房產經紀人如何應對業主不降價
每一個業主都希望自己的單位能售/租出高價錢,這是可以理解的,那麼房產經紀人應該如何應對業主不降價呢?
常見應對
1、告訴業主目前的市場行情,要求降價。(問題:業主通常不相信房產經紀人的一面之詞)
2、告訴業主最近的成交案例(問題:人們都喜歡眼見為實。業主可以聽你說,但很難相信你)
3、同業主講房地產趨勢,要求降價。(問題:房產經紀人的`話對業主沒有足夠的影響力)
引導策略
二手樓買賣過程中,經常遇到業主不肯降價,而導致無法成交。業主不肯降價的原因大致有:一是不瞭解行情;二是不缺錢花,賣不了就租;三是等待形勢反彈。
房產經紀人在對業主的跟進過程中,其工作大多都是圍繞“價格”進行的。沒有將業主價格打壓下來,無論何種原因,其實都是房產經紀人沒有把足夠的資訊、論據傳達給業主,並讓業主產生壓力,即“教育”業主的工作還做得不到位。
話術範例
話術一
房產經紀人:“陳先生,我們一直都在幫您推薦您那套房子。我把您的房子放到網路上做了不少廣告,但一提到價格,就沒有人看樓,我覺得價格的確偏高了一些,您看是否調整一下?”(利用沒有人看樓打壓業主價格)
業主:“那您說開價多少錢才會有人來看樓呢?”(業主用疑惑的聲音詢問物業顧問)
房產經紀人:“90萬元左右吧”(業主原來開價100萬元)
業主:“不會吧?這麼低!”
房產經紀人:“您知道對面那棟703房,同您房子的面積和間隔差不多的那套房子賣多少錢嗎?上個星期成交的,88萬元。”(以成交繼續打壓)
業主:“如果降到90萬元,你們多長時間可以賣出?”(這種回答等於業主默許該價格建議)
房產經紀人:“90萬元,我們可以登報紙廣告,一定會給您帶很多客人來看房的。您看是登星期一的《XX日報》好?還是星期五的《XX都市報》好呢?”(促使業主答應)
業主:“兩個都登吧!”(業主的回答就肯定了他同意90萬元出售)
話術二
房產經紀人:“王小姐,我把您的房源貼在玻璃門前的盤源架上都十天了,已經有不少人在問,但一談到價格,個個都搖頭哦。您是否考慮一下調整價格?”(利用“做了盤源架廣告,有人問,但沒人願意買”來促使業主調整價格)
業主:“那以您的觀點,多少錢合適?”
房產經紀人:“65萬元左右吧。”(顧客原來開價70萬元)
業主:“65萬也太低了一點吧?”
房產經紀人:“昨天我們才賣了一套這個小區的房子,B6棟的,也是您這種戶型,面積一樣,才64.5萬元!這算是一個不錯的價格了”(利用成交個案繼續促使業主調整價格)
業主:“那先降到66萬元試試吧!如果不行到時再降。”(業主降價)
方法技巧
利用“有不少人看,無人談價”來打壓:
1、現場看樓人多,但無人談價,或還價。
2、 做了廣告,多人諮詢,但談到價格,沒有還價就不再談了。
3、 做了重點推薦,但沒有人實質性還價。
利用目前市場上的近期成交價打壓:要多列舉近期市場上同類型面積房子較低價格成交的案例,影響業主。
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