部門,達成的產品合同數量與實際銷售數量一般不一致。因此核算實際銷售的週期往往較長,以年度計算。
具體辦法:銷售人員根據上一年度個人銷售任務達成(財務到賬為準)佔全公司銷售任務達成比例,劃分銷售等級。每年銷售人員根據業績達成情況,動態定級。
銷售人員薪酬=固定工資+年度獎金,年度獎金的發放辦法。
綜上,我們對三種銷售人員的激勵模式做以下總結。
要提醒管理者的是,雖然以上介紹的三種激勵策略具有行業特性和銷售模式的典型性,但通常來説,激勵策略的制定還要根據企業發展的階段、具體銷售羣體及企業文化的差異而不同,不可盲目效仿。
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